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[뉴스핌 Newspim=서병수 이기석 기자] “대우증권이 국내 최고의 종합금융투자회사로 도약하기 위해서는 브로커리지, 기업금융(IB)에 더해 자산관리(WM)까지 이들 세 분야에서 균형적인 발전을 이뤄가야만 합니다. WM사업부의 도약은 필수적인 것입니다. 비록 시작은 늦었으나 우수한 직원들과 더불어 WM사업부가 충분히 성과를 낼 것으로 기대하고 있습니다. 특히 WM영업직원들을 단순한 판매자가 아니라 자산관리 종합컨설턴트로서 성장할 수 있도록 코칭해 나갈 것입니다.”
대우증권의 정종옥 WM영업지원본부장(전무, 사진)은 브로커리지와 기업금융(IB)를 중심으로 대우증권이 업계를 선도하고 있지만 자산관리 영역을 강화하는 작업이 필수적이며, 자산관리 영역의 발전전략은 단순한 펀드판매가 아니라 컨설팅 중심의 영업을 통해 종합적인 자산관리에 집중하는 것이라고 강조한다.
무엇보다 지난해 최악의 금융위기에서도 경험했듯이 금융환경은 갈수록 불확실성이 높아지고 증권시장도 호황과 불황을 넘어 끊임없이 요동치는 상황에서 고객들의 자산관리에 대한 욕구는 커질 수밖에 없다는 것이다.
이같은 급변하는 금융환경에 따라 고객의 욕구를 수용하기 위해서라도 대우증권이 자산관리에 더욱 초점을 맞춰 브로커지리와 기업금융, 자산관리 등 세 분야에서 안정적인 삼각형의 정립(鼎立) 체계를 구축해야 한다는 것이다.
더 나아가 자본시장법 시대가 도래함에 따라 금융겸업화와 현선물 교차 등 금융상품의 다양화 속에서 브로커리지 수요를 넘어 증권사들이 고객 기반을 넓혀 회사의 수익구조를 안정화하고 고객들의 수요에 적합한 상품을 제공하고 사후관리하기 위해서는 ‘컨설팅 수요’에 부응해야 한다는 것이다.
대우증권의 정종옥 전무는 뉴스핌 창립 6주년을 맞아 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 인터뷰에서 “인생을 잘 살기 위해서는 삶의 가치실현, 건강, 화목과 사랑, 그리고 경제력 등 네 가지 요건이 필요하다”며 “특히 인생코칭도 중요하지만, 네 번째 경제력을 갖추는 일은 매우 어려우므로 ‘경제 코칭’이 필요하다”고 역설했다.
글로벌 금융위기와 구조조정, 그리고 금융환경의 급변화 속에서 인생의 가치를 올바로 파악하고 올바른 좌표를 삼기 위해 주변의 멘토(Mentor)들한테서 ‘인생 코칭’(Life Coaching)을 받는 것이 매우 중요한 것과 마찬가지로, 풍요까지는 아니라고 하더라도 경제적으로 안정적인 삶을 영위하기 위해서는 연령별 시기별 상황별로 그에 알맞는 ‘자산관리 코칭’(Wealth Management Coaching)이 요구된다는 것이다.
정종옥 전무는 “자본시장법 시대 고객들의 자산관리 욕구는 더욱 커지고 있기 때문에 증권업계 종사자들은 고객중심적인 사고가 필수적”이라며 “자산관리영업을 위해서는 단기적인 펀드 등 상품판매 실적보다는 자신의 일에 가치를 부여하고 고객들과 장기적인 신뢰관계를 구축함으로써 고객 우선주의를 실현하고 스스로 종합컨설턴트로서 전문성을 획득해야 한다”고 강조했다.
이어 정종옥 전무는 “지금까지 자산관리는 상품 가입을 권유하는 수준에 머물렀으나 고객의 재무상황을 종합적으로 파악하는 컨설팅 중심의 영업을 실시할 경우 단위 고객별 영업기회가 확대되는 효과가 있다”며 “대우증권의 경우 컨설팅 중심의 영업을 실시한 지 1년 정도 되었는데, 직원들의 역량이 향상되고 영업관행이 바뀌는 등 가시적인 효과들이 나타나고 있다”고 평가했다.
또 정 전무는 “대우증권은 자산관리 영업에 있어서도 IB나 브로커리지 등 다른 분야와 유기적 교류를 지속하면서 협조채널을 만들고 있다”며 “녹색성장 기조에 맞물려 업계최초로 ‘그린 코리아 마스터 랩’이라는 상품을 출시한 것도 이러한 공조의 결과”라고 설명했다.
한편 대우증권은 다른 회사들과는 달리 펀드보다는 랩어카운트에 주력하고 있다고 정 전무는 말했다. 계열 관계 등이 고려된 것이기도 하지만, 랩어카운트는 펀드와 달리 추천하는 증권사가 직접 관리를 하기 때문에 책임감을 가질 수 있고, 다양한 상품을 시의적절하게 출시하고 탄력적으로 운용할 수 있는 장점이 있다는 것이다. 이를 위해 운용력 강화 등 투자도 적극 추진하고 있는 중이라고 했다.
정 전무는 벽에 붙은 프래카드를 가리키며 “WM영업지원본부의 모토는 ‘제때에, 제대로, 신나게!’ 일하는 것”이라며 “대우증권이 자산관리 영업을 본격화한 지 얼마 되지 않았지만 직원들이 자산관리의 중요성을 인식하고 또 고객들의 만족도가 높아지고 있어 보람을 느낀다”며 향후 대우증권의 투자에 대해 고객들이 충분히 보상해 줄 것을 믿는다며 인터뷰를 맺었다.
