영상
[중국 옌타이=이규석기자] 두산인프라코어 중국 굴삭기 사업의 기세가 무섭다. 올해 중국 굴삭기 시장에서 사상 최대 판매고를 올릴 것으로 자신하고 있기 때문이다.
3일 중국사업을 총괄하는 김동철 부사장은 굴삭기 판매와 관련, "이미 지난 11월말까지 1만3200대의 굴삭기를 판매하여 전년 판매량(1만2101대)을 훨씬 뛰어넘는 실적을 기록했다"며 "연말까지 1만4000대 이상을 판매(전년대비 16% 성장)하여 사상 최대의 판매고를 달성할 것"이라고 밝혔다.
두산인프라코어이가 단독출자한 중국법인인 두산공정기계는 ‘중국시장 고객만족 브랜드 평가’에서 굴삭기부문 7년 연속 1위를 차지하고 있다. 두산 굴삭기가 제품 품질은 물론 A/S면에서도 중국 고객들의 확고한 사랑을 받고 있음을 보여주는 것이다. 이곳에서는 1600여명의 종업원들이 근무하고 있으며, 29기종의 굴삭기를 연간 1만7500대 생산할 수 있다.
두산공정기계는 캐터필라, 고마쯔 등 세계 최고의 건설중장비 기업들보다 뒤늦은 1996년 6월에야 중국에서 본격적인 굴삭기 양산 판매를 시작했다. 그럼에도 2000년 이후 이들을 제치고 수년째 중국 굴삭기 시장을 석권하고 정상의 시장점유율을 유지하며 각종 신기록들을 쏟아내고 있다.
1997년 연간 234대에 불과했던 굴삭기 판매가 작년에 1만2101대를 기록하며 10여 년 만에 50배가 넘는 성장을 했다. 2007년 업계 최초 연간 판매량 1만대 달성, 작년 3월 월간기준 사상 최대인 굴삭기 2900대 판매, 올해는 업계 최초 누적판매 7만대 돌파라는 신기록도 잇달아 수립했다. 또 고객만족도 평가에서도‘굴삭기부문 7년 연속 1위’의 진기록도 이어가는 등 양과 질 모든 면에서 중국시장을 석권하고 있다.
두산인프라코어의 중국사업 성공의 이면에는 철저한 시장조사와 전략이 주효했기에 가능했다. 바로 공격적 시장진입, 철저한 현지화 및 차별화 전략이다.
두산공정기계는 두산이 단독투자한 회사지만‘중국기업다운 회사’를 만든다는 생각으로 사업초기부터 철저한 현지화를 추진했다.
기존 제품의 수입판매에 급급하는 경쟁업체들과는 달리 현지화한 중국형 장비들을 앞세워 중국시장을 공략했다. 선진국보다 3~4배 가혹한 하루 20시간 이상 연속작업을 해야 하는 중국 작업환경을 고려하여 비핵심 기능의 고가 옵션을 제거해 장비가격을 낮추면서 중요 부품의 내구성은 대폭 강화하여 장시간 연속사용에도 고장 없는 중국형 굴삭기를 공급했다.
또 다른 성공요인은 차별화 전략이다. 90년대 중반, 부족한 자본으로 구매력이 취약했던 대다수 중국 고객들은 현금판매만 고집하는 메이저 회사의 고가 장비를 구입할 여력이 없었고 할부판매 제도도 없어서 새장비 구입은 꿈도 꾸지 못했다. 중국 굴삭기 시장의 60~70%를 중고 장비가 차지할 수 밖에 없었던 이유였다.
이런 상황을 간파한 두산인프라코어가 98년부터 중국시장 최초로 굴삭기 할부판매를 과감히 도입하자, 현금이 모자라 구매를 꺼렸던 잠재고객이 실제 구매고객으로 바뀌었다. 13.8%에 불과했던 두산의 시장점유율은 이듬해인 99년에 22.6%로 급상승한 것이다.
