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[뉴스핌 Newspim] 2009년 대한민국 금융자본시장은 반등의 시절을 맞고 있다. IMF 외환위기 이래 최악의 경기침체 와중에도 정책유동성의 덕을 톡톡히 보고 있다. 금융자본시장이 반등하면서 현재 위탁매매 중심의 증권서비스(Securities Service) 영업모델이 실적개선과 위기탈출의 계기가 되고 있다. 또 향후 기업금융(Investment Banking), 직접투자(Principal Investment), 자산관리(Wealth Management) 등 다양한 미래모델로 전진하기 위한 현실적 모태로서 그 역할이 재인식되고 있다.
지난해 증권운용업계는 글로벌 금융위기의 파국을 경험하면서 유동성과 현실성의 가치를 뼈저리게 재확인했다. 선진모델 구축이라는 장기비전(Vision)이 슬로건이나 단기 주입식 옮겨심기로 이뤄지는 것이 아니라는 것도 다시 알게 됐다. 이제는 자기생존에 몸부림치던 최악의 위기를 뒤로하고 새로운 미래 과제를 추진하기 위한 동력을 충전하는 시기를 거쳐 가고 있다.
특히 지난 2월 자본시장통합법이 발효됨에 따라 리스크 관리와 투자자 보호를 바탕으로 금융 겸업화와 현선물․파생시장의 교차, 금융상품의 다양화 등 시대흐름에 걸맞는 위상을 찾아 나서야 할 때이다. 수익성 기업규모 사업모델 등 구조적 토대를 재정비하고 인적․물적 자원의 지속적인 훈련과 재배치의 자기혁신을 현실적합성 수준에서 찾아가야 하는 과제를 안고 있는 것이다.
그렇지만 이에 앞서 증권운용업계는 절차탁마(切磋琢磨)의 엄중한 자세로 고객의 신뢰를 회복하고 투자시대의 기대에 부응하는 창조적 파괴(Creative Destruction)의 노력을 경주해야 한다. 정책유동성에 따른 반등의 혜택이 다시 물거품이 되지 않도록 하면서도 투자자 보호와 리스크 관리를 차세대 통합시스템으로 내부화하고 다양한 상품과 고품격 서비스로 새롭게 단장해 가야 한다.
이에 뉴스핌은 창립 6주년을 맞아 금융위기와 돈맥경화를 타개하기 위한《2008 증권업 불황탈출 전략》과 《2009 신년大기획: 돈이 돌게 하자》에 이어 《2009 자본시장법 시대 경영전략》을 화두(話頭)로 대한민국 금융자본시장의 미래를 열어가는 데 생동감 있는 추진력을 보태고자 한다. 이를 위해 최적의 핵심역량을 배양하고 성장기반을 확충함으로써 새로운 자기모델을 잉태하려는 증권운용업계의 다채로운 자가진단과 현안과제를 도출하고 핵심전략을 살펴보기로 한다.《편집자주》
[뉴스핌 Newspim=서병수 이기석 기자] 대한민국의 대표 종합증권사인 대우증권이 지난해 적극적인 리스크 관리와 유동성 확보를 바탕으로 금융위기를 헤쳐 나온 뒤 올해 금융자본시장의 반등 속에서 실적이 대폭 개선되며 종합금융투자회사로 진일보된 면모를 실현해 가고 있다.
실제로 대우증권은 올해 주식시장 반등으로 최대 수익원으로 꼽히는 브로커리지 분야에서 압도적인 경쟁력을 보이며 11%에 달하는 브로커리지 수익점유율을 기록, 2위권과 큰 격차를 두고 1위 자리를 지키고 있다.
또 기업금융(IB) 부문에서도 증권업계 선두권에서 리더의 위치를 확고히 하고 있다. 대우증권은 지난 2008년 회계연도(2008.4~2009.3) 회사채 부문에서 기아차, 아시아나항공 신주인수권부사채(BW), GS칼텍스, 포스코 등 모두 121건 약 3조9000억원, 유상증자 부문은 하이닉스, STX, 부산은행 등 모두 14건 7000억원을 올렸다.
또 구조화금융(ABS)에서 신보 프라이머리(Primary)-CBO 등 26건 2조4000억원, 기업공개(IPO) 부문에서는 지난해 최대 규모였던 LG이노텍 등 2건으로 2000억원을 올렸으며, 기업 인수합병(M&A) 부문에서도 공개매수와 기업매각 및 합병 자문을 다수 진행하는 등 악화된 환경에서도 IB분야의 선두 위치를 고수했다.
이런 가운데 자산관리(WM=Wealth Management) 부문에서도 주식연계증권(ELS), 퇴직연금, 랩어카운트, 종합자산관리계좌(CMA), 소매채권 등 다양한 분야에서 고객의 눈높이에 맞는 차별화된 상품과 서비스를 개발해 제공함으로써 높은 성장세를 기록하고 있다.