다음은 대우증권의 WM영업지원업무의 현재와 미래 그리고 핵심전략 등에 대한 정종옥 WM영업지원본부장(전무)과의 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 먼저 자산관리(WM)영업지원본부가 하는 일에 대해 소개해 달라.
☞ 인생을 행복하게 사는 데는 주로 네 가지 조건이 요구된다. 삶의 가치실현, 건강, 화목과 사랑하는 마음, 그리고 경제력 등을 꼽을 수 있다. 이 중에서 멘토 등을 통한 인생코치들은 앞의 세 가지에 대해서 도와줄 수 있다. 자기 뿐만 아니라 남에게 이로운 사람이 되기 위해서는 그런 인생 코치가 필요하다. 그러나 마지막 경제력은 어려운 일이다. 이는 대우증권의 자산관리업무가 이를 도움을 줄 수 있을 것이다. 자산관리영업은 ‘경제 코칭 역할’을 하는 것이라고 볼 수 있다.
알다시피 대우증권은 대한민국을 대표하는 종합증권회사이다. 또 종합금융투자회사를 지향하고 있다. 전통적으로 1등하는 브로커리지나 기업금융(IB)쪽은 이미 어디보다 앞서 있다. 다만 자산관리(WM) 분야는 대우증권의 자체 수준에 비해 다소 미흡한 분야이다. 종합금융투자회사로 발전하기 위해서는 자산관리 분야를 보강하는 일이 시급하며, 바로 WM영업지원본부가 이를 지원하고 교육하고 보강하는 역할을 하는 곳이다. 자산관리영업을 지원함으로써 브로커리지와 IB를 연결시켜 상호 보완 체계를 만들고, 또 이 세 가지 분야가 균형 발전을 이룸으로써 대우증권이 종합금융투자회사로 발전할 수 있도록 지원하는 역할을 한다고 보면 된다. WM영업지원업무는 자기 개인적 가치와, 회사원으로서의 가치, 그리고 고객들의 자산관리에 도움을 주는 역할을 한다는 측면에서 사회구성원으로서의 가치 등 세 가지를 모두 충족할 수 있다는 점에서 매력적인 일이다.
◆ 자산관리영업에 필요한 가장 중요한 덕목은 무엇이라고 보는가?
☞ 자산관리영업은 고객중심적인 사고를 가지는 것이 가장 중요하다. 고객중심적 사고를 가진다는 것은 보다 넒은 관점으로 판단해야 한다는 뜻이다. 이를 위해서는 시간이 다소 걸릴 수 있으나, 단기적인 회사 이익보다는 고객에게 이득이 되도록 하는 것이 중요하다. 이를 위해 담당직원들은 자신들이 하는 일에 가치를 부여하고 고객과 신뢰를 유지하는 자세가 다른 무엇보다 필요하다. 과거 또는 아직도 일부에서 자산관리영업을 할 때 고객이 우선되기보다는 회사 입장에서 펀드를 얼마나 더 많이 팔 것에 초점을 맞추는 경향이 있는데, 지난 시절 봐 왔듯이, 고객의 신뢰를 얻지 못한다면 이는 결국 한계가 있을 수밖에 없다. 또한 자산관리가 고객자산을 위해 정보 제공 뿐만 아니라 상품 선택, 수익률 유지 등이 필요하기 때문에 자산관리 ‘코칭’ 기술을 익혀두면 크게 도움이 될 수 있다.
◆ 자산관리영업에서 컨설팅 중심 영업 전략이란 구체적으로 어떤 내용인가? 또 다른 증권사에 비해 차별화되는 내용은?
☞ 한마디로 컨설팅 중심 영업은 고객의 니즈(Needs)에 초점을 맞춘 것이다. 기존의 영업 방식이 상품과 회사 중심으로 이루어져 왔다면, 앞으로의 영업은 철저하게 고객의 상황과 니즈를 철저히 파악하고 분석해서 총체적인 재무 니즈를 충족시켜 주는 문제해결 방식이 될 것이다. 대우증권은 이런 방향으로 노력하고 있으며, 이것이 다른 증권사와 차별화되는 포인트라고 본다.
◆ 컨설팅 중심의 영업 전략이 회사 실제수익으로 이어질 수 있을지에 대한 의문이 제기될 수 있는데. 이와 관련 지금까지 성과를 간단히 설명하면?
☞ 그러한 의문은 실제 내용은 자세히 알지 못한데서 나타난 다소간의 오해라고 본다. 지금까지는 증권사에 고객이 찾아오면 펀드나 CMA 등 상품 가입을 권유하는 방식이 일반적이었다. 반면 컨설팅 중심의 영업을 하게 되면 고객의 재무적 상황과 니즈를 종합적으로 파악하고 해결해야 하기 때문에 오히려 단위 고객별로 영업 기회가 확대되는 효과가 있다. 또한 컨설팅을 받은 고객은 만족도가 높아지기 때문에 지인들을 소개할 가능성도 높아진다.
대우증권이 토탈 금융컨설팅을 강조하고 컨설팅 중심으로 영업전략 전환을 시도한지는 이제 1년여 정도다. 컨설팅 중심의 영업을 하기 위해서는 영업 직원들의 역량이 향상되어야 하고, 오랜 동안의 영업 관행도 바뀌어야 한다. 따라서 이와 관련된 교육을 지속적으로 하고 있으며, 직원들의 의식도 많이 개선되었다. 앞으로 금융시장이 안정을 되찾고 고객들의 투자도 더욱 활발해지면 대우증권 컨설팅 영업의 진가가 들어날 것이다.
