수익성 악화에 시달리고 있는 증권업계가 자산관리영업으로 체질 개선을 시도하고 있다. 저성장 저금리 환경, '금리+알파' 수준의 안정적인 수익을 요구하는 고객들의 수요, 금융소득종합과세 기준 강화 등으로 인해 더이상 좌고우면할 상황이 아니다. 이에 증권사들은 저마다의 경쟁력과 차별성을 바탕으로 올 한해 자산관리 시장을 이끌어나가기 위한 색깔을 찾고 있다.

종합경제미디어인 뉴스핌은 새해를 맞아 증권사의 자산관리영업 책임자를 만나 [자산관리 승부수]를 들어봤다. <편집자 주>



[뉴스핌=이에라 기자] "붕괴된 중산층을 자산관리로 살려야 합니다. 중산층 복원이 우리의 의무이자 자산관리가 지향해야하는 방향입니다."

김종승 한국투자증권 WM사업본부장은 최근 뉴스핌과의 인터뷰에서 "자산관리는 고객이 믿고 맡기는 돈을 불려주는 것"이라며 "실질적인 자산관리를 통해 무너진 중산층을 끌어올리는 것이 우리의 목표"라고 말했다.

한국투자증권을 찾아주는 고객들의 자산을 키워서 그들의 꿈을 실현시켜주는 것이 진정한 자산관리라는 얘기다.

김 본부장은 "자산관리를 통해 그들에게 꿈을 심어줘야 한다"며 "궁극적으로 자산관리 시장에서 생태계를 만들어 마켓리더가 되는 것이 중요하다"고 설명했다.

 
◆ 직원의 컨설팅 능력 'No.1 경쟁력'

자산관리 명가로 통하는 한국투자증권은 지난해 말 대주주 지분을 포함한 리테일 총자산이 48조원(AM 17조원, BK 31조원)을 기록했다.

2009년 7월 기존 브로커리지와 자산관리직군으로 양분됐던 영업직군을 WM(Wealth Managemet)과 Pro-BK로 통합했고, 2010년 영업점 브랜드인 'WM Premier'를 도입했다.

WM 직군은 고객에게 주식 매매, 금융상품 판매 등의 금융 원스탑 서비스를, Pro-BK 직군은 고수익 포트폴리오 구성을 원하는 고객에게 시기 적절하고 전문화된 정보를 제공한다. 지난해 연말 기준 영업 인원수는 WM 650명, Pro-BK 119명으로 총 769명이다.

김 본부장은 경쟁사 대비 70~80% 수준의 영업직원으로 자산관리 시장의 최고가 될 수 있었던 배경으로 직원들의 컨설팅 능력을 꼽았다.

영업교육팀을 WM사업본부 내로 옮겨 직접 전문성과 경쟁력 있는 교육 프로그램을 직원들에게 제공했다. 영업 컨설팅 및 판매 기술, 금융상품 지식 등과 관련된 모든 교육에 대해 커리큘럼을 직접 만들었다. 높은 컨텐츠와 전문 강사진으로 구성된 교육 프로그램은 항상 조기 마감되며 큰 호응을 이끌어내고 있다.

김 본부장은 "자산관리는 고객들에게 금융상품에 대한 지식을 파는 것"이라며 "영업교육은 보이지 않는 핵심 역량이기 때문에 타 증권사가 금방 모방할 수 없는 면"이라고 분석했다.

"고객의 소중한 돈을 손실나게 하면서 자산관리 한다고 얘기 하지 말아라. 고객의 돈을 잃는 시행착오를 겪지 않으려면 지식을 활용해라." 이것이 바로 김 본부장이 직원들에게 항상 강조하는 얘기다.

 ◆ '초심(初心)' 지키기..진정으로 좋아하는 일을 해라

아울러 김 본부장이 자신을 포함한 직원들에게 자주 하는 말이 한가지 더 있다.

바로 '초심'을 잃지 말라는 것이다. 입사 지원서를 내고 합격을 통보 받았을 때의 열정으로 무엇이든 하겠다는 각오를 마음 속에 지니라는 것.

김 본부장은 "신입사원 때의 열정을 갖고 절실하게 고민할 줄 알아야 한다"며 "어떤 사안에 대해 절실한 마음으로 고민을 하면 답이 보일 것"이라고 말했다. 이어 "내가 정말 좋아서 할 수 있을 열심히 하는 것이 진정한 행복"이라며 "노력을 통해 내가 속한 조직이 발전하고 나도 함께 발전하면 그것이 바로 행복"이라고 덧붙였다.

후배들에게 스스로 '마켓 디자이너'가 돼야 한다고 당부하는 김 본부장. 새로운 시장을 만들고 키워가는 것이 신개념 자산관리의 핵심이 될 것이라는 게 그의 생각이다.

◆ 인컴 제너레이션 솔루션 제공…마켓리더로 자리 잡을 것

한국투자증권은 지난 2010년 3월 '고객의 이익이 곧 회사의 이익'이라는 모토아래 'I'M YOU' 브랜드를 선보였다. 'I'M YOU'는 런칭 초기 랩어카운트를 대표하는 브랜드로 커뮤니케이션 됐으나 2012년 9월, 리테일 상품 및 서비스 전반을 아우르는 리테일 패밀리 브랜드로 확장됐다.

김 본부장은 "'I'M YOU' 수익지킴이, 힐링 서비스 등 자산관리 서비스를 한층 강화해 갈 것"이라며 "신개념 자산관리에서 차별화된 사후관리서비스의 일환으로 힐링을 강조하고 고객 자산의 healthy화를 위해 꾸준히 노력 중"이라고 전했다.

최근 한국투자증권은 신개념 자산관리 활성화를 위한 다양한 '인컴 제너레이션' 솔루션을 제공하기 위해 박차를 가하고 있다. 저금리 저성장 고령화 시대에 꾸준히 인컴을 창출할 수 있는 상품을 지속적으로 개발해 고객들에게 선보여야 한다는 것이다.

김 본부장은 "상대적으로 높은 금리를 제시하고 안정적인 현금 흐름이 창출되는 상품 시장이 커지고 있으나 아직 규모면에서 초기 단계"라며 "중위험 중수익 상품을 꾸준히 개발해 균형적 포트폴리오를 구축해 나갈 계획"이라고 밝혔다.

중위험 중수익 상품 뿐만 아니라 최근 이슈가 된 절세상품 등을 포함, 상품 라인업을 더욱 보강할 예정이다.

연초 금융소득종합과세 기준이 하향 조정됨에 따라 '세테크'가 화두로 떠오른 만큼 절세 테마를 핵심으로 '세무전문가그룹'을 운영하는 것은 물론 외부 세무전문인력도 활용해 원스탑 서비스도 제공하고 있다.

한국투자증권은 다양한 상품 라인업과 서비스의 경쟁력을 강화시켜 자산관리 시장의 선도자 역할을 하겠다는 계획이다. 오는 FY2015 70조원, FY 2018 100조원 수준의 자산관리 규모를 목표로 하고 있다.

김 본부장은 "공급자가 아니라 소비자 중심 시대로 바뀌었다"며 "금융소비자가 중심이 된 시대에서 한국투자증권은 시장 모두가 인정하는 마켓리더로 거듭날 것"이라고 말했다.



[뉴스핌 Newspim] 이에라 기자 (ERA@newspim.com)