예를 들면 지난해 9월 다른 증권사들보다 늦게 진입한 CMA시장에서 불과 4개월 만에 40만명의 신규 고객을 유치했고, 지난해 모두 2조원 가량의 소매채권을 판매하기도 했다. 금융시장이 불안해지자 발빠르게 확정금리형 안정상품을 출시해 고객들의 호평은 것이다. 그 결과 지난 2007년 20조원 수준에 그쳤던 자산관리잔고는 1년여 만에 10조원 이상 증가, 현재 30조원 이상으로 늘어났다.
브로커리지에서 최대 강점을 보유하고 기업금융(IB)의 전통을 지녔던 대우증권이, 다른 회사들보다 늦게 진입했고 또 대우증권 자체 수준에 비해 미흡했던 자산관리 부문에서 성장세를 보이고 있는 점은 이전과 달라진 대우증권의 새 모습이라고 할 수 있다.
대우증권이 자산관리 부문에서 성장세를 보이고 있는 것은 지난 2007년 5월 취임한 김성태 사장(사진)을 주축으로 우수한 직원들이 고객의 신뢰를 최우선으로 컨설팅 역량강화 활동을 지속적으로 펼쳤고, 특히 지난해 최악의 금융시장 상황에서 투자자 중심의 리스크 관리를 적극적으로 실행했던 성과로 평가되고 있다.
여기서 한걸음 더 나아가 대우증권은 자본시장법 시행에 발맞춰 컨설팅 위주의 영업을 한층 강화하고 있다. 이전부터 브로커리지, IB, 자산관리 분야에서 나름 강점을 가졌지만, 자본시장법 시행으로 강화되는 투자자보호와 영업환경 변화에 적극 대처하기 위해 비즈니스 행태를 컨설팅 위주로 바꾸고 고객중심의 영업으로 신뢰를 확대해 고객과 함께 동반 성장한다는 전략을 세웠다.
특히 대우증권은 자산관리영업이 단순히 펀드 같은 상품판매 수준에 그치지 않고, 고객의 재무상황을 종합적으로 판단해 자산관리에 도움을 주는 ‘컨설팅 중심의 영업’을 기치로 내세웠다. 이를 실현하기 위해서는 전 영업직원들이 자산관리를 명확히 인식하고 이에 따라 행동하는 체계를 구축하기 위해 지난 2007년 자산관리컨설팅연구소를 설립하고, 지난해 10월에는 WM영업지원본부를 신설했다.
또 지난 3월에는 자산관리컨설팅연구소를 확대 개편, 기존의 펀드 리서치를 담당하는 WM리서치파트 외에 VIP를 위한 WM컨설팅 파트를 신설했으며, 여기서 세무와 부동산을 포함한 종합적인 컨설팅이 가능하도록 했다.
한편 지난 2007년 8월 1호점을 시작으로 전국 주요거점에 총 12개의 자산관리센터를 설치했다. 이 센터는 개인과 법인을 구분하지 않고 모든 고객들한테 필요한 토탈 금융서비스를 전문적으로 제공하는 대형 지점으로 고객이 원하는 금융 포트폴리오와 서비스를 제공한다.
WM영업지원본부를 총괄하는 정종옥 전무는 “대우증권이 진정한 종합금융투자회사로 발전하기 위해서는 브로커리지, 기업금융 뿐만 아니라 자산관리 부문에서 균형적인 발전을 이뤄야 한다”며 “자산관리 부문을 강화하는 것은 고객의 자산관리 수요가 그만큼 커지는 등 금융환경이 크게 바뀌고 있기 때문”이라고 말했다.
◆ 컨설팅 영업 체계화: 자산관리컨설팅연구소, 자산관리센터, 차세대 종합자산관리 시스템
대우증권이 강조하는 컨설팅 중심 영업은 한마디로 고객의 니즈(Needs)에 초점을 맞춘 것이다. 기존의 영업 방식이 상품과 회사 중심으로 이루어져 왔다면, 앞으로의 영업은 철저하게 고객의 상황과 니즈를 철저히 파악하고 분석해서 총체적인 재무 니즈를 충족시켜 주는 문제해결 방식이 되어야 한다는 것이다.
회사 측은 이러한 영업이 단위 고객별 영업기회를 확대할 뿐만 아니라 컨설팅을 받은 고객의 만족도 향상을 통해 주변 지인들로 고객이 확대되는 등 긍정적인 효과를 기대할 수 있다고 설명했다.