◆ 자산관리 컨설팅업무를 위해선 차별화된 상품라인업의 구축이 필수적이다. 이를 위해 어떤 노력이 진행되고 있나? 만약 고객을 위해서라면 상황에 따라 경쟁이 될 수 있는 상품도 판매할 수 있는가?
☞ IB 등 유관부서 임원과 부서장들이 정기적으로 모이는 상품전략 위원회와 매칭위원회를 개최하고 있다. WM과 IB와의 유기적인 협력을 통해 시너지를 극대화하고, 이를 통해 고객에게는 가장 시의성 있고 적합한 상품을 제공하자는 취지다.
또한 상품 선정과 관리를 철저히 하기 위해 각 상품군별로 전담 인력을 구성했다. 이러한 노력들이 최근 전 세계적인 녹색성장 기조와 맞물려 업계 최초로 ‘그린 코리아 마스터 wrap’이라는 녹색금융상품을 시장에 선보이게 된 계기가 된 것이다. 이 상품은 관련부문 간 공조가 잘 되었기 때문에 신속하게 시장에 대응한 좋은 사례다.
이렇게 상품 라인업이 되기 때문에 대우증권의 상품들간에 상충될 여지는 적다. 또한 상품 권유는 항상 고객입장에서 이뤄져야 하기 때문에 경쟁이 될 수 있는 상품판매가 가능한지 여부는 문제가 될 수 없다고 본다.
◆ 자산관리 영업을 위한 상품개발은 어디에 초점을 두는가? 또 상품개발을 한다면 펀드상품을 말하는 것인가? 아니면 다른 상품전략을 가지고 있는가?
☞ 자산관리를 잘하기 위해서는 좋은 상품을 적절하게 공급하는 것이 중요하다. 이를 위해 연령에 따라 각각의 재무상황에 부합하는 상품을 공급하는 것은 물론 시의성에 맞는 상품을 제공하는데도 노력하고 있다. 시의성 있는 상품과 관련한 대표적인 예가 국내 최초로 녹색성장기업에 투자하는 ‘그린코리아랩’을 들 수 있다.
또 상품개발 측면에서 우리는 펀드보다는 랩어카운트에 무게를 두고 있다. 펀드는 판매하는 증권사에서 통제할 수 없기 때문에 고객의 신뢰를 유지하는데도 문제가 있을 뿐만 아니라 규정상 일정 수준이상의 주식을 반드시 보유해야 하는 등 운용에 있어서 탄력적이지 못하다.
반면 랩어카운트는 이러한 약점들을 모두 커버하면서 고객의 상황에 맞는 맞춤형 상품들을 제조할 수 있다. 특히 증권회사의 운용역량만 보강된다면 펀드보다 더 탁월한 성과를 낼 수 있다. 회사입장에서는 자산관리 컨설팅에 대한 수수료를 랩어카운트 이용료로 받을 수 있다는 점도 긍정적이다.
랩어카운트는 과거에는 펀드에 밀렸지만 지금은 상황이 달라졌다고 본다. 우선 과거에 고객자산운용에 대해서는 큰 책임이 없었을 뿐만 아니라 운용인력도 부족한 반면 대형자산운용사들이 인력을 대대적으로 강화해서 상대가 되지 않았지만 지금은 다르다. 또 펀드는 운용약관 등의 제약으로 고객의 니즈(Needs)를 적절히 수용하지 못하는 단점이 있어 펀드포트폴리오를 구성하는 복잡한 방식을 사용했는데, 랩어카운트를 사용하면 이런 문제를 해결할 수 있다.
증권회사가 자체적으로 랩어카운트를 운용하고 관리함에 있어 무엇보다도 중요한 것은 영업직원들에게 신뢰를 받아야 한다. 상품전략부가 영업직원에게 자사 상품을 강요하기보다는 실적에 의해 신뢰를 받아야 한다. 이를 위해 랩어카운트를 직접 운영하는 고객자산운영부에 우수 인력을 보강하고 수익률을 정기적으로 공개하면서 경쟁을 확대하는 등 대대적으로 개선해 큰 성과를 거뒀다.
◆ 지난 2007년 자산관리컨설팅연구소가 개소된 이후 어떻게 발전했으며, 이로 인해 회사 전반에 나타난 변화는 무엇인가?
☞ 자산관리컨설팅연구소는 당초 투자교육과 펀드리서치 등 자산관리 리서치업무와 영업직원 역량강화를 목적으로 설립됐다. 이제 1년 반 정도 지났는데, 초기에 비해서 양적ㆍ질적으로 많은 성장을 이뤘다. 투자 관련 강의만 해도 벌써 수백 회에 이르며, 리서치 자료도 주간 ‘WM Guide’와 월간 ‘Asset Report'가 발간되고 있다. 또한 수시로 자산시장의 관심사를 담은 이슈리포트도 나온다.
여기에 VIP고객을 대상으로 WM Forum도 벌써 3회째를 맞이하며, 지난해에는 대학생을 대상으로 ’자산관리 공모전‘을 개최해 젊은 층들에게 많은 호응을 받았다. 이달 6일에는 저희가 자체 제작한 어린이 경제만화를 어린이재단에 기부해 저소득층 어린이들의 경제교육도 도왔다.
