국내 개인자산관리(PB)시장이 확산일로다. 증권사 PB 경쟁력도 날로 강화되고 있다. 뉴스핌은 창간 8주년을 맞아 '한국 자산가들이 찾는 증권사 명품 PB지점과 상품'을 주제로 특별기획을 마련했다. 한국의 금융 자산가들은  어떤 사람들인지, 그들이 어떤 기준으로 증권사와 상품을 선택하는지등  증권사 VVIP 자산가과 증권사 PB활동상의 면모를  짚어봤다. <편집자주>

[뉴스핌=홍승훈 기자] PB영업을 강화하고 나선 대우증권이 VVIP 고객을 타깃으로 첫 오픈한 PB점이 대우갤러리아다. 전문 프라이빗뱅커 14명를 포함해 전체 25명에 달하는 대형 PB센터로 지난해 4월 문을 열었다.

설립 만 1년을 앞둔 지금 갤러리아지점은 기대 이상의 성과를 보였다. 2년 후 예상했던 흑자전환을 불과 8개월만에 이뤄냈다. 고객 운용자산도 어느새 7000억원에 육박한다. 뒤늦게 PB영업에 뛰어들었지만 역시 증권 명가(名家)답게 경쟁이 치열한 이 시장에서 빠르게 자리잡으며 웬만한 PB점포가 부럽지 않은 수준이 됐다.

청담동 갤러리아백화점 맞은편 트리니티빌딩에 둥지를 튼 이 곳은 10층 빌딩내에 증권사 PB점이 여럿 있어 마치 가구거리를 연상케 한다. 3층 유진투자증권 갤러리아점을 시작으로, 4~5층 대우증권 갤러리아점, 6층 삼성 Fn Honors 갤러리아지점, 9층 하나대투증권의 청담금융센터가 들어서 있다.

얼뜻 보기엔 층층이 VVIP 고객을 타깃으로 한 증권사 PB점들이기에 경쟁이 치열하지 않을까 싶지만 오히려 마케팅 효과가 크다고 한다.

대우 갤러리아점 총괄센터장인 신재영 상무(50)는 "가구거리를 생각하면 될 것 같다. 청담동에 명품거리와 상점이 모여있어 한 눈에 비교가 가능하듯 이쪽에 왔을 때 그런 느낌이 든다고 하더라. 증권사 PB점들이 모여있는 것이 오히려 홍보에 긍정적"이라고 전해왔다.
 
대우갤러리아점 4층 입구에 들어서면 화사한 느낌의 고급 벽지와 언뜻 보기에도 값나갈 듯한 그림이 여러 점 걸려 있다. 수천 만원을 호가하는 유명 화가의 그림이 대부분이다. 그림이 재테크의 한 수단으로 자리잡은 요즘 돈 많은 고객일수록 그림에 대한 관심과 안목이 높아졌기 때문이다. VVIP룸으로 이용되는 지점 내부 곳곳의 인테리어도 최고급 수준으로 꾸며졌다.

대우증권 최고의 PB들이 모인 이 곳을 찾는 고객들은 어떤 이들일까. 또 PB들은 어떤 전략으로 고객에 접근하고 서비스할까.

신재영 상무는 "출범시부터 'We are different'를 모토로 차별성에 중점을 뒀다"고 힘줘 말했다. 이를 위해 PB영업의 핵심요소인 우수인력 선발에도 신 상무가 직접 나섰다고 한다. 주로 시중은행과 국내외 증권사 PB들을 대상으로 베스트 인력을 일일이 선별해 선발했다.

대우갤러리아는 대략 4개 그룹으로 고객층을 나눠 관리한다. 교수와 변호사 등 전문가직업그룹, 기업체를 가진 CEO그룹, 스포츠스타를 포함한 연예인그룹, 부동산 재벌 등 일반인그룹이다.

그룹별로 관리하는 이유는 각 그룹별 제공되는 서비스가 다르기 때문이다. 예컨대 CEO들은 기업공개(IPO)에서부터 세무상담, 상속 증여 등의 이슈에 집중하고, 연예인들의 경우 수입 변동성이 크다는 점에서 안정적인 재산관리 및 재테크관리에 주력한다. 변호사 등 전문직업군은 그들만의 동호인모임 등을 창출해주는 등 인맥관리 및 연결 니즈를 맞춰주고 있다.