대우증권은 이러한 영업을 체계화하기 위해 여러 가지 제도적 변화를 시도했다. 우선 지난 2007년 10월 설립한 자산관리컨설팅연구소다. 이 연구소는 다양한 투자자 교육을 통해 고객들에게 올바른 자산관리 방법을 제시하고, 영업직원들에게 체계적인 컨설팅 학습프로그램을 제공함으로써 대 고객 컨설팅능력을 업계 최고 수준으로 키우기 위해 신설됐다.
이 연구소는 투자관련 강의만 벌써 수 백회를 실시했고, 리서치 자료도 주간 ‘WM Guide’와 월간 ‘Asset Report' 그리고 수시로 자산시장의 관심사를 담은 이슈리포트를 발간하기도 했다.
여기에 VIP고객을 대상으로 WM포럼도 벌써 3회나 진행했고, 지난해에는 대학생을 대상으로 자산관리 공모전을 개최해 젊은 층들에게 많은 호응을 받았다. 지난달 6일에는 자체 제작한 어린이 경제만화를 어린이재단에 기부해 저소득층 어린이들의 경제교육도 도왔다.
이러한 여러 활동들을 통해 이 연구소는 대우증권의 자산관리부문을 한단계 질적으로 도약하는 계기가 되었다는 평가를 받고 있다.
또한 전국 12곳에 자산관리로 특화된 대형점포인 자산관리센터를 설립하기도 했다. 이들은 단순히 몇몇 상품들을 판매하는데 만족하지 않고 주식, 수익증권, 파생상품, IB 연계 서비스 및 상품 등 토털금융서비스를 제공하는 진정한 자산관리영업 시스템을 구축하기 위해 노력하고 있다.
이를 위해 회사 측은 주식, 금융상품과 더불어 세무, 부동산, 연금, IB연계 상품 등에 대해 전문교육을 받은 우수 영업직원 및 외부 전문가를 배치하고 차별화된 IB 연계 상품을 자산관리센터에 우선적으로 제공하는 등 프리미엄 서비스를 실시하고 있다.
이밖에 대우증권은 직원들의 컨설팅 영업력 강화를 위해 다양한 시스템을 자체적으로 개발하고 현장에 적용했다. 지난해 10월 고객의 자산을 종합적으로 관리할 수 있는 차세대 종합자산관리시스템 WM Advisor(Wealth Management Advisor) 서비스를 오픈했는데, 이 서비스는 투자자들에게 투자성향 및 시장상황에 맞는 포트폴리오 구축과 체계적인 리스크 관리 서비스를 제공할 수 있는 획기적인 프로그램으로 평가받고 있다.
이를 통해 그동안 개별적으로 관리되던 고객의 투자정보를 하나의 시스템으로 묶어 자산배분, 재무설계, 포트폴리오 성과예측까지 원스톱(One-Stop)으로 가능해졌다.
한편 지난 2월에는 업계 최초로 고객 컨설팅에 필요한 모든 실시간 정보를 한 화면에서 활용할 수 있는 통합 고객정보 포털 ‘드림 아이’(Dream I)를 출시했다. ‘드림 아이’는 대우증권이 업계 최초로 시도하는 통합 고객정보 포털 시스템으로 일반적인 고객관계관리(CRM) 정보는 물론 고객의 실시간 투자현황 및 수익률 추이, 맞춤형 포트폴리오 등을 한 화면에서 파악할 수 있도록 설계되어 있다. 이를 통해 고객이 지점을 방문했을 때나 유선으로 상담을 원할 때에도 종합적인 맞춤형 컨설팅 서비스가 가능하게 된 것이다.
◆ 직원들의 WM 역량강화 프로그램 지속 도입: SEP, Light Up, 세무 교육
고객중심의 자산관리 영업을 추진하기 위해서는 앞에서 언급한 것처럼 체계화된 제도화도 중요하지만, 현장에서 고객과 직접 접촉하는 직원들의 역량강화가 핵심적이라고 할 수 있다.
WM영업지원본부장인 정종옥 전무는 “자산관리영업에서 고객중심적 사고가 무엇보다 중요하며 고객중심적 사고를 가지려면 무엇보다도 직원들부터 바뀌어야한다”면서도 “대우증권이 비록 WM영업을 늦게 시작했지만 우수한 직원들을 보유하고 있고 이들의 열성을 통해 다른 곳보다 빨리 도약할 수 있을 것”이라고 말했다.
대우증권이 이러한 WM역량을 강화하기 위해 야심차게 진행하고 있는 것이 지난해 11월경부터 시작한 자산관리영업 역량강화 프로그램(SEP)이다. 이 프로그램은 자산관리 컨설팅 영업의 표준 프로세스를 만들고 이를 현장의 영업직원들에게 체화시키기 위해 도입된 프로젝트로 총 5차수가 내년 2월까지 진행될 예정이다.