영업직원 역량강화를 위해선 자산관리센터의 토탈 금융컨설팅 모델정립을 위한 'Light Up' 프로그램을 실시하고, 앞에서 언급한 데로 지난해 11월부터 자산관리 영업역량 강화 프로그램(SEP)을 실시하고 있다. 여기에 직원들의 세무역량 강화를 위해 업계 최초로 영업프로세스와 세무 상담을 결합시킨 교재도 만들었다.
최근에는 WM컨설팅파트를 신설해서 VVIP 고객을 대상으로 한 연구소 차원의 종합컨설팅 업무를 준비 중에 있다. 이를 위해 세무사를 영입하고 세무법인 및 부동산 정보업체인 스피드뱅크와도 제휴를 했다. 이를 통해 자산운용과 세무, 부동산 등 자산관리의 모든 영역을 망라해서 최고의 컨설팅을 해드릴 예정이다. 특히 세무와 관련해서는 최근에 전 고객을 대상으로 종합소득세 무료 신고 대행서비스를 실시하기도 했다.
회사 내의 변화라고 한다면, 무엇보다 자산관리의 중요성에 대해 생각하게 되는 계기가 됐다는 점이다. 또한 연구소의 대내외적인 활동을 보면서 회사에 대한 자긍심을 갖게 된 점도 긍정적이다.
◆ 직원들의 자산관리 컨설팅능력을 배양하기 위한 노력은 어떤 식으로 진행됐고, 그 성과가 어떤 식으로 나타났는가?
☞ 우선 우리 자산관리컨설팅연구소에서는 지난해 11월경부터 자산관리영업 역량강화 프로그램(SEP)을 시작했다. 이 프로그램은 자산관리 컨설팅 영업의 표준 프로세스를 만들고, 이를 현장의 영업직원들에게 체화시키기 위해 도입됐는데, 전국에서 선발된 우수한 직원들을 코치로 임명해 직접 현장에서 프로세스를 교육시키고 1:1로 코칭한다.
SEP는 총 다섯 차수로 내년 2월까지 진행되는 프로젝트다. 이제 1차수가 끝나고 2차수가 진행 중인데, 1차수 성과가 아주 좋았다. 실제 영업성과도 SEP 실시하지 않은 지점에 비해 실시한 지점의 성과가 두드러졌다. 또한 연수 프로그램도 과거 영업직군별(브로커리지와 자산관리)로 나누어 진행되던 교육을 통합해 운영하고 있다. 브로커리지 직원도 자산관리와 관련된 교육을 받으며 그 효과가 배가되고 있다.
◆ 대우증권의 자산관리 컨설팅역량 강화를 위한 발전전략은 무엇인가? 또 이러한 전략이 회사전반의 발전 전략과 어떤 식으로 연관될 것으로 보는가?
☞ 앞으로 대우증권의 자산관리 영업직원들은 단순한 펀드판매인이 아니라 종합적인 자산관리 컨설팅을 하게 될 것이다. 이렇게 하려면 필요한 지식과 영업스킬 그리고 고객 중심적인 태도가 필요하다. 따라서 우리는 이러한 세 가지 측면에서 직원들의 역량을 강화하는 활동을 지속적으로 할 것이다.
대우증권은 국내 최고의 대형 증권사로서 WM과 브로커리지 그리고 IB업무의 균형적 발전을 도모하고 있다. 현재 브로커리지는 대우증권의 전통적인 강점이고 IB도 선두주자다. 이에 비해 자산관리는 아직 회사 명성에 걸맞은 위상을 확보하고 있지는 못하고 있다. 그렇기에 자산관리 컨설팅 역량 강화는 향후 수년 간 대우증권의 화두가 될 것이다. 이 과정에서 자산관리컨설팅연구소가 주도적인 역할을 해나가야 할 것이다.
◆ 올해 WM영업지원본부의 목표는 무엇인가?
자산관리영업에 있어서 우리의 목표는 고객기반을 확대하고 고객의 신뢰를 높이는 것이다. 일반적으로 몇몇 증권사들의 자산관리에선 거액자산가들을 대상으로 선택과 집중을 하는 경향이 있는데, 우리는 그렇지 않다. 이를 위해 CMA의 확산을 중요하게 보고 있다. 대우증권이 과거에는 수익이 크지 않다는 이유로 다소 중요하게 보지 않았지만, 지금은 자산관리 고객기반을 확대하는 가장 기본이면서 중심계좌로 간주해 중요하게 보고 있다. 그 결과 지난해 20만 계좌에서 올해 현재 40만 계좌로 크게 늘렸다. 참고로 계좌이체 등의 기능까지 부여는 오는 8월 1일부터는 가능할 것으로 보고 있다.
물론 올해 최대 목표는 회사 내 브로커리지와 기업금융(IB), 그리고 자산관리(WM) 3대 축이 서로 유기적 공감대를 확대하고 상생하는 분위기를 확산하고, 고객들한테 토탈 금융케어서비스를 제공하는 것이다. 서로가 도움이 된다는 실제적인 사례들을 많이 만들어 회사 직원들도 도움이 된다는 인식을 확산시켜 나갈 것이다. 이를 위해 WM영업지원본부는 “제때에, 제대로, 신나게!”라는 모토를 가지고 열정을 발휘하고 있다.
