[서울 = 뉴스핌] 박영암 기자 = 지난 10월 하순 경기도 고양시 외곽에 위치한 송림특수제지. 전체 800평의 부지에 건물 3개 동이 자리 잡고 있다. 중앙의 300평 규모 건물에는 10개 생산라인이 설치돼 있다. 오후 3시가 넘었지만 6개 생산라인에서 칵테일냅킨과 디너냅킨, 해동지 등을 바쁘게 쏟아내고 있었다. 생산된 냅킨과 해동지 등은 골판지박스에 담겨 지게차로 옆건물로 옮겨졌다.

1980년 설립된 송림특수제지는 칵테일냅킨(커피점, 카페 등에서 음료잔을 받치거나 손을 닦는 냅킨), 디너냅킨(무릎 위에 펴놓거나 손이나 입을 닦는 냅킨), 해동지(고기나 생선 핏물을 닦는 종이) 등을 생산하는 전형적인 소기업이다.

지난해 매출은 22억원으로 칵테일냅킨이 전체 매출의 70%를 차지하고 있다. 나머지 30%는 디너냅킨과 해동지다. 매출 규모는 작지만 우수한 품질로 냅킨 시장에서 40년간 실력을 인정받고 있다. 전체 직원 14명인 이 회사를 임서현 대표가 2015년 인수해서 이끌고 있다.

임 대표는 사실 제지업체와는 거리가 멀다. 20대 중반부터 25년 넘게 패션의류업에 종사하다가 지인의 소개로 회사를 인수했다. 제지업은 문외한이었지만 냅킨에 디자인을 입히면 좀 더 소비자들을 행복하게 해줄 수 있을 것 같아 고심 끝에 인수를 결정했다.

◆ "냅킨에 디자인 입히면 가능성 있어 보여 인수"
"20대 중반부터 패션의류업에 종사하면서 한때 중국 광저우에 공장을 두는 등 사업하는 재미를 많이 느꼈다. 하지만 ZARA, H&M 등 외국 패스트패션 브랜드가 몰려와 더 이상 사업을 유지하기 힘들었다. 이때 지인을 통해 인수를 제의받았다. 생소한 분야였지만 냅킨에 그동안 패션의류업의 경험을 접목하면 가능성이 있겠다 싶어 OK 했다."

임 대표는 처음 1년간은 기존 시스템과 인력을 그대로 유지했다. 대신 스스로 밑바닥에서 차근차근 배워 나갔다. 생산라인에서 근무하면서 펄프를 들여와 냅킨을 생산하는 프로세스를 체험했다. 500여 개 영업망을 관리하는 노하우도 배웠다. 업종은 달랐지만 25년 넘는 패션의류업체 경영 경험에다 현장 경험이 쌓이고 지식이 축적되자 개선해야 할 점들이 눈에 들어왔다.

하지만 변화를 주려고 하자 일부 직원들은 반발했다. 매출이 수년간 정체를 보였지만 "사장님은 그냥 결재만 하면 된다"며 새로운 변화를 거부했다. 임 대표는 점령군처럼 "나를 따라와라"란 방식 대신 직원들과 소통을 통해 변화의 불가피성을 설득했다. 특히 현장 직원들과 1년간 동고동락한 경험이 큰 힘이 됐다.

일부 직원이 떠났지만 기존 유통채널은 동요 없이 안정을 유지했다. 생산직원은 물론 경영지원부서도 변화를 수용하면서 임 대표는 서서히 자신의 색채를 입히기 시작했다.

새로운 기계를 도입해 생산자동화와 공정최적화를 꾀했다. 예식장이나 프랜차이즈 음식점, 카페 등 거래처의 요구사항을 신속하게 반영하기 위해 마케팅 부서와 생산현장 간 대화채널도 만들었다. 독불장군식으로 따로 놀던 생산과 마케팅을 고객을 최우선에 놓고 변화시켰다.

특히 패션의류업계의 경험을 살려 디자인 경쟁력을 강화했다. 실제로 모 프랜차이즈 업체에서 냅킨 제작을 의뢰했을 때 20여 종의 디자인 시안을 보내자 담당자가 "소기업이 이렇게 많은 디자인을 준비할 수 있느냐"는 반응을 보였다.

◆ "디자인·품질은 핵심 경쟁력...제품 다각화 박차"
디자인이 호평을 받으면서 매출도 답보 상태를 벗어났다. 2018년 처음으로 20억원대를 넘었다. 지난해에는 10% 성장한 22억원대를 기록했다. 추세대로라면 올해도 두 자릿수 성장이 기대됐으나 코로나19라는 전혀 예상치 못한 복병을 만났다. 코로나 장기화로 주납품처인 예식장, 카페, 프랜차이즈 음식점을 찾는 고객이 줄면서 냅킨 주문량도 덩달아 감소했다.

임 대표는 코로나19로 달라진 소비 환경에 대응하기 위해 비대면 온라인 판매를 강화하고 있다. '냅킨을 담다'라는 브랜드를 통해 냅킨 제품을 네이버 등을 통해 온라인 판매 중이다. 또한 올해 안에 자체 쇼핑몰을 구축해서 직접 소비자들에게도 판매할 계획이다. 식사 전후 손과 입술을 닦는 제품이라 무엇보다 안전성이 중요한데 중국산이나 경쟁사 제품에 비해 '친환경' 천연펄프를 사용하고 있다는 점을 차별화 포인트로 내세우고 있다.

이 밖에도 점보롤, 페이퍼타올 등 제품 다각화도 꾸준히 준비하고 있다. 이들 제품은 아직 전체 매출에서 차지하는 비중은 작지만 시장 반응이 좋아지고 있어 새로운 먹거리로 기대가 크다.

임 대표는 진입장벽이 낮아 이윤이 낮고 저가 물량공세가 여전한 냅킨 시장이지만 승부를 보겠다는 각오다. 특히 "40년 넘게 최고 품질이라는 자부심으로 버터온 직원들에게 좀 더 나은 대우를 해주기 위해서라도 회사를 키우고 싶다"며 "품질 일등주의와 디자인 제일주의를 고수하면 해볼 만한 과제"라고 자신감을 드러낸다.

pya8401@newspim.com