이 프로그램에선 자산관리 전문 우수 직원을 ‘세일즈 코치’(Sales Coach)로 선정해 전체 자산관리 영업직원들을 대상으로 금융투자상품 완전판매 방법 및 자산관리 컨설팅 노하우 등을 직접 영업현장에서 교육하는 방식을 취하고 있다.
현재 자산관리컨설팅연구소를 통해 1차 교육을 마치고 2차 교육이 진행 중인데, 이미 진행한 1차 교육의 성과가 매우 좋은 것으로 나타나고 있다고 회사관계자는 귀띔했다. 실제 영업성과를 비교해도 SEP 실시하지 않은 지점에 비해 실시한 지점의 성과가 두드러졌다는 것이다.
여기에 연수 프로그램도 과거 브로커리지와 자산관리 등 영업직군별로 나누어 진행되던 교육을 통합해 운영하고 있다. 브로커리지 직원도 자산관리와 관련된 교육을 받으며 그 효과가 배가되고 있다는 것이다.
또 이전에는 영업직원 역량강화를 위해 자산관리센터의 ‘토탈 금융컨설팅’ 모델정립을 위한 'Light Up' 제도를 실시하기도 했다. 이 프로그램은 일반 지점과 다른 자산관리센터들이 자리를 잡기 위해 개별 센터별로 스스로 처한 상황과 경쟁력 등을 분석해 스스로 자립할 수 있도록 도와준다.
여기에 직원들의 세무역량 강화를 위해 지난 4월 업계 최초로 영업프로세스와 세무 상담을 결합시킨 교재도 만들었다. 《고객을 사로잡는 박대리의 비밀》이라는 제목의 이 책자는 자산관리 영업현장에서 발생하는 세무문제를 사례중심으로 쉽게 작성된 것이 특징이다. 자산관리컨설팅연구소는 조만간 이 책자를 교재로 하는 별도의 교육도 준비하고 있다.
대우증권은 이러한 일련의 교육을 통해 직원들이 자산관리의 중요성이 충분히 인식하고, 사내에서도 자산관리 중시 분위기가 점차 확산된 것으로 자평하고 있다.
◆ 차별화된 상품라인업 전략: 사업부 연계, 탄력적 랩어카운트(Wrap Account) 중시
자산관리를 하는데 있어서 중요한 요인 중에 하나가 고객의 수요에 부합할 수 있는 상품라인업을 구성하는 것이다. 아무리 좋은 직원들이 있어도 이들이 제대로 판매할 만한 상품이 없다면 적절한 자산관리를 하는 것은 불가능하기 때문이다.
이를 위해 대우증권은 우선 사내 부서간 연계 협조 체계를 강조하고 있다. IB 등 유관부서 임원과 부서장들이 정기적으로 모이는 상품전략 위원회와 매칭위원회를 개최하고 있다. WM과 IB와 유기적인 협력을 통해 시너지를 극대화하고, 이를 통해 고객에게는 가장 시의성 있고 적합한 상품을 제공하자는 취지다.
또 상품 선정과 관리를 철저히 하기 위해 각 상품군별로 전담 인력을 구성했다. 최근 전 세계적인 녹색성장 기조와 맞물려 업계 최초로 ‘그린 코리아 마스터 wrap’이라는 녹색금융상품을 시장에 선보인 것도 관련부문 간 공조가 잘 되었기 때문인 것으로 평가받고 있다.
특히 대우증권은 상품개발 면에서 펀드보다는 랩어카운트에 무게를 두는 특징을 보이고 있다. 펀드상품은 판매하는 증권사에서 통제할 수 없어 고객의 신뢰를 유지하는데도 문제가 있을 뿐만 아니라 규정상 일정 수준 이상의 주식을 반드시 보유해야 하는 등 운용에 있어서 탄력적이지 못하기 때문이다.
반면 랩어카운트는 이러한 약점들을 모두 커버하면서 고객의 상황에 맞는 맞춤형 상품들을 제조할 수 있다. 증권회사의 운용 역량만 보강된다면 펀드보다 더 탁월한 성과를 낼 수 있다. 여기에 회사 입장에선 자산관리 컨설팅에 대한 수수료를 랩어카운트 이용료로 받을 수 있다는 점도 긍정적이다.
물론 한때 랩어카운트가 펀드에 밀려 시장에서 힘을 잃은 경험이 있기 때문에 다시 부활할 수 있을지에 대해 의문이 제기될 수도 있다.
그렇지만 대우증권은 랩어카운트를 직접 운영하는 고객자산운영부에 우수 인력을 보강하고 수익률을 정기적으로 공개하면서 경쟁을 확대하는 등 대대적으로 개선해 큰 성과를 거뒀다.