아울러 중국시장에서 경쟁업체들에 비해 두산인프라코어가 더욱 돋보이는 부분이 바로 A/S다. 두산인프라코어는 현재 중국에서 가장 많은 370여 곳의 영업 및 A/S망을 중국 전역에 구축하고 있다.
두산인프라코어가 중국시장에서 전개하고 있는 'SAN(Service Assurance Network) 150’전략은 반경 150㎞이내 장비는 해당 A/S센터가 24시간 이내에 커버토록 하는 것이다. 최근에는 이마저도 줄여 조만간 'SAN100' 전략으로 전환할 계획이다.
김 부사장은 "현재 두산인프라코어의 A/S는 다른 경쟁사들도 놀랄만큼 탁월하다"며“SAN150 전략의 고객 만족률은 97%에 달하고 있고 향후 SAN100 전략으로 전환함과 동시에 처리시간도 24시간에서 12시간 이내로 줄일 예정"이라고 말했다.
그 동안 두산인프라코어는 중국에서 굴삭기라는 한 종류의 제품, 그 중에서도 20톤 이상 33톤 미만의 중형급 장비가 중심이었다.
그런 중국 굴삭기 시장구조에 최근 변화가 일어나고 있다. 한때 전체 굴삭기 시장에서 70% 넘게 차지하던 중형장비 비중이 최근에는 58%대로 축소되었고 대신 소형장비 비중이 확대되고 있다. 중국의 산업화, 도시화가 진행되고 인건비 상승에 따라 소형장비의 수요가 늘어나는 선진국 시장구조 모델로 변하기 시작한 것이다.
이에 두산인프라코어도 소형 굴삭기시장 공략을 강화하고 있다. 작년 5월부터 소형굴삭기의 글로벌 경쟁력을 높이고 중국 및 세계시장 공략을 위해서 장쑤성 쑤저우에 제2생산공장을 건설 중에 있다.
두산인프라코어는 1단계로 2011년까지 연간 소형굴삭기 8천5백대 규모의 생산라인을 완성하고 이후 2단계 설비확장을 통해 1만2천대 규모의 대형 생산기지로 탈바꿈시킨다는 전략이다.
3일 중국사업을 총괄하는 김동철 부사장은 굴삭기 판매와 관련, "이미 지난 11월말까지 1만3200대의 굴삭기를 판매하여 전년 판매량(1만2101대)을 훨씬 뛰어넘는 실적을 기록했다"며 "연말까지 1만4000대 이상을 판매(전년대비 16% 성장)하여 사상 최대의 판매고를 달성할 것"이라고 밝혔다.
두산인프라코어이가 단독출자한 중국법인인 두산공정기계는 ‘중국시장 고객만족 브랜드 평가’에서 굴삭기부문 7년 연속 1위를 차지하고 있다. 두산 굴삭기가 제품 품질은 물론 A/S면에서도 중국 고객들의 확고한 사랑을 받고 있음을 보여주는 것이다. 이곳에서는 1600여명의 종업원들이 근무하고 있으며, 29기종의 굴삭기를 연간 1만7500대 생산할 수 있다.
두산공정기계는 캐터필라, 고마쯔 등 세계 최고의 건설중장비 기업들보다 뒤늦은 1996년 6월에야 중국에서 본격적인 굴삭기 양산 판매를 시작했다. 그럼에도 2000년 이후 이들을 제치고 수년째 중국 굴삭기 시장을 석권하고 정상의 시장점유율을 유지하며 각종 신기록들을 쏟아내고 있다.
1997년 연간 234대에 불과했던 굴삭기 판매가 작년에 1만2101대를 기록하며 10여 년 만에 50배가 넘는 성장을 했다. 2007년 업계 최초 연간 판매량 1만대 달성, 작년 3월 월간기준 사상 최대인 굴삭기 2900대 판매, 올해는 업계 최초 누적판매 7만대 돌파라는 신기록도 잇달아 수립했다. 또 고객만족도 평가에서도‘굴삭기부문 7년 연속 1위’의 진기록도 이어가는 등 양과 질 모든 면에서 중국시장을 석권하고 있다.
