면접이 후반부에 다다르면 반드시 나오는 질문이 있다. "희망하는 연봉은 어느 정도입니까?" 바로 '연봉협상' 부분이다. 취업에서 마지막으로 면접 관문을 통과했다고 하여 즉각적으로 근로계약이 체결되는 건 아니다. 특히 연봉협상 부분은 구직자와 구인자 모두에게 중요하다.

현장에서 만난 상당수 중장년 구직자는 희망 연봉에 대해 다음과 같이 이야기한다. "퇴직 이후 재취업을 한다면 임금은 많이 받을수록 좋겠지만 그간의 노하우와 경험을 살려 보람 있는 일을 찾고 싶습니다" "저는 아직 막내가 대학생입니다. 경제활동을 하고 싶어요"

최근 임금 관련 전경련 조사(40세 이상 중장년 구직자 1,020명 설문, 2022년) 에 따르면 중장년 구직자들이 재취업 시 희망 임금은 273만 원으로 나타났다. 구간별로는 200만 원 이상 250만 원 미만이 32.3%로 가장 높게 나타났다.

희망 연봉에 관한 질문은 일반적으로 면접 후반부에 다뤄질 가능성이 높다. 그러나 면접 전에 서류전형 단계에서 먼저 다뤄질 수도 있다. 가령 지원 서류에 '희망 연봉'을 기재하라고 구인 업체가 구직자에게 요구할 수도 있다. 어떻게 대처하는 것이 좋을까?

두 가지 방안이 있을 수 있다. 희망 연봉을 솔직하게 최대한 높은 금액을 제시하거나 혹은 서류전형 통과 확률을 높이기 위해 연봉 수준을 최대한 낮추어 제시할 수도 있다.

어떤 선택을 해야 할까? 첫째, 해당 기업이 속한 산업군에 비춰 보았을 때 지나치게 높은 연봉을 구직자가 요구하는 경우 인사 담당자들은 심적 부담이 클 수밖에 없다. 아무리 역량이 뛰어난 구직자라 할지라도 면접을 부담스러워할 수 있다. 힘들게 찾아온 기회를 놓칠 수 있다. 둘째, 희망 연봉을 평균 수준 이하로 낮추어 임금을 제시하는 경우 면접 이후 연봉협상 과정에서 구직자가 불리해질 수도 있다.

그러나 정답은 따로 있다. 가능하면 서류전형 단계에서는 희망 연봉을 서류상에 '000원'이라고 구체적으로 제시하지 말라. 구인 업체에서 강하게 요구하는 경우 '협상 가능' 정도로 기재한다. 무엇보다 면접의 기회를 최대한 극대화하는 것이 중요하다. 면접 과정에서 구직자가 유리한 고지에 위치하고, 임금 관련하여 정보를 획득한 이후 희망 연봉을 제시하는 것이 바람직하다. 면접에서 임금보다는 일과 지원하는 기업에 최대한 집중해야만 한다.

좀 더 실질적인 내용으로 들어가 보자. 연봉협상을 어떻게 해야 중장년 구직자에게 유리할까? 중장년 구직자의 연봉협상 전략은 다음과 같다. 첫째, 눈높이를 낮추어야 한다. 둘째, 연봉협상은 급여 외에도 챙겨야 할 요소들을 확인해야 한다. 셋째, 구인 기업에 대한 정보가 부족하다면 최대한 시간을 벌어야 한다. 넷째, 구인 기업 및 동종업계의 급여, 복지 부분 등에 대해 조사하고 정보를 수집해야 한다. 다섯째, 언제든 어느 상황이든 협상이 가능한 사람으로 '가능성'을 최대한 열어 둬야 한다.

구체적으로 면접에서 어떻게 답변해야 할까? 면접에서 힘의 기울기가 점점 구직자로 기울고 있는 시점이라면 바로 잡오퍼(job offer)에 따른 협상에 들어갔다고 보면 된다. 그러나 면접에서 최대한 보수적으로 접근해야만 한다. 이제부터 조심스럽게 구인 업체와 조율하고 협상해야 하는 과정이 남아 있다.

구직자가 유리한 입장에서 협상을 조율할 수 있도록 체계적인 '협상 프로세스'와 그 핵심 내용들을 면접 전에 꼼꼼히 파악해 두어야 한다. 구체적으로 잡오퍼에 따른 협상 요령은 다음과 같다.

첫째, 사전 준비가 필요하다. 직무 즉 주요 수행해야 할 업무 내용에 구체적으로 파악한다. 담당해야 할 업무의 책임과 의무 관계를 파악한다. 해당 직무가 당신이 퇴직 이후 설정한 제2의 경력 목표에서 나타난 직업과 비교해 만족 요소를 얼마나 충족하고 있는지 분석한다. 동종업계의 임금수준 및 복지 등 기타 사항에 대해 충분히 파악해 둔다.