대우증권의 정종옥 전무는 “과거 랩어카운트상품이 펀드상품에 밀려난 것은 고객자산에 대한 책임의식이 크지 않았고 운용인력도 크게 부족했기 때문”이라며 “반면 우리는 이러한 단점을 보강해 성과를 높이고 있으며, 아울러 이제는 고객들의 인식도 랩어카운트를 수용할 정도로 성장했다”고 강조했다.
지난해 증권운용업계는 글로벌 금융위기의 파국을 경험하면서 유동성과 현실성의 가치를 뼈저리게 재확인했다. 선진모델 구축이라는 장기비전(Vision)이 슬로건이나 단기 주입식 옮겨심기로 이뤄지는 것이 아니라는 것도 다시 알게 됐다. 이제는 자기생존에 몸부림치던 최악의 위기를 뒤로하고 새로운 미래 과제를 추진하기 위한 동력을 충전하는 시기를 거쳐 가고 있다.
특히 지난 2월 자본시장통합법이 발효됨에 따라 리스크 관리와 투자자 보호를 바탕으로 금융 겸업화와 현선물․파생시장의 교차, 금융상품의 다양화 등 시대흐름에 걸맞는 위상을 찾아 나서야 할 때이다. 수익성 기업규모 사업모델 등 구조적 토대를 재정비하고 인적․물적 자원의 지속적인 훈련과 재배치의 자기혁신을 현실적합성 수준에서 찾아가야 하는 과제를 안고 있는 것이다.
그렇지만 이에 앞서 증권운용업계는 절차탁마(切磋琢磨)의 엄중한 자세로 고객의 신뢰를 회복하고 투자시대의 기대에 부응하는 창조적 파괴(Creative Destruction)의 노력을 경주해야 한다. 정책유동성에 따른 반등의 혜택이 다시 물거품이 되지 않도록 하면서도 투자자 보호와 리스크 관리를 차세대 통합시스템으로 내부화하고 다양한 상품과 고품격 서비스로 새롭게 단장해 가야 한다.
이에 뉴스핌은 창립 6주년을 맞아 금융위기와 돈맥경화를 타개하기 위한《2008 증권업 불황탈출 전략》과 《2009 신년大기획: 돈이 돌게 하자》에 이어 《2009 자본시장법 시대 경영전략》을 화두(話頭)로 대한민국 금융자본시장의 미래를 열어가는 데 생동감 있는 추진력을 보태고자 한다. 이를 위해 최적의 핵심역량을 배양하고 성장기반을 확충함으로써 새로운 자기모델을 잉태하려는 증권운용업계의 다채로운 자가진단과 현안과제를 도출하고 핵심전략을 살펴보기로 한다.《편집자주》
[뉴스핌 Newspim=서병수 이기석 기자] 대한민국의 대표 종합증권사인 대우증권이 지난해 적극적인 리스크 관리와 유동성 확보를 바탕으로 금융위기를 헤쳐 나온 뒤 올해 금융자본시장의 반등 속에서 실적이 대폭 개선되며 종합금융투자회사로 진일보된 면모를 실현해 가고 있다.
실제로 대우증권은 올해 주식시장 반등으로 최대 수익원으로 꼽히는 브로커리지 분야에서 압도적인 경쟁력을 보이며 11%에 달하는 브로커리지 수익점유율을 기록, 2위권과 큰 격차를 두고 1위 자리를 지키고 있다.
또 기업금융(IB) 부문에서도 증권업계 선두권에서 리더의 위치를 확고히 하고 있다. 대우증권은 지난 2008년 회계연도(2008.4~2009.3) 회사채 부문에서 기아차, 아시아나항공 신주인수권부사채(BW), GS칼텍스, 포스코 등 모두 121건 약 3조9000억원, 유상증자 부문은 하이닉스, STX, 부산은행 등 모두 14건 7000억원을 올렸다.
또 구조화금융(ABS)에서 신보 프라이머리(Primary)-CBO 등 26건 2조4000억원, 기업공개(IPO) 부문에서는 지난해 최대 규모였던 LG이노텍 등 2건으로 2000억원을 올렸으며, 기업 인수합병(M&A) 부문에서도 공개매수와 기업매각 및 합병 자문을 다수 진행하는 등 악화된 환경에서도 IB분야의 선두 위치를 고수했다.
이런 가운데 자산관리(WM=Wealth Management) 부문에서도 주식연계증권(ELS), 퇴직연금, 랩어카운트, 종합자산관리계좌(CMA), 소매채권 등 다양한 분야에서 고객의 눈높이에 맞는 차별화된 상품과 서비스를 개발해 제공함으로써 높은 성장세를 기록하고 있다.