◇ 정종옥 전무 약력
- 생년월일: 1956년 10월 19일 대전 출생
- 학 력: 중앙대학교 행정학과
- 주요경력: LG투자증권 국제금융부 런던현지법인, LG그룹 경영혁신추진본부, LG투자증권 국제업무팀장 지점장 인사팀장, 기획홍보담당 본부장, 기획홍보담당 상무, 엑스퍼트 컨설팅(Expert Consulting) 전임교수, 대우증권 자산관리컨설팅연구소 소장, WM영업지원본부장(2008.10~현재)
대우증권의 정종옥 WM영업지원본부장(전무, 사진)은 브로커리지와 기업금융(IB)를 중심으로 대우증권이 업계를 선도하고 있지만 자산관리 영역을 강화하는 작업이 필수적이며, 자산관리 영역의 발전전략은 단순한 펀드판매가 아니라 컨설팅 중심의 영업을 통해 종합적인 자산관리에 집중하는 것이라고 강조한다.
무엇보다 지난해 최악의 금융위기에서도 경험했듯이 금융환경은 갈수록 불확실성이 높아지고 증권시장도 호황과 불황을 넘어 끊임없이 요동치는 상황에서 고객들의 자산관리에 대한 욕구는 커질 수밖에 없다는 것이다.
이같은 급변하는 금융환경에 따라 고객의 욕구를 수용하기 위해서라도 대우증권이 자산관리에 더욱 초점을 맞춰 브로커지리와 기업금융, 자산관리 등 세 분야에서 안정적인 삼각형의 정립(鼎立) 체계를 구축해야 한다는 것이다.
더 나아가 자본시장법 시대가 도래함에 따라 금융겸업화와 현선물 교차 등 금융상품의 다양화 속에서 브로커리지 수요를 넘어 증권사들이 고객 기반을 넓혀 회사의 수익구조를 안정화하고 고객들의 수요에 적합한 상품을 제공하고 사후관리하기 위해서는 ‘컨설팅 수요’에 부응해야 한다는 것이다.
대우증권의 정종옥 전무는 뉴스핌 창립 6주년을 맞아 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 인터뷰에서 “인생을 잘 살기 위해서는 삶의 가치실현, 건강, 화목과 사랑, 그리고 경제력 등 네 가지 요건이 필요하다”며 “특히 인생코칭도 중요하지만, 네 번째 경제력을 갖추는 일은 매우 어려우므로 ‘경제 코칭’이 필요하다”고 역설했다.글로벌 금융위기와 구조조정, 그리고 금융환경의 급변화 속에서 인생의 가치를 올바로 파악하고 올바른 좌표를 삼기 위해 주변의 멘토(Mentor)들한테서 ‘인생 코칭’(Life Coaching)을 받는 것이 매우 중요한 것과 마찬가지로, 풍요까지는 아니라고 하더라도 경제적으로 안정적인 삶을 영위하기 위해서는 연령별 시기별 상황별로 그에 알맞는 ‘자산관리 코칭’(Wealth Management Coaching)이 요구된다는 것이다.
정종옥 전무는 “자본시장법 시대 고객들의 자산관리 욕구는 더욱 커지고 있기 때문에 증권업계 종사자들은 고객중심적인 사고가 필수적”이라며 “자산관리영업을 위해서는 단기적인 펀드 등 상품판매 실적보다는 자신의 일에 가치를 부여하고 고객들과 장기적인 신뢰관계를 구축함으로써 고객 우선주의를 실현하고 스스로 종합컨설턴트로서 전문성을 획득해야 한다”고 강조했다.
이어 정종옥 전무는 “지금까지 자산관리는 상품 가입을 권유하는 수준에 머물렀으나 고객의 재무상황을 종합적으로 파악하는 컨설팅 중심의 영업을 실시할 경우 단위 고객별 영업기회가 확대되는 효과가 있다”며 “대우증권의 경우 컨설팅 중심의 영업을 실시한 지 1년 정도 되었는데, 직원들의 역량이 향상되고 영업관행이 바뀌는 등 가시적인 효과들이 나타나고 있다”고 평가했다.
또 정 전무는 “대우증권은 자산관리 영업에 있어서도 IB나 브로커리지 등 다른 분야와 유기적 교류를 지속하면서 협조채널을 만들고 있다”며 “녹색성장 기조에 맞물려 업계최초로 ‘그린 코리아 마스터 랩’이라는 상품을 출시한 것도 이러한 공조의 결과”라고 설명했다.
한편 대우증권은 다른 회사들과는 달리 펀드보다는 랩어카운트에 주력하고 있다고 정 전무는 말했다. 계열 관계 등이 고려된 것이기도 하지만, 랩어카운트는 펀드와 달리 추천하는 증권사가 직접 관리를 하기 때문에 책임감을 가질 수 있고, 다양한 상품을 시의적절하게 출시하고 탄력적으로 운용할 수 있는 장점이 있다는 것이다. 이를 위해 운용력 강화 등 투자도 적극 추진하고 있는 중이라고 했다.
정 전무는 벽에 붙은 프래카드를 가리키며 “WM영업지원본부의 모토는 ‘제때에, 제대로, 신나게!’ 일하는 것”이라며 “대우증권이 자산관리 영업을 본격화한 지 얼마 되지 않았지만 직원들이 자산관리의 중요성을 인식하고 또 고객들의 만족도가 높아지고 있어 보람을 느낀다”며 향후 대우증권의 투자에 대해 고객들이 충분히 보상해 줄 것을 믿는다며 인터뷰를 맺었다.
다음은 대우증권의 WM영업지원업무의 현재와 미래 그리고 핵심전략 등에 대한 정종옥 WM영업지원본부장(전무)과의 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 먼저 자산관리(WM)영업지원본부가 하는 일에 대해 소개해 달라.
