"거액자산가 서비스 역량 확대…온라인으로 소액자산가도 UP"
[뉴스핌=고종민 기자] "'달러자산에 투자하라'는 대신증권 전략은 중장기 투자를 염두에 둔 포석입니다. 단기 수익률이 그다지 눈에 띄지 않아 영업 직원을 비롯해 고객 설득에 어려움을 겪기도 했지만 그렇다고 철학을 버릴 순 없죠."
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| 장광수 대신증권 금융주치의사업단장 <김학선 사진기자> |
경쟁사들이 매력적인 투자처로 급부상한 후강퉁으로 쏠쏠한 재미를 볼 때도 대신증권은 크게 개의치 않았다. 당장의 수익보다는 일관된 자산관리 철학으로 고객들에 안정적인 수익을 주는 것이 중요하다고 봤기 때문이다.
27일 장광수 대신증권 금융주치의사업단장(사진, 전무)은 뉴스핌과 인터뷰에서 "고객자산본부·리서치센터·내부트레이딩센터 등 핵심 역량이 모여 중장기적인 고객 자산 증대 방향을 논의했고, 그 결과 달러 자산 투자가 올바른 방향이라고 판단했다"며 이같이 강조했다.
단기적인 수익 측면에서만 보면 후강통을 밀어 붙여 영업하는 게 맞을 수도 있었다. 하지만 대신증권의 금융주치의 가치관에도 맞지 않고, 고객을 위한 최선의 가치가 안정적인 자산관리라는 점에서 이같은 결정을 내렸다는 것이다.
대신증권 리테일 책임자인 장 단장의 고객 서비스 목표는 단순하다. 최근 같이 시장 변동성이 강해지는 상황에서 고객 자산가치의 보존, 실질자산 가치 유지였다. 단기적으로 국내·중국·일본에 비해 수익률이 다소 떨어지더라도 중장기적으로 고객의 자산 가치를 높이는 최선의 방법이 달러자산 투자라고 봤다.
현재까지 반응은 좋다. 2015년 6월 달러자산이 연초 대비 4배 이상 증가하며 1억 달러를 돌파했다. 투자 수익률 상승율을 제외한 환율 가치 측면에서도 긍정적이다. 실제 올해 초 1달러에 1070~1080원이던 환율은 24일 기준 1169원까지 올랐다. 나아가 올해 하반기와 내년 추세적인 미 연방준비위원회의 금리 인상 등의 영향으로 달러 강세 추세가 탄력을 받을 전망이다.
장광수 단장은 "많은 사람들이 한 바구니에 주식·채권·기타 금융 상품 등을 담으면 포트폴리오가 잘 짜여져 있는 것으로 생각한다"며 "금융 장벽이 있을 때 이야기면 현시점에서 사실은 그렇지 않다"고 지적했다
"지금 아무리 다변화시켜도 원화 베이스로 담으면 원화가치가 떨어지고 달러가치가 올라가면 한꺼번에 가라앉을 수 있다. 이제는 상품별 다변화 뿐만 아니라 통화 다변화로 담아야 진정한 의미의 포트폴리오 효과가 있다."
하지만 이처럼 금융 패러다임은 변하는데 국내 고객과 영업 현장 직원들의 눈높이는 따라가지 못하고 있다는 게 장 단장의 생각이다.
그는 이 같은 시각을 바꾸기 위해 많은 것을 내려놨다고 전해왔다. 우선 대신증권이 그동안 강점을 보여온 브로커리지 사업부문 비중을 줄이고 자산관리 사업부 역향을 강화했다고 한다. 다만 이는 수익률 악화를 야기했다. 단기적으로 자산관리 사업 부분 강화는 수익률에 긍정적인 영향을 주지 못하기 때문이다. 아직 국내 투자 문화 성숙도가 떨어지다 보니 자산관리 역량이 부족할 뿐 더러 관련 서비스 수수료가 낮은 것도 견뎌야할 부분이라고 덧붙였다.
장 단장은 "최근 3∼4년새 단기적인 이익을 포기했다"며 "더 수익을 낼 수 있는 부분도 직원들의 문화·투자의 문화·고객 응대 등 위해 무엇을 갖고 있어야 하는 지 고민했기 때문"이라고 설명했다.
이어 "단기적으론 효과가 나타나진 않겠지만 3년·5년·10년 자산을 꾸준하게 종합적·장기적으로 관리해줄 수 있는 역량 있는 친구들이 파트너처럼 함께 할 수 있을 것"이라며 "어필이 잘 된다면, 회사의 발전도 이뤄지고 고객들에게도 좋은 결과를 안겨줄 것"이라고 기대했다.
대신증권은 최근 조직간 미세조정을 이어가고 있다. 최근 금융주치의추진본부가 영업전략 총괄과 마케팅 전략을 수행하며, 영업점의 거액고객을 중심으로 주식·금융상품·세무 등 종합자산관리 컨설팅을 지원하도록 했다. 여기에 고객들의 수요가 증가하고 있는 연금부문 강화를 위해 퇴직연금 관련 부서를 올해부터 리테일조직으로 편입했다. 외부에서 보면 눈에 띄는 변화로 볼 수 있지만 금융투자 트렌드 선두에서 앞서거니 뒤서거니 하는 모양새로 보일 수 있다.
또 1차 타깃 고객인 고액자산가(HNW) 고객을 위한 전문 조직(금융주치의사업단 소속 투자컨설팅부)도 지속적으로 확대하고 있다.
장 단장은 "투자건설팅부가 ▲세무·가업승계 ▲자산 포트폴리오(Portfolio) 및 IB 등에 대해 영업 현장을 방문해 세미나 및 상담을 지원하는 역할을 전담하고 있다"며 "향후 서비스 질(Quality) 향상을 위해 전문인력 등을 지속적으로 확충할 예정"이라고 설명했다.
아울러 "거액자산가에 대한 포트폴리오 제시와 상품공급은 고객자산본부와 유기적인 협업을 통해 대응하고 있다"며 "상품기획부(상품전략 총괄)·각 상품 부서(Wrap, 신탁, ELS 등)·자산운용사·자문사 등과 연계한 최적화된 상품을 공급을 하고 있다"고 전했다.
물론 소액자산가를 위한 역량도 키워나갈 방침이다. 핵심 계획 중 하나는 온라인자산관리. 스마트금융본부가 온라인 금융상품 거래 대응을 위한 온라인 자산관리 서비스를 맡아 사업의 무게감을 더했다.
그는 "올해 홈페이지를 개편하면서 자산분석부터 고객성향 진단 및 상품안내까지 제공하는 'My자산서비스'를 제공하고 있다"며 "기존 서비스들을 통합하고 업그레이드한 차세대 '온라인 자산관리 플랫폼'을 준비 중"이라고 귀뜸했다.
'온라인 자산관리 플랫폼'에는 정보·맞춤형 포트폴리오·모바일 등 세 가지의 기본가치를 담는다. 금융·부동산·자문사 등 다양한 빅데이터를 활용해 고객들의 연령, 투자성향, 보유 상품에 따른 최적화된 포트폴리오 구성을 돕는다. 여기에 모바일 서비스 제공이 더해져 자산관리서비스의 접근성을 높일 예정이다.
[뉴스핌 Newspim] 고종민 기자 (kjm@newspim.com)