예를 들면 지난해 9월 다른 증권사들보다 늦게 진입한 CMA시장에서 불과 4개월 만에 40만명의 신규 고객을 유치했고, 지난해 모두 2조원 가량의 소매채권을 판매하기도 했다. 금융시장이 불안해지자 발빠르게 확정금리형 안정상품을 출시해 고객들의 호평은 것이다. 그 결과 지난 2007년 20조원 수준에 그쳤던 자산관리잔고는 1년여 만에 10조원 이상 증가, 현재 30조원 이상으로 늘어났다.
브로커리지에서 최대 강점을 보유하고 기업금융(IB)의 전통을 지녔던 대우증권이, 다른 회사들보다 늦게 진입했고 또 대우증권 자체 수준에 비해 미흡했던 자산관리 부문에서 성장세를 보이고 있는 점은 이전과 달라진 대우증권의 새 모습이라고 할 수 있다.
대우증권이 자산관리 부문에서 성장세를 보이고 있는 것은 지난 2007년 5월 취임한 김성태 사장(사진)을 주축으로 우수한 직원들이 고객의 신뢰를 최우선으로 컨설팅 역량강화 활동을 지속적으로 펼쳤고, 특히 지난해 최악의 금융시장 상황에서 투자자 중심의 리스크 관리를 적극적으로 실행했던 성과로 평가되고 있다.여기서 한걸음 더 나아가 대우증권은 자본시장법 시행에 발맞춰 컨설팅 위주의 영업을 한층 강화하고 있다. 이전부터 브로커리지, IB, 자산관리 분야에서 나름 강점을 가졌지만, 자본시장법 시행으로 강화되는 투자자보호와 영업환경 변화에 적극 대처하기 위해 비즈니스 행태를 컨설팅 위주로 바꾸고 고객중심의 영업으로 신뢰를 확대해 고객과 함께 동반 성장한다는 전략을 세웠다.
특히 대우증권은 자산관리영업이 단순히 펀드 같은 상품판매 수준에 그치지 않고, 고객의 재무상황을 종합적으로 판단해 자산관리에 도움을 주는 ‘컨설팅 중심의 영업’을 기치로 내세웠다. 이를 실현하기 위해서는 전 영업직원들이 자산관리를 명확히 인식하고 이에 따라 행동하는 체계를 구축하기 위해 지난 2007년 자산관리컨설팅연구소를 설립하고, 지난해 10월에는 WM영업지원본부를 신설했다.
또 지난 3월에는 자산관리컨설팅연구소를 확대 개편, 기존의 펀드 리서치를 담당하는 WM리서치파트 외에 VIP를 위한 WM컨설팅 파트를 신설했으며, 여기서 세무와 부동산을 포함한 종합적인 컨설팅이 가능하도록 했다.
한편 지난 2007년 8월 1호점을 시작으로 전국 주요거점에 총 12개의 자산관리센터를 설치했다. 이 센터는 개인과 법인을 구분하지 않고 모든 고객들한테 필요한 토탈 금융서비스를 전문적으로 제공하는 대형 지점으로 고객이 원하는 금융 포트폴리오와 서비스를 제공한다.
WM영업지원본부를 총괄하는 정종옥 전무는 “대우증권이 진정한 종합금융투자회사로 발전하기 위해서는 브로커리지, 기업금융 뿐만 아니라 자산관리 부문에서 균형적인 발전을 이뤄야 한다”며 “자산관리 부문을 강화하는 것은 고객의 자산관리 수요가 그만큼 커지는 등 금융환경이 크게 바뀌고 있기 때문”이라고 말했다.
◆ 컨설팅 영업 체계화: 자산관리컨설팅연구소, 자산관리센터, 차세대 종합자산관리 시스템
대우증권이 강조하는 컨설팅 중심 영업은 한마디로 고객의 니즈(Needs)에 초점을 맞춘 것이다. 기존의 영업 방식이 상품과 회사 중심으로 이루어져 왔다면, 앞으로의 영업은 철저하게 고객의 상황과 니즈를 철저히 파악하고 분석해서 총체적인 재무 니즈를 충족시켜 주는 문제해결 방식이 되어야 한다는 것이다.
회사 측은 이러한 영업이 단위 고객별 영업기회를 확대할 뿐만 아니라 컨설팅을 받은 고객의 만족도 향상을 통해 주변 지인들로 고객이 확대되는 등 긍정적인 효과를 기대할 수 있다고 설명했다.
대우증권은 이러한 영업을 체계화하기 위해 여러 가지 제도적 변화를 시도했다. 우선 지난 2007년 10월 설립한 자산관리컨설팅연구소다. 이 연구소는 다양한 투자자 교육을 통해 고객들에게 올바른 자산관리 방법을 제시하고, 영업직원들에게 체계적인 컨설팅 학습프로그램을 제공함으로써 대 고객 컨설팅능력을 업계 최고 수준으로 키우기 위해 신설됐다.