☞ 인생을 행복하게 사는 데는 주로 네 가지 조건이 요구된다. 삶의 가치실현, 건강, 화목과 사랑하는 마음, 그리고 경제력 등을 꼽을 수 있다. 이 중에서 멘토 등을 통한 인생코치들은 앞의 세 가지에 대해서 도와줄 수 있다. 자기 뿐만 아니라 남에게 이로운 사람이 되기 위해서는 그런 인생 코치가 필요하다. 그러나 마지막 경제력은 어려운 일이다. 이는 대우증권의 자산관리업무가 이를 도움을 줄 수 있을 것이다. 자산관리영업은 ‘경제 코칭 역할’을 하는 것이라고 볼 수 있다.
알다시피 대우증권은 대한민국을 대표하는 종합증권회사이다. 또 종합금융투자회사를 지향하고 있다. 전통적으로 1등하는 브로커리지나 기업금융(IB)쪽은 이미 어디보다 앞서 있다. 다만 자산관리(WM) 분야는 대우증권의 자체 수준에 비해 다소 미흡한 분야이다. 종합금융투자회사로 발전하기 위해서는 자산관리 분야를 보강하는 일이 시급하며, 바로 WM영업지원본부가 이를 지원하고 교육하고 보강하는 역할을 하는 곳이다. 자산관리영업을 지원함으로써 브로커리지와 IB를 연결시켜 상호 보완 체계를 만들고, 또 이 세 가지 분야가 균형 발전을 이룸으로써 대우증권이 종합금융투자회사로 발전할 수 있도록 지원하는 역할을 한다고 보면 된다. WM영업지원업무는 자기 개인적 가치와, 회사원으로서의 가치, 그리고 고객들의 자산관리에 도움을 주는 역할을 한다는 측면에서 사회구성원으로서의 가치 등 세 가지를 모두 충족할 수 있다는 점에서 매력적인 일이다.
◆ 자산관리영업에 필요한 가장 중요한 덕목은 무엇이라고 보는가?
☞ 자산관리영업은 고객중심적인 사고를 가지는 것이 가장 중요하다. 고객중심적 사고를 가진다는 것은 보다 넒은 관점으로 판단해야 한다는 뜻이다. 이를 위해서는 시간이 다소 걸릴 수 있으나, 단기적인 회사 이익보다는 고객에게 이득이 되도록 하는 것이 중요하다. 이를 위해 담당직원들은 자신들이 하는 일에 가치를 부여하고 고객과 신뢰를 유지하는 자세가 다른 무엇보다 필요하다. 과거 또는 아직도 일부에서 자산관리영업을 할 때 고객이 우선되기보다는 회사 입장에서 펀드를 얼마나 더 많이 팔 것에 초점을 맞추는 경향이 있는데, 지난 시절 봐 왔듯이, 고객의 신뢰를 얻지 못한다면 이는 결국 한계가 있을 수밖에 없다. 또한 자산관리가 고객자산을 위해 정보 제공 뿐만 아니라 상품 선택, 수익률 유지 등이 필요하기 때문에 자산관리 ‘코칭’ 기술을 익혀두면 크게 도움이 될 수 있다.
◆ 자산관리영업에서 컨설팅 중심 영업 전략이란 구체적으로 어떤 내용인가? 또 다른 증권사에 비해 차별화되는 내용은?
☞ 한마디로 컨설팅 중심 영업은 고객의 니즈(Needs)에 초점을 맞춘 것이다. 기존의 영업 방식이 상품과 회사 중심으로 이루어져 왔다면, 앞으로의 영업은 철저하게 고객의 상황과 니즈를 철저히 파악하고 분석해서 총체적인 재무 니즈를 충족시켜 주는 문제해결 방식이 될 것이다. 대우증권은 이런 방향으로 노력하고 있으며, 이것이 다른 증권사와 차별화되는 포인트라고 본다.
◆ 컨설팅 중심의 영업 전략이 회사 실제수익으로 이어질 수 있을지에 대한 의문이 제기될 수 있는데. 이와 관련 지금까지 성과를 간단히 설명하면?
☞ 그러한 의문은 실제 내용은 자세히 알지 못한데서 나타난 다소간의 오해라고 본다. 지금까지는 증권사에 고객이 찾아오면 펀드나 CMA 등 상품 가입을 권유하는 방식이 일반적이었다. 반면 컨설팅 중심의 영업을 하게 되면 고객의 재무적 상황과 니즈를 종합적으로 파악하고 해결해야 하기 때문에 오히려 단위 고객별로 영업 기회가 확대되는 효과가 있다. 또한 컨설팅을 받은 고객은 만족도가 높아지기 때문에 지인들을 소개할 가능성도 높아진다.
대우증권이 토탈 금융컨설팅을 강조하고 컨설팅 중심으로 영업전략 전환을 시도한지는 이제 1년여 정도다. 컨설팅 중심의 영업을 하기 위해서는 영업 직원들의 역량이 향상되어야 하고, 오랜 동안의 영업 관행도 바뀌어야 한다. 따라서 이와 관련된 교육을 지속적으로 하고 있으며, 직원들의 의식도 많이 개선되었다. 앞으로 금융시장이 안정을 되찾고 고객들의 투자도 더욱 활발해지면 대우증권 컨설팅 영업의 진가가 들어날 것이다.
