[뉴스핌=이성웅 기자] "영업은 기본에 충실해야 한다. 티볼리 이후를 위해서라도 우리는 '지속적인 고객 관리'라는 기본을 지키겠다"

티볼리 브랜드 출시 1년이 조금 넘은 이 시기, 쌍용자동차 영업현장에서는 벌써부터 '포스트(post) 티볼리'를 대비하고 있는 이가 있었다.

지난 25일 쌍용차의 '상반기 최우수 영업점'에 선정된 대전 유성대리점을 찾았다. 이 곳을 총괄하고 있는 안기환 소장은 인터뷰 내내 연신 '기본'이라는 단어를 입에 담으며 본인만의 영업 철학을 강조했다.

티볼리 호조 속에서 유성대리점은 올해 상반기 '최우수 영업점'으로 선정됐다. 지난 2014년까지 700여대에 수준이었던 이 곳의 판매량은 지난해 929대로 실적이 큰 폭으로 늘었다.

안기환 소장은 과거 쌍용차가 워크아웃에 들어가기 전 직영점 체제로 영업활동을 펼쳤던 30년 전부터 줄곧 영업에 몸 담아왔다. 지난 1989년부터 10년동안 한해도 거르지 않고 전국 판매왕에 오르기도 했다.

안 소장은 꾸준히 영업을 이어올 수 있었던 비결을 '기본에 충실했기 때문'이라고 말한다. 그는 "영업의 기본이란 제품에 대한 지식과 상담 스킬, 고객에 대한 배려, 꾸준함 등이다"라고 설명했다.

이를 실천하기 위해 유성대리점 소속 15명의 영업사원들은 대리점 내근 당직이 있는 날이면 반드시 안 소장과 면담을 한다. 면담을 통해 안 소장은 영업사원들의 부족한 점을 채워주고 실적을 독려해왔다.

또 영업사원들끼리 고객과 사원으로 역할 나눠 판매스킬을 평가받는 '롤플레잉' 훈련도 1주일에 2번꼴로 반복한다. 이러한 노력으로 입사 1~2년차 새내기 사원들도 20년차 베테랑 영업사원의 영업 노하우를 흉내낼 수 있는 경지에 도달했다. 유성대리점이 월 평균 75~80대씩 기복없는 꾸준한 성과를 낼 수 있는 비결이다.

안 소장은 변화하는 트렌드에도 민감하다. 티볼리 출시 이후 유성대리점 방문객 추세는 전과 달라졌다. 쌍용차가 전통적으로 중년 남성들이 좋아할만한 SUV 판매에 치중했다면, 티볼리는 20~30대 젊은층이 타깃이다.

최근에는 가족단위, 젊은 세대 여성들의 방문 비중도 높아졌다. 이 덕에 안 소장은 대리점에 잔잔한 클래식 음악을 틀어놓고, 아이를 동반한 고객들을 위해 작은 놀이방도 마련했다.

그는 "직원들에게 항상 티볼리가 우리의 '미래차'라고 말한다"라며 "티볼리로 인해 바뀐 이미지를 우리들이 잘 유지하고 관리한다면 티볼리 이후에도 고객들이 다시 쌍용차를 택할 가능성이 높다고 본다"라고 강조했다.

다만 그는 쌍용차의 부족한 라인업에 대해선 아직까지 갈증이 남는다는 입장이다.

안 소장은 "쌍용차가 어려워지면서 제품개발이 늦어지다보니 중형과 대형차급 모델들이 노후해졌고 요즘 소비자들의 선호 트렌드에 대한 대처가 늦다보니 고객들이 타사로 이동하는 경우가 많다"라며 "내년에 나올 신차만 괜찮다면 충분히 승산이 있다고 믿고 기다리고 있다"라고 말했다.

올해 유성대리점은 목표 판매량은 900대이다. 상반기까지 462대를 팔았다. 그러나 안 소장은 "사실 개인적으로 정한 진짜 목표는 1000대"라고 말했다.

안 소장은 "연 1000대 달성을 위해선 월 평균 85대는 판매해야 하는데 쉽지 않은 일이어서 올해가 안 된다면 내년이라도 꼭 달성하고 싶다"라며 "'능력이 있는 자가 할 수 있는 것이 아니라, 하려는 자에게 능력이 생긴다'라는 격언을 늘 영업사원들에게 강조하고 있다"라고 덧붙였다.

쌍용차는 지난해 출시한 티볼리, 올해 출시한 티볼리 에어의 판매호조에 힘입어 내수와 수출 모두 사상 최대 실적을 기록하고 있다. 지난 7월까지 누적 내수 판매량은 전년 동기 대비 8.6% 증가한 5만8242대이며 티볼리 브랜드 누적생산량은 10만대를 돌파했다.

[뉴스핌 Newspim] 이성웅 기자 (lee.seongwoong@newspim.com)