코스피 2000 시대. 한국증시가 새로운 역사를 쓰고 있다. 투자자들의 기대만큼이나 경계심도 크다.

뉴스핌은 이에 일반투자자들의 '주(株)테크'가이드 일환으로  '코스피 2000 시대 스마트 투자전략'을 기획했다. 직접 투자 및 간접 투자의 지름길과  주요 증권사들의 올 한해 리테일 경영 전략,  명품 상품등을 소개한다. <편집자주>

[뉴스핌=홍승훈 박민선 김동호 장순환 황의영기자] 국내 주요 증권사들이 올해 리테일 분야에서의 한판승을 예고하며 총력전을 벌이고 있다.

코스피 지수가 사상 최고치를 돌파한 상황에서 저금리와 부동산 시장의 침체로 마땅한 투자처를 찾지 못한 돈들이 늘어나면서 고객들의 투자 유치가 새로운 승부처가 될 것이라는 진단에 따른 것이다.

각 증권사 CEO들의 신년사를 통해 이례적일 만큼 리테일 전략에 대한 중요성을 강조하며 전력을 점검 중이다.

올해 각증권사들의 리테일 전략을 보면 크게 두가지로 요약할 수 있다.

각사의 수익의 큰 부분을 담당하는 VIP 영업강화, 그리고 일반 투자자들을 대상으로 하는 대중적 자산관리 영업의 확대이다.

주요 증권사들은 VIP 고객을 대상으로 하는 점포를 확대하고 강남등 주요 거점에 대형화 고급화된 지점을 개설해 VIP 고객들의 눈높이를 맞추기 위한 차별화된 서비스와 상품을 제공하기 위해 노력하고 있다.

또한 일반 개인고객들은 대상으로 한 대중적 자산관리의 확대와 전국적인 판매망 활성화를 통한 고객확보에도 힘쓰겠다는 전략이다.

※ 자료 : 각 증권사

◆ 차별화된 전략으로 VIP 고객을 모십니다

VIP 고객들을 다양한 요구에 부흥하기 위해 각 증권사들은 다양한 상품과 VIP 전용 점포의 개설 등 '큰손'을 모시기 위한 전쟁에 돌입했다.

삼성증권은 UHNW(초고액자산가)고객에 대한 다양한 자산관리 서비스 제공을 통해 '글로벌 자산관리'로 폭을 넓힐 계획이라고 밝혔다.

안종업 리테일산업본부장은 "투자자들의 자산이 너무 국내에 머물러 있는 현상의 개선이 필요하다"며 "해외로 포트폴리오를 넓히는 것이 리스크 관리 측면에서도 유리하다"고 역설했다.

삼성증권은 이미 지난해 3월 세계적인 대안투자 전문회사인 영국의 MAN과 제휴를 맺고 첫번째 헤지펀드를 선보였고, IB 부문에서는 전세계적인 M&A부문의 명가인 영국 로스차일드와 파트너십 관계를 유지하고 있다.

대우증권 역시 회사 수익만을 위한 리테일전략이 아닌 고객 눈높이와 요구에 충실한 변혁을 통해 VIP고객들의 까다로운 입맛을 사로잡겠단 전략이다.

이영창 리테일사업부장은 "타사대비 리테일(지점브로커)직원 경쟁력이 뛰어나다"며 주식시장에 대한 내공있는 직원들이 많아 마켓 경쟁력이 최고수준"이라고 자부했다.

이를 기반으로 한  자산관리 및 고객확대에 무게감을 두고 고객을 만족시키겠다고 강조했다.

이에 최근 리테일사업부내 상품전략본부 및 고객지원본부 신설 등 조직개편을 통해 연수부를 연수원으로 격상했고, 이곳을 통한 체계적인 직원교육으로 직원경쟁력 재강화하고 있다.

미래에셋증권도 VIP영업 강화를 강조했다.

이만희 리테일사업부 대표는 "지난 2009년 6월 VIP 고객들에게 차별화된 자산관리서비스를 제공하기 위해 WM본부를 신설하고 이에 맞춰 차세대 전문자산관 리시스템 '웰스플러스'를 개발했다"고 전했다.

웰스플러스는 맞춤 자산관리가 필요한 고객들을 대상으로 사전 설문을 통해 개인별 재무목표 및 보유자산 정보를 입력하면 고객별로 성향에 맞는 최적의 맞춤 포트폴리오를 제시하고 지속적으로 고객 자산을 관리하는 차세대 자산관리 시스템이다.

또한 최상위 VIP 고객을 위한 새로운 VIP 서비스 브랜드인 '미래에셋 소사이어티'를 새롭게 론칭 하고 걸맞은 서비스를 제공하고 있다.

◆ 차별화된 상품으로 승부

또한 특화된 상품으로 고객들을 만족시키겠다는 전략이다. 

한국투자증권 역시 리스크 관리형 랩 상품을 통해 고액자산가들의 관심을 끌 계획이다.

김정관 개인고객그룹장은 "자문사가 우리에게 포트폴리오를 제시하도라도 스캔을 해서 포트폴리오 조정 여부를 판단하고 있어 타사와는 운용력에서 차이가 날 것"이라고 밝혔다.