◆ 자산관리 컨설팅업무를 위해선 차별화된 상품라인업의 구축이 필수적이다. 이를 위해 어떤 노력이 진행되고 있나? 만약 고객을 위해서라면 상황에 따라 경쟁이 될 수 있는 상품도 판매할 수 있는가?
☞ IB 등 유관부서 임원과 부서장들이 정기적으로 모이는 상품전략 위원회와 매칭위원회를 개최하고 있다. WM과 IB와의 유기적인 협력을 통해 시너지를 극대화하고, 이를 통해 고객에게는 가장 시의성 있고 적합한 상품을 제공하자는 취지다.
또한 상품 선정과 관리를 철저히 하기 위해 각 상품군별로 전담 인력을 구성했다. 이러한 노력들이 최근 전 세계적인 녹색성장 기조와 맞물려 업계 최초로 ‘그린 코리아 마스터 wrap’이라는 녹색금융상품을 시장에 선보이게 된 계기가 된 것이다. 이 상품은 관련부문 간 공조가 잘 되었기 때문에 신속하게 시장에 대응한 좋은 사례다.
이렇게 상품 라인업이 되기 때문에 대우증권의 상품들간에 상충될 여지는 적다. 또한 상품 권유는 항상 고객입장에서 이뤄져야 하기 때문에 경쟁이 될 수 있는 상품판매가 가능한지 여부는 문제가 될 수 없다고 본다.
◆ 자산관리 영업을 위한 상품개발은 어디에 초점을 두는가? 또 상품개발을 한다면 펀드상품을 말하는 것인가? 아니면 다른 상품전략을 가지고 있는가?
☞ 자산관리를 잘하기 위해서는 좋은 상품을 적절하게 공급하는 것이 중요하다. 이를 위해 연령에 따라 각각의 재무상황에 부합하는 상품을 공급하는 것은 물론 시의성에 맞는 상품을 제공하는데도 노력하고 있다. 시의성 있는 상품과 관련한 대표적인 예가 국내 최초로 녹색성장기업에 투자하는 ‘그린코리아랩’을 들 수 있다.
또 상품개발 측면에서 우리는 펀드보다는 랩어카운트에 무게를 두고 있다. 펀드는 판매하는 증권사에서 통제할 수 없기 때문에 고객의 신뢰를 유지하는데도 문제가 있을 뿐만 아니라 규정상 일정 수준이상의 주식을 반드시 보유해야 하는 등 운용에 있어서 탄력적이지 못하다.
반면 랩어카운트는 이러한 약점들을 모두 커버하면서 고객의 상황에 맞는 맞춤형 상품들을 제조할 수 있다. 특히 증권회사의 운용역량만 보강된다면 펀드보다 더 탁월한 성과를 낼 수 있다. 회사입장에서는 자산관리 컨설팅에 대한 수수료를 랩어카운트 이용료로 받을 수 있다는 점도 긍정적이다.
랩어카운트는 과거에는 펀드에 밀렸지만 지금은 상황이 달라졌다고 본다. 우선 과거에 고객자산운용에 대해서는 큰 책임이 없었을 뿐만 아니라 운용인력도 부족한 반면 대형자산운용사들이 인력을 대대적으로 강화해서 상대가 되지 않았지만 지금은 다르다. 또 펀드는 운용약관 등의 제약으로 고객의 니즈(Needs)를 적절히 수용하지 못하는 단점이 있어 펀드포트폴리오를 구성하는 복잡한 방식을 사용했는데, 랩어카운트를 사용하면 이런 문제를 해결할 수 있다.
증권회사가 자체적으로 랩어카운트를 운용하고 관리함에 있어 무엇보다도 중요한 것은 영업직원들에게 신뢰를 받아야 한다. 상품전략부가 영업직원에게 자사 상품을 강요하기보다는 실적에 의해 신뢰를 받아야 한다. 이를 위해 랩어카운트를 직접 운영하는 고객자산운영부에 우수 인력을 보강하고 수익률을 정기적으로 공개하면서 경쟁을 확대하는 등 대대적으로 개선해 큰 성과를 거뒀다.
◆ 지난 2007년 자산관리컨설팅연구소가 개소된 이후 어떻게 발전했으며, 이로 인해 회사 전반에 나타난 변화는 무엇인가?
☞ 자산관리컨설팅연구소는 당초 투자교육과 펀드리서치 등 자산관리 리서치업무와 영업직원 역량강화를 목적으로 설립됐다. 이제 1년 반 정도 지났는데, 초기에 비해서 양적ㆍ질적으로 많은 성장을 이뤘다. 투자 관련 강의만 해도 벌써 수백 회에 이르며, 리서치 자료도 주간 ‘WM Guide’와 월간 ‘Asset Report'가 발간되고 있다. 또한 수시로 자산시장의 관심사를 담은 이슈리포트도 나온다.
여기에 VIP고객을 대상으로 WM Forum도 벌써 3회째를 맞이하며, 지난해에는 대학생을 대상으로 ’자산관리 공모전‘을 개최해 젊은 층들에게 많은 호응을 받았다. 이달 6일에는 저희가 자체 제작한 어린이 경제만화를 어린이재단에 기부해 저소득층 어린이들의 경제교육도 도왔다.
영업직원 역량강화를 위해선 자산관리센터의 토탈 금융컨설팅 모델정립을 위한 'Light Up' 프로그램을 실시하고, 앞에서 언급한 데로 지난해 11월부터 자산관리 영업역량 강화 프로그램(SEP)을 실시하고 있다. 여기에 직원들의 세무역량 강화를 위해 업계 최초로 영업프로세스와 세무 상담을 결합시킨 교재도 만들었다.