이 연구소는 투자관련 강의만 벌써 수 백회를 실시했고, 리서치 자료도 주간 ‘WM Guide’와 월간 ‘Asset Report' 그리고 수시로 자산시장의 관심사를 담은 이슈리포트를 발간하기도 했다.
여기에 VIP고객을 대상으로 WM포럼도 벌써 3회나 진행했고, 지난해에는 대학생을 대상으로 자산관리 공모전을 개최해 젊은 층들에게 많은 호응을 받았다. 지난달 6일에는 자체 제작한 어린이 경제만화를 어린이재단에 기부해 저소득층 어린이들의 경제교육도 도왔다.
이러한 여러 활동들을 통해 이 연구소는 대우증권의 자산관리부문을 한단계 질적으로 도약하는 계기가 되었다는 평가를 받고 있다.
또한 전국 12곳에 자산관리로 특화된 대형점포인 자산관리센터를 설립하기도 했다. 이들은 단순히 몇몇 상품들을 판매하는데 만족하지 않고 주식, 수익증권, 파생상품, IB 연계 서비스 및 상품 등 토털금융서비스를 제공하는 진정한 자산관리영업 시스템을 구축하기 위해 노력하고 있다.
이를 위해 회사 측은 주식, 금융상품과 더불어 세무, 부동산, 연금, IB연계 상품 등에 대해 전문교육을 받은 우수 영업직원 및 외부 전문가를 배치하고 차별화된 IB 연계 상품을 자산관리센터에 우선적으로 제공하는 등 프리미엄 서비스를 실시하고 있다.
이밖에 대우증권은 직원들의 컨설팅 영업력 강화를 위해 다양한 시스템을 자체적으로 개발하고 현장에 적용했다. 지난해 10월 고객의 자산을 종합적으로 관리할 수 있는 차세대 종합자산관리시스템 WM Advisor(Wealth Management Advisor) 서비스를 오픈했는데, 이 서비스는 투자자들에게 투자성향 및 시장상황에 맞는 포트폴리오 구축과 체계적인 리스크 관리 서비스를 제공할 수 있는 획기적인 프로그램으로 평가받고 있다.
이를 통해 그동안 개별적으로 관리되던 고객의 투자정보를 하나의 시스템으로 묶어 자산배분, 재무설계, 포트폴리오 성과예측까지 원스톱(One-Stop)으로 가능해졌다.
한편 지난 2월에는 업계 최초로 고객 컨설팅에 필요한 모든 실시간 정보를 한 화면에서 활용할 수 있는 통합 고객정보 포털 ‘드림 아이’(Dream I)를 출시했다. ‘드림 아이’는 대우증권이 업계 최초로 시도하는 통합 고객정보 포털 시스템으로 일반적인 고객관계관리(CRM) 정보는 물론 고객의 실시간 투자현황 및 수익률 추이, 맞춤형 포트폴리오 등을 한 화면에서 파악할 수 있도록 설계되어 있다. 이를 통해 고객이 지점을 방문했을 때나 유선으로 상담을 원할 때에도 종합적인 맞춤형 컨설팅 서비스가 가능하게 된 것이다.
◆ 직원들의 WM 역량강화 프로그램 지속 도입: SEP, Light Up, 세무 교육
고객중심의 자산관리 영업을 추진하기 위해서는 앞에서 언급한 것처럼 체계화된 제도화도 중요하지만, 현장에서 고객과 직접 접촉하는 직원들의 역량강화가 핵심적이라고 할 수 있다.
WM영업지원본부장인 정종옥 전무는 “자산관리영업에서 고객중심적 사고가 무엇보다 중요하며 고객중심적 사고를 가지려면 무엇보다도 직원들부터 바뀌어야한다”면서도 “대우증권이 비록 WM영업을 늦게 시작했지만 우수한 직원들을 보유하고 있고 이들의 열성을 통해 다른 곳보다 빨리 도약할 수 있을 것”이라고 말했다.
대우증권이 이러한 WM역량을 강화하기 위해 야심차게 진행하고 있는 것이 지난해 11월경부터 시작한 자산관리영업 역량강화 프로그램(SEP)이다. 이 프로그램은 자산관리 컨설팅 영업의 표준 프로세스를 만들고 이를 현장의 영업직원들에게 체화시키기 위해 도입된 프로젝트로 총 5차수가 내년 2월까지 진행될 예정이다.
이 프로그램에선 자산관리 전문 우수 직원을 ‘세일즈 코치’(Sales Coach)로 선정해 전체 자산관리 영업직원들을 대상으로 금융투자상품 완전판매 방법 및 자산관리 컨설팅 노하우 등을 직접 영업현장에서 교육하는 방식을 취하고 있다.