두산인프라코어의 중국사업 성공의 이면에는 철저한 시장조사와 전략이 주효했기에 가능했다. 바로 공격적 시장진입, 철저한 현지화 및 차별화 전략이다.
두산공정기계는 두산이 단독투자한 회사지만‘중국기업다운 회사’를 만든다는 생각으로 사업초기부터 철저한 현지화를 추진했다.
기존 제품의 수입판매에 급급하는 경쟁업체들과는 달리 현지화한 중국형 장비들을 앞세워 중국시장을 공략했다. 선진국보다 3~4배 가혹한 하루 20시간 이상 연속작업을 해야 하는 중국 작업환경을 고려하여 비핵심 기능의 고가 옵션을 제거해 장비가격을 낮추면서 중요 부품의 내구성은 대폭 강화하여 장시간 연속사용에도 고장 없는 중국형 굴삭기를 공급했다.
또 다른 성공요인은 차별화 전략이다. 90년대 중반, 부족한 자본으로 구매력이 취약했던 대다수 중국 고객들은 현금판매만 고집하는 메이저 회사의 고가 장비를 구입할 여력이 없었고 할부판매 제도도 없어서 새장비 구입은 꿈도 꾸지 못했다. 중국 굴삭기 시장의 60~70%를 중고 장비가 차지할 수 밖에 없었던 이유였다.
이런 상황을 간파한 두산인프라코어가 98년부터 중국시장 최초로 굴삭기 할부판매를 과감히 도입하자, 현금이 모자라 구매를 꺼렸던 잠재고객이 실제 구매고객으로 바뀌었다. 13.8%에 불과했던 두산의 시장점유율은 이듬해인 99년에 22.6%로 급상승한 것이다.
아울러 중국시장에서 경쟁업체들에 비해 두산인프라코어가 더욱 돋보이는 부분이 바로 A/S다. 두산인프라코어는 현재 중국에서 가장 많은 370여 곳의 영업 및 A/S망을 중국 전역에 구축하고 있다.
두산인프라코어가 중국시장에서 전개하고 있는 'SAN(Service Assurance Network) 150’전략은 반경 150㎞이내 장비는 해당 A/S센터가 24시간 이내에 커버토록 하는 것이다. 최근에는 이마저도 줄여 조만간 'SAN100' 전략으로 전환할 계획이다.
김 부사장은 "현재 두산인프라코어의 A/S는 다른 경쟁사들도 놀랄만큼 탁월하다"며“SAN150 전략의 고객 만족률은 97%에 달하고 있고 향후 SAN100 전략으로 전환함과 동시에 처리시간도 24시간에서 12시간 이내로 줄일 예정"이라고 말했다.
그 동안 두산인프라코어는 중국에서 굴삭기라는 한 종류의 제품, 그 중에서도 20톤 이상 33톤 미만의 중형급 장비가 중심이었다.
그런 중국 굴삭기 시장구조에 최근 변화가 일어나고 있다. 한때 전체 굴삭기 시장에서 70% 넘게 차지하던 중형장비 비중이 최근에는 58%대로 축소되었고 대신 소형장비 비중이 확대되고 있다. 중국의 산업화, 도시화가 진행되고 인건비 상승에 따라 소형장비의 수요가 늘어나는 선진국 시장구조 모델로 변하기 시작한 것이다.
이에 두산인프라코어도 소형 굴삭기시장 공략을 강화하고 있다. 작년 5월부터 소형굴삭기의 글로벌 경쟁력을 높이고 중국 및 세계시장 공략을 위해서 장쑤성 쑤저우에 제2생산공장을 건설 중에 있다.
두산인프라코어는 1단계로 2011년까지 연간 소형굴삭기 8천5백대 규모의 생산라인을 완성하고 이후 2단계 설비확장을 통해 1만2천대 규모의 대형 생산기지로 탈바꿈시킨다는 전략이다.