최근에는 WM컨설팅파트를 신설해서 VVIP 고객을 대상으로 한 연구소 차원의 종합컨설팅 업무를 준비 중에 있다. 이를 위해 세무사를 영입하고 세무법인 및 부동산 정보업체인 스피드뱅크와도 제휴를 했다. 이를 통해 자산운용과 세무, 부동산 등 자산관리의 모든 영역을 망라해서 최고의 컨설팅을 해드릴 예정이다. 특히 세무와 관련해서는 최근에 전 고객을 대상으로 종합소득세 무료 신고 대행서비스를 실시하기도 했다.
회사 내의 변화라고 한다면, 무엇보다 자산관리의 중요성에 대해 생각하게 되는 계기가 됐다는 점이다. 또한 연구소의 대내외적인 활동을 보면서 회사에 대한 자긍심을 갖게 된 점도 긍정적이다.
◆ 직원들의 자산관리 컨설팅능력을 배양하기 위한 노력은 어떤 식으로 진행됐고, 그 성과가 어떤 식으로 나타났는가?
☞ 우선 우리 자산관리컨설팅연구소에서는 지난해 11월경부터 자산관리영업 역량강화 프로그램(SEP)을 시작했다. 이 프로그램은 자산관리 컨설팅 영업의 표준 프로세스를 만들고, 이를 현장의 영업직원들에게 체화시키기 위해 도입됐는데, 전국에서 선발된 우수한 직원들을 코치로 임명해 직접 현장에서 프로세스를 교육시키고 1:1로 코칭한다.
SEP는 총 다섯 차수로 내년 2월까지 진행되는 프로젝트다. 이제 1차수가 끝나고 2차수가 진행 중인데, 1차수 성과가 아주 좋았다. 실제 영업성과도 SEP 실시하지 않은 지점에 비해 실시한 지점의 성과가 두드러졌다. 또한 연수 프로그램도 과거 영업직군별(브로커리지와 자산관리)로 나누어 진행되던 교육을 통합해 운영하고 있다. 브로커리지 직원도 자산관리와 관련된 교육을 받으며 그 효과가 배가되고 있다.
◆ 대우증권의 자산관리 컨설팅역량 강화를 위한 발전전략은 무엇인가? 또 이러한 전략이 회사전반의 발전 전략과 어떤 식으로 연관될 것으로 보는가?
☞ 앞으로 대우증권의 자산관리 영업직원들은 단순한 펀드판매인이 아니라 종합적인 자산관리 컨설팅을 하게 될 것이다. 이렇게 하려면 필요한 지식과 영업스킬 그리고 고객 중심적인 태도가 필요하다. 따라서 우리는 이러한 세 가지 측면에서 직원들의 역량을 강화하는 활동을 지속적으로 할 것이다.
대우증권은 국내 최고의 대형 증권사로서 WM과 브로커리지 그리고 IB업무의 균형적 발전을 도모하고 있다. 현재 브로커리지는 대우증권의 전통적인 강점이고 IB도 선두주자다. 이에 비해 자산관리는 아직 회사 명성에 걸맞은 위상을 확보하고 있지는 못하고 있다. 그렇기에 자산관리 컨설팅 역량 강화는 향후 수년 간 대우증권의 화두가 될 것이다. 이 과정에서 자산관리컨설팅연구소가 주도적인 역할을 해나가야 할 것이다.
◆ 올해 WM영업지원본부의 목표는 무엇인가?
자산관리영업에 있어서 우리의 목표는 고객기반을 확대하고 고객의 신뢰를 높이는 것이다. 일반적으로 몇몇 증권사들의 자산관리에선 거액자산가들을 대상으로 선택과 집중을 하는 경향이 있는데, 우리는 그렇지 않다. 이를 위해 CMA의 확산을 중요하게 보고 있다. 대우증권이 과거에는 수익이 크지 않다는 이유로 다소 중요하게 보지 않았지만, 지금은 자산관리 고객기반을 확대하는 가장 기본이면서 중심계좌로 간주해 중요하게 보고 있다. 그 결과 지난해 20만 계좌에서 올해 현재 40만 계좌로 크게 늘렸다. 참고로 계좌이체 등의 기능까지 부여는 오는 8월 1일부터는 가능할 것으로 보고 있다.
물론 올해 최대 목표는 회사 내 브로커리지와 기업금융(IB), 그리고 자산관리(WM) 3대 축이 서로 유기적 공감대를 확대하고 상생하는 분위기를 확산하고, 고객들한테 토탈 금융케어서비스를 제공하는 것이다. 서로가 도움이 된다는 실제적인 사례들을 많이 만들어 회사 직원들도 도움이 된다는 인식을 확산시켜 나갈 것이다. 이를 위해 WM영업지원본부는 “제때에, 제대로, 신나게!”라는 모토를 가지고 열정을 발휘하고 있다.
◇ 정종옥 전무 약력
- 생년월일: 1956년 10월 19일 대전 출생
- 학 력: 중앙대학교 행정학과
- 주요경력: LG투자증권 국제금융부 런던현지법인, LG그룹 경영혁신추진본부, LG투자증권 국제업무팀장 지점장 인사팀장, 기획홍보담당 본부장, 기획홍보담당 상무, 엑스퍼트 컨설팅(Expert Consulting) 전임교수, 대우증권 자산관리컨설팅연구소 소장, WM영업지원본부장(2008.10~현재)
