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<[슈퍼 IPO] 앤스로픽 대해부 ⑦매출·수익성 모두 오픈AI 앞질렀다>에서 이어짐

[서울=뉴스핌] 이홍규 기자 = ◆가격결정력 발휘

흑자 전환의 동력은 매출액의 대부분을 기업이 차지하는 가운데 가격을 올려도 고객이 떠나지 않는 가격 결정력이다. 앤스로픽은 기업 고객 요금을 정액제에서 사용량 기반 가격제로 바꿨다. 최신 모델에 새 토크나이저(문장을 과금 단위인 토큰으로 쪼개는 변환기)를 적용해 같은 작업을 처리할 때 고객이 부담하는 금액이 늘어날 수 있다고 한 바 있다.

기업들이 인상된 청구액을 받아들이는 배경에는 생산성 향상 기대가 있다. 업무 자동화 소프트웨어 기업 워카토는 작년 11월 이후 직원당 클로드 사용 빈도가 4배로 늘었고, 1분기에 관련 도구로 매출이 최대 100만달러 증가한 것으로 추정했다. IT 장애 대응 소프트웨어 기업 페이저듀티는 청구액 급등을 예상하면서도 충분한 가치가 있다고 보고 도입을 이어간다고 했다.

가격제의 부작용도 함께 드러난다. IT·인사 소프트웨어 기업 서비스나우는 연초 몇 달 만에 연간 앤스로픽 예산을 소진해 비용 억제 방안을 검토했고 IT 서비스 기업 텔레이드는 당초 30명 계정 비용이 3~4월 사이 3배로 뛰자 300명 추가 도입에 유보적인 입장으로 돌아섰다. 사용량 기반 가격제가 예측하기 어려운 지출로 돌아와 투자수익률(ROI) 산정을 어렵게 만드는 사례다.

◆몸값, 석 달여 만 2.5배

매출과 영업손익의 우위는 밸류에이션 역전으로도 확인됐다. 앤스로픽은 지난달 하순 650억달러 규모의 자금을 조달하며 9650억달러의 기업가치를 인정받았다. 오픈AI가 3월 기준 8520억달러였던 점을 고려하면 결국 밸류에이션에서도 경쟁사를 앞섰다고 할 수 있다.

밸류에이션 상승 폭은 가팔랐다. 올해 2월 자금조달 당시 3800억달러였던 밸류에이션이 석 달여 만에 2.5배를 웃돌았다. 다만 1조달러에 가까운 밸류에이션은 우호적인 시장 유동성 환경이 반영됐을뿐 아니라 빠른 미래 성장을 전제한 수준이라 2분기의 흑자가 앞으로도 이어질지가 관건으로 남는다.

◆추론 비용, 마진 제약

수익성이 이어질지를 가르는 큰 변수는 매출총이익률이다. 앤스로픽의 매출총이익률은 2024년 -94%에서 작년 40%로 올라섰으나 회사가 당초 제시했던 50%에는 미치지 못했다. 학습된 모델로 사용자 요청을 처리하는 '추론' 비용이 예상치를 23% 웃돈 탓이다. 매출이 빠르게 느는 와중에 비용 추정이 빗나갔다는 점은 향후 마진 전망을 보수적으로 봐야 할 이유가 된다.

추론 비용은 수익성 개선을 좌우하는 핵심 항목이다. 고객이 모델을 많이 쓸수록 매출이 늘지만 그만큼 연산 비용도 따라 증가하기 때문이다. 비용이 매출보다 느리게 늘어야 매출총이익률이 개선될 수 있다. 회사가 내건 2027년 70%를 넘는 매출총이익률 목표 달성 여부도 추론 비용 억제에 달려 있다

◆연간 단위 적자 전망

분기 영업흑자의 지속성을 담보하기도 어렵다. 디인포메이션은 앤스로픽이 매출 증가를 따라가려 서버 지출을 늘릴 경우 다시 적자로 돌아설 수 있다고 짚었다. 일부 기업 고객이 급증한 청구액에 도입 확대를 유보하는 움직임도 매출 성장의 속도를 누그러뜨릴 수 있는 요인이다.

연간 단위로 보면 손익은 적자다. 앤스로픽은 올해 연간 EBITDA 손익 기준 약 110억달러 적자를 예상한다. EBITDA가 사실상 영업이익에 감가상각비를 더한 값임을 고려하면 특정 분기의 영업흑자와 무관하게 연간 영업 단계에서 대규모 적자가 예상된다는 의미인 셈이다. 또 회사는 잉여현금흐름 흑자는 2028년으로 전망한다.

앤스로픽의 매출총이익률이 개선됐다고 흑자로 돌아서지 못하는 또다른 이유 중 하나는 모델 훈련 비용이다. 추론 비용을 통제해 매출원가 단계의 마진을 끌어올려도 새 모델을 만드는 훈련 비용이 그 뒤에서 별도로 빠져나가기 떄문이다. 앤스로픽은 올해부터 2029년까지 훈련 비용으로만 1000억달러 넘게 지출할 것으로 내다봤다. 훈련 비용은 특정 매출에 직접 대응하지 않는 연구개발 성격이어서 매출원가가 아닌 영업비용으로 분류된다.

◆재무 밖 점검 요인

상장을 앞두고 점검할 위험 요인은 재무 지표에 그치지 않는다. 미국 국방부는 올해 3월 앤스로픽을 공급망 리스크 기업으로 지정했다. 미국 기업이 이 분류를 받은 첫 사례로 정부·국방 부문 매출이 위협받는 동시에 기업이 정부와 정면으로 충돌한다는 평판 부담까지 더해졌다.

분쟁의 발단은 앤스로픽이 고수한 사용 제약이다. 앤스로픽은 자사 모델을 자율무기 표적화나 미국인 대량 감시에 쓰는 데 제약을 뒀고 국방부가 요구한 '합법적 작전 사용' 기준을 거부했다. 국방부는 지난달 1일 오픈AI·구글·엔비디아 등 7개 기업(그 뒤 오라클 추가, 총 8곳)과 기밀 전산망 계약을 맺으면서 앤스로픽을 배제했다.

매출 손실 규모는 작지 않다. 앤스로픽은 공급망 리스크 지정이 올해 매출액에서 수십억달러의 피해를 낼 수 있다고 추정했고 100곳이 넘는 기업 고객이 분쟁 이후 우려를 전해왔다고 밝혔다. 재무부·국무부를 비롯한 최소 9개 연방기관이 클로드 사용 중단을 선언했다.

배제 조치가 앤스로픽 기술 전체에 미치는 것은 아니다. 국방부가 클로드를 배제한 것과 별개로, 산하 국가안보국(NSA)는 앤스로픽의 사이버 보안용 미소스)를 사이버 작전에 쓰고 있다. 파이낸셜타임스는 앤스로픽 엔지니어 약 6명이 NSA에 상주하며 미소스를 맞춤 조정하고 있다고 보도했다. 다리오 아모데이 앤스로픽 최고경영자(CEO)가 최근 백악관 비서실장·재무장관과 회동한 사실도 알려졌다.

bernard0202@newspim.com