현재 자산관리컨설팅연구소를 통해 1차 교육을 마치고 2차 교육이 진행 중인데, 이미 진행한 1차 교육의 성과가 매우 좋은 것으로 나타나고 있다고 회사관계자는 귀띔했다. 실제 영업성과를 비교해도 SEP 실시하지 않은 지점에 비해 실시한 지점의 성과가 두드러졌다는 것이다.
여기에 연수 프로그램도 과거 브로커리지와 자산관리 등 영업직군별로 나누어 진행되던 교육을 통합해 운영하고 있다. 브로커리지 직원도 자산관리와 관련된 교육을 받으며 그 효과가 배가되고 있다는 것이다.
또 이전에는 영업직원 역량강화를 위해 자산관리센터의 ‘토탈 금융컨설팅’ 모델정립을 위한 'Light Up' 제도를 실시하기도 했다. 이 프로그램은 일반 지점과 다른 자산관리센터들이 자리를 잡기 위해 개별 센터별로 스스로 처한 상황과 경쟁력 등을 분석해 스스로 자립할 수 있도록 도와준다.
여기에 직원들의 세무역량 강화를 위해 지난 4월 업계 최초로 영업프로세스와 세무 상담을 결합시킨 교재도 만들었다. 《고객을 사로잡는 박대리의 비밀》이라는 제목의 이 책자는 자산관리 영업현장에서 발생하는 세무문제를 사례중심으로 쉽게 작성된 것이 특징이다. 자산관리컨설팅연구소는 조만간 이 책자를 교재로 하는 별도의 교육도 준비하고 있다.
대우증권은 이러한 일련의 교육을 통해 직원들이 자산관리의 중요성이 충분히 인식하고, 사내에서도 자산관리 중시 분위기가 점차 확산된 것으로 자평하고 있다.
◆ 차별화된 상품라인업 전략: 사업부 연계, 탄력적 랩어카운트(Wrap Account) 중시
자산관리를 하는데 있어서 중요한 요인 중에 하나가 고객의 수요에 부합할 수 있는 상품라인업을 구성하는 것이다. 아무리 좋은 직원들이 있어도 이들이 제대로 판매할 만한 상품이 없다면 적절한 자산관리를 하는 것은 불가능하기 때문이다.
이를 위해 대우증권은 우선 사내 부서간 연계 협조 체계를 강조하고 있다. IB 등 유관부서 임원과 부서장들이 정기적으로 모이는 상품전략 위원회와 매칭위원회를 개최하고 있다. WM과 IB와 유기적인 협력을 통해 시너지를 극대화하고, 이를 통해 고객에게는 가장 시의성 있고 적합한 상품을 제공하자는 취지다.
또 상품 선정과 관리를 철저히 하기 위해 각 상품군별로 전담 인력을 구성했다. 최근 전 세계적인 녹색성장 기조와 맞물려 업계 최초로 ‘그린 코리아 마스터 wrap’이라는 녹색금융상품을 시장에 선보인 것도 관련부문 간 공조가 잘 되었기 때문인 것으로 평가받고 있다.
특히 대우증권은 상품개발 면에서 펀드보다는 랩어카운트에 무게를 두는 특징을 보이고 있다. 펀드상품은 판매하는 증권사에서 통제할 수 없어 고객의 신뢰를 유지하는데도 문제가 있을 뿐만 아니라 규정상 일정 수준 이상의 주식을 반드시 보유해야 하는 등 운용에 있어서 탄력적이지 못하기 때문이다.
반면 랩어카운트는 이러한 약점들을 모두 커버하면서 고객의 상황에 맞는 맞춤형 상품들을 제조할 수 있다. 증권회사의 운용 역량만 보강된다면 펀드보다 더 탁월한 성과를 낼 수 있다. 여기에 회사 입장에선 자산관리 컨설팅에 대한 수수료를 랩어카운트 이용료로 받을 수 있다는 점도 긍정적이다.
물론 한때 랩어카운트가 펀드에 밀려 시장에서 힘을 잃은 경험이 있기 때문에 다시 부활할 수 있을지에 대해 의문이 제기될 수도 있다.
그렇지만 대우증권은 랩어카운트를 직접 운영하는 고객자산운영부에 우수 인력을 보강하고 수익률을 정기적으로 공개하면서 경쟁을 확대하는 등 대대적으로 개선해 큰 성과를 거뒀다.
대우증권의 정종옥 전무는 “과거 랩어카운트상품이 펀드상품에 밀려난 것은 고객자산에 대한 책임의식이 크지 않았고 운용인력도 크게 부족했기 때문”이라며 “반면 우리는 이러한 단점을 보강해 성과를 높이고 있으며, 아울러 이제는 고객들의 인식도 랩어카운트를 수용할 정도로 성장했다”고 강조했다.