둘째, 구인 업체의 제안 내용을 구체적으로 분석한다. 면접 때 채용을 즉시 수락하기보다는 업무에 관해 수집한 많은 정보를 바탕으로 구인 업체의 구체적인 제안 내용을 자세히 검토해야 한다. 앞으로 담당하게 될 업무 내용과 영역에 대해 재검토한다. 직무기술서(job descriptions)를 요구하는 것이 좋다. 조직문화와 구직자가 잘 부합하는가에 대한 여부가 가장 중요한 성공 요소가 될 것이다. 해당 기업의 전반적인 경영 스타일, 기업문화 및 팀 분위기 등을 파악한다.

셋째, 오퍼에 관한 협상 및 조율 부분에서 협상의 칼자루는 여전히 구인 업체가 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다. 협상의 가능 여부를 가능한 한 많이 끌어내는 것은 당신의 몫이다. 여러 개의 오퍼를 동시에 받았을 경우 전반적인 진행 상황을 좀 더 차분하게 검토해야 한다. '협상 체크리스트'를 참고하여 세밀하게 따져봐야 한다.

넷째, 시간 벌기가 필요하다. 우선 구인 업체 측으로부터 오퍼를 받았다면 즉시 제안을 받은 것에 대한 감사의 마음을 표현한다. 그리고 구인 업체의 제안에 대해 좀 더 생각할 시간을 달라고 최대한 예의 바르게 요청하도록 한다. 여기서 주의할 점은 다른 업체와 비교한다는 인상을 주지 않도록 해야 한다는 것이다.

다섯째, 오퍼에 대한 평가가 필요하다. 여러 조건 중에서 협상할 수 있는 내용이 무엇인지 먼저 살펴본다. 또한 당신이 절대로 포기할 수 없는 조건이 있다면 이것을 어떻게 구인 업체 측과 협상할 것인지를 미리 고려해야 한다.

여섯째, 가능성을 최대한 열어 두어야 한다. 여러 개의 오퍼를 동시에 받았다면 가능성의 여지를 구인 업체 측에 알려야 한다. 더 나아가 확고하게 "현재 다른 회사와도 진행 중인 오퍼가 있습니다"라고, 조심스럽게 말할 수도 있다. 구인 업체 측에서 이 내용에 즉각적으로는 부정적인 반응을 보일 수도 있으나, 현장 경험상 일반적으로 구인자에게 좀 더 시간을 주는 경우가 많다.

일곱째. 협상을 위한 체크리스트를 작성하면 도움이 된다. 협상을 위한 점검 목록을 활용하여 생각만 하지 말고 직접 펜을 들고 작성해 보는 것이 중요하다.

특히 임금 및 복리후생 등에 대해서 꼼꼼히 체크해야만 한다. 그리고 동종산업과 유사한 업종을 조사하여 정보를 수집하고, 구체적인 희망 수준을 설정한다.

다음으로는 우선순위에 따른 협상 리스트를 작성해 본다. 회사 측에서 제시하는 오퍼를 최종 분석하고, 실제로 협상하며 조율해 본다. 이때 협상 내용은 가능하면 공식적인 문서로 남기는 것이 좋다. 핵심은 가능성을 언제나 열어 둬야 한다는 것이다.

마지막으로 협상 시 고려해야 할 사항으로는 첫째, 협상을 하고 싶은 항목을 우선순위에 따라 구체적으로 설정한다. 앞서 제시한 체크리스트를 참고한다. 둘째, 사전에 유사 업종의 타 회사 임금수준 등을 파악한 내용을 적용한다.

셋째, 협상하고자 하는 내용이 있을 시에는 모두 한꺼번에 협의함을 원칙으로 한다. 넷째, 협상할 수 있는 항목을 업무와 연결시킨다. 다섯째, 초조함이나 불안감 등으로 인해 즉흥적인 결정을 하지 않도록 주의한다. 심리적으로 힘들다고 하여 즉흥적으로 결정하면 지금까지 쌓아 올린 공든 탑을 한 번에 무너뜨릴 수 있다. 끝까지 인내심을 갖고 가야만 한다. 이제 고지가 멀지 않았다.

*장욱희 박사는 현재 경제사회노동위원회 전문위원으로 활동 중이다. 그는 성균관대학교 산학협력단 교수와 숭실대학교 경영학부 조교수를 역임했으며, (주)커리어파트너 대표이사로 재직했다. 방송 관련 활동도 활발하다. KBS, 한경 TV, EBS, SBS, OtvN 및 MBC, TBS 라디오 등 다수 프로그램에 출연하여 고용 분야, 중장년 재취업 및 창업, 청년 취업 등에 대해 이야기했다. 삼성SDI, 오리온전기, KT, KBS, 한국자산관리공사, 예금보험공사, 서울시설공단, 서울매트로 등 다양한 기업과 기관에서 전직지원컨설팅(Outplacement), 중장년 퇴직관리, 은퇴 설계 프로그램 개발 등의 업무를 수행했다. 또한 대학생 취업 및 창업 교육, 고용노동부, 중소벤처기업부 정책연구를 수행하였으며 공공부문 면접위원으로 활동하고 있다. 그는 '나는 당당하게 다시 출근한다'라는 책을 출간했으며, '아웃플레이스먼트는 효과적인가?'라는 논문을 발표했다. 현재 인사혁신처 정책자문위원회 위원, 여가부 산하 한국청소년상담복지개발원 비상임 이사로 활동 중이다.