지금은 본격화된지 1년도 채 되지 않았지만 앞으로 어느 정도 성장하고 나면 시장이 조정받거나 했을 때 수익률 때문에 쏠림현상이 심화될 것이라는 설명이다.

그는 "경쟁 상황에서 이길 수 있는 것은 운용수익률"이라며 "아임유든 랩이든 고객들의 자산의 리스크 최소하고 수익률 높여 전체적으로 고객들이  타사보다 선방하는 관리해야 하겠다"고 말했다.

우리투자증권은 이미 지난해 10월 1대 1 맞춤형 자산관리 서비스의 제공이 가능한 선진국형 랩어카운트 플랫폼 '와우(WOW) 시스템'을 선보였다.

김은수 상품전략본부장은 "단순하게 자산 또는 투자전략의 혼합에 그치지 않고, 자산별, 투자전략별 분리 운용 및 평가, 모니터링이 가능하게 함으로써 보다 체계적이고 효율적인 고객자산운용이 가능하게 한다는 데 의의가 있다"고 평가했다.

와우시스템은 하나의 계좌에서 다양한 자산의 투자가 가능한 시스템으로, 기존의 랩어카운트가 지니고 있는 취약점인 ‘하나의 계정에서 하나의 투자전략을 가진 투자상품만 가능하다’는 한계를 뛰어 넘은 서비스다.

실제로 '와우'는 하나의 랩 계좌에서 다양한 투자전략이 담긴 주식, 펀드, 채권, 유동성자금 등 복수의 상품에 투자할 수 있으며, 투자상품간 즉시 이동이 가능해 전략적 자산관리가 가능한 선진국형 랩어카운트 플랫폼이다.

◆ 고객에게 다가가는 대중적 자산관리

또한 주식 시장이 사상 최고치를 경신하며 사람들의 관심이 늘고 있는 만큼 고객과 최접점에서 대중적인 자산관리에 주력해 고객을 늘린다는 전략에도 힘쓰고 있다.

동양종금증권은 자산관리 기준을 많이 내려 대중적인 자산관리를 추구하고 있다며 자산관리 고도화라는 기치 아래 고객들에 대한 서비스를 제공하고 있다고 전했다.

윤성희 마케팅본부장 "예전에는 VIP 고객 위주의 영업전략을 해왔다면 최우수고객에서 일반 대중으로 내려와 있다"며 "우리 회사의 큰 장점인 금융상품에 대한 훈련된 직원들이 고객 요구를 먼저 파악해 한발 빠른 서비스를 제공할 수 있을 것"이라고 설명했다.

타사보다 먼저 금융상품을 먼저 팔기시작했고 CMA란 상품에 대한 브랜드 가치나 그걸 통한 고객수가 업계 최고기 때문에 주식뿐 아니라 채권을 비롯한 여러 상품에서 고객들의 요구에 부흥할 수 있다는 것이다.

또한 "앞으로 나올 헤지펀드에 대해서도 주력할 예정"이라며 "올해 안에 헤지펀드는 출시될 것으로 보고 있다"고 덧붙였다.

하나대투증권도 전국의 판매망 활성화를 올해 리테일 영업의 핵심 전략으로 꼽았다.

최정호 리테일총괄본부장은 "투자권유대행인들로 구성된 조직이 형성돼 있는데 '하나FA조직'라고 부른다"며 "투자권유대행은 말대로 직원은 아니지만 본인이 아는 고객들에게 하나대투의 펀드나 주식 등을 투자하라고 권유하는 사람들"이라고 설명했다.

현재 2200명 수준으로 금융계에서 퇴사하거나 보험 GA, 주식매매전문투자자들로 구성돼 있으며 연말까지 5000명으로 늘릴 계획이라고 밝혔다.

그는 "아직까지는 초기단계지만 앞으로는 금융업계에서 증권사들보다 이 조직망이 더 많은 상품팔 것"이라며 "판매망을 확고하게 마련한 증권사가 승자가 된다고 생각하고 꾸준히 투자 중"이라고 전했다.

대신증권 역시 금융주치의 서비스를 통해 고객에게 더욱 다가간다는 전략이다.

Financial클리닉본부장 고영민 전무는 "금융주치의 서비스는 기계적인 자산배분이나 시스템적인 서비스가 아니다"라며 "금융주치의는 철저하게 사람에 의한 서비스이기 때문에 금융주치의의 역량을 강화시키는데 많은 노력을 기울였고, 지원 체계를 만들어 왔다"고 자부했다.

또한 본사의 조직과 지원 체계도 새롭게 만들었으며 이러한 내부적인 혁신과 더불어 작년부터는 고객들이 대신증권의 변화와 금융주치의 서비스를 느낄 수 있도록 점포 환경 역시 바꾸어 가고 있다.

그는 "그 동안은 금융주치의 서비스의 내적 역량을 강화하는데 중점을 두었다면 올해부터는 실제 고객에게 전달되고, 고객이 느낄 수 있도록 실천을 강조할 것"이라고 덧붙였다.



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[뉴스핌 Newspim] 장순환 기자 (circlejang@newspim.co.kr)