증권업계에서 1~2위를 다투는 대우증권이지만 사실 PB영업에 있어선 후발주자라 할 수 있다. 그럼에도 단기간 급성장할 수 있었던 것은 상품제조 능력이 탁월한 대우증권 본사가 있었기 때문이다.

대우증권 PB의 차별성과 강점에 대해 신 상무는 이렇게 설명했다. "단순히 친절하고 골프접대하고 좋은 방에서 고객을 모시는 PB 트렌드는 이미 사라졌습니다. 자본시장법 시행으로 증권사에서 각종 다양한 상품을 취급할 수 있게 됐고 이같은 금융상품을 고객 니즈에 맞춰 디자인하고 조합할 수 있는 능력은 본사에서 나옵니다. 국내 최고의 주식 정보, 리서치센터, IB 능력을 갖춘 대우증권의 고객 맞춤형 상품 제조능력은 국내 최고라 할 수 있습니다"

은행 PB와의 상대적 경쟁력도 여기서 나온다. 저금리가 지속되는 최근 경제상황에서 발빠른 투자자들은 주식을 근간으로 한 상품에 관심을 갖을 수밖에 없다. 주식에 대해 최강자로 꼽히는 대우증권의 진가가 발휘되는 대목이다.

"주식연계상품의 제조능력은 단연 증권사가 앞설 수밖에 없습니다. 다른 기관을 거치지 않고 대우에서 직접 만든 다양한 상품이 강점이죠"

성과보수 또한 보수적인 은행문화와는 달리 증권업계는 개인별 차이가 두드러진다. 주식과 연계된 금융상품 제조능력도 뛰어나다. 은행에 있는 고객 자산을 끌어올 수 있는 자신감도 여기서 비롯됐다.

사실 요즘 VVIP고객들의 관심사는 뭐니뭐니해도 주식이다. 선진국으로 갈수록 주식을 베이스로 한 상품이 수익을 내는 구조이기 때문이다.

신 상무는 "최근 헤지펀드나 연금상품에 대한 관심이 높아졌다"며 "금융위기를 거치며 부를 축적한 고객들이 크게 늘어난 상황에서 고액자산가들은 고수익 상품 보다는 고정수익을 내는 안정적인 상품에 관심이 높다"고 귀띔했다.

"1, 2억원을 투자하는 분들은 고수익을 바라는 경우가 많지만 수십 억원 자산을 갖는 고객은 절대수익을 추구하면서 상속이나 증여 등에 더 관심이 높습니다. 그들은 PB가 할 수 있는 최대한의 역할과 함께 각 분야의 최고 전문가들을 연결해주길 바라죠. 이 과정을 통해 신뢰와 쌓이고 추후 고객의 은퇴설계, 재무설계 등 모든 라이프 플랜을 설계해주는 사실상 '집사' 역할을 해주는 게 저희 PB 역할입니다"

평소 VVIP 고객에 대한 관리에 있어서도 이곳 PB들의 치열함이 느껴졌다. 여느 회사들이 고액자산가들에게 제공하는 골프나 문화공연 등의 부가서비스도 남달랐다.

골프나 공연티켓 등의 부가서비스는 누구나 제공한다. 때문에 안주면 기분 나쁘고 받아도 큰 감동이 적은 게 사실이다. 여기서도 대우는 차별화된 아이디어를 내놨다.

"치렀던 행사 중에 고객 10여명에게 뮤지컬배우를 직접 불러 공연을 보여드린 적이 있습니다. 바로 눈 앞에서 배우의 노래와 몸짓을 보여주며 한 번을 대접받더라도 제대로 받았다는 느낌, 그런 감동을 드리기 위해서죠"

고객의 성향과 니즈에 따라 세심한 배려와 맞춤형서비스를 지향하는 이같은 노력에서 대우 PB비즈니스의 미래가 밝게 느껴졌다. 주식 브로커리지 명가에서 고액자산가들까지 아우르기 위한 전사적인 리테일 혁신과정. 이같은 방향전환이 또 다른 대우증권의 모습을 기대하게 한다.

대우증권의 PB가 VVIP고객에게 투자상담을 해주고 있는 모습.