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[뉴스핌 Newspim=서병수 이기석 기자] “올해 하나대투증권이 리테일 부문에서 거둔 성과는 괄목할만합니다. 지난해 시작된 변화가 성과로 나타나기 시작했습니다. 우리 스스로도 놀라고 있습니다. 리테일 부문의 성장은 자신감 회복의 원동력이며, 동시에 기존의 자산관리와 함께 회사 수익구조의 안정성과 향후 성장성을 확보하는 토대가 되고 있습니다. 오는 2015년까지 브로커리지 부문에서 증권업계 빅3(Big 3)에 진입할 수 있을 것입니다”
하나금융지주의 증권자회사인 하나대투증권이 리테일 영업조직을 재편한 이후 올들어 금융자본시장의 반등과 더불어 괄목할 만한 성과를 보이고 있다.
금융예탁자산이 9조원 이상 늘어나며 34조원에 달하고 있고, 지난해 하반기 2% 중반 수준에 그치던 위탁부문 시장점유율은 반년만에 3%대 중반으로 1%포인트 이상 급상승했다. 올해 목표인 예탁자산 40조원, 시장점유율 4%도 가시권에 들어와 있다.
하나대투증권의 리테일총괄본부장을 맡고 있는 최정호 전무(사진)은 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 진행된 뉴스핌의 창립 6주년 기념 인터뷰에서 “리테일 부문을 강화시켜온 전략이 올해 금융자본시장 반등에 잘 들어맞고 있다”며 “무엇보다 직원들의 인식이 바뀌면서 자신감을 되찾은 것이 가장 큰 성과”라고 말했다.
지난 1974년 국내 최초로 투자신탁영업을 시작했고 지난 30여년이 넘는 전통 속에서 자산관리영업이 강점이 돼 왔기 때문에 상대적으로 브로커리지가 약점으로 지적됐고, 또 지난해 글로벌 금융위기 속에서 가뜩이나 구조조정과 조직개편 등으로 위축됐었으나 이제는 해볼만 하다는 생각들이 퍼져나가고 있다는 것이다.
최정호 전무는 1984년 한일은행에서 사회생활을 시작해 3저(低) 대호황기인 1988년 증권가에 입문한 이후 IMF 외환위기, IT호황과 ‘바이코리아’를 거쳐 글로벌 금융위기에 처하는 등 지난 20여년간 증권가의 호황(Boom)과 불황(Burst)를 몸소 겪어 왔다.
그렇지만 최 전무는 주변 환경이 어렵고 자신이 다소 부족하더라도 자신의 현실적 처지에 굴하지 않는 ‘긍정적 유전자’(DNA)를 가지고 있었고, 타인과 같이 호흡하며 새로운 기회를 찾아 이를 모두의 성과로 일궈내는 일에 자기 헌신과 배려, 그리고 공부를 아끼지 않았다.
최정호 전무는 “어떤 일도 그렇지만 증권업계 일은 자기 혼자 하는 일이 아니고 모두 함께 이뤄가는 것이기 때문에 제 일에만 몰두하기 보다는 주변을 잘 살펴야 된다고 본다”며 “특히 리테일 부문은 영업서비스와 더불어 좋은 이미지를 나누고 새로운 방안을 만들기 위해 노력해야 하는 분야로 증권영업에서 매우 중요하다”고 강조했다.
대외적으로 크게 알려지지 않았지만, 최정호 전무는 미국의 경우 흔한 일이지만 국내에서는 보수적으로 유명한 대학기금을 증권사에 처음으로 예치한 인물이다. 특히 지난 IMF 시절 전후로 지점 영업을 하면서 새로운 고객을 적극 발굴하기 위해 깐깐했던 연세대학교에 접촉해 성과를 이뤄냈고, 더욱이 IMF 위기를 당해서는 적극적인 리스크 관리와 사후관리를 통해 고객의 신뢰성도 얻을 수 있었다.
최정호 전무는 “지금은 많이 나아졌지만 극히 보수적인 대학기금을 증권사에 유치했고 그 뒤 대학들이 증권에도 자금관리를 받게 된 것은 증권업계 종사자로서 또 개인적으로도 매우 자부심을 느끼는 부분”이라며 “지금도 리테일과 마케팅 분야를 총괄하면서 새로운 아이디어를 접목하기 위해 책도 많이 읽지만 직원들과 또 임원들과 호흡하려고 노력하고 있다”고 말했다.
무엇보다 최정호 전무는 하나대투증권의 리테일 부문에 대한 자신감과 미래 비전을 자신했다. 그는 브로커리지 후발주자로서 새로운 서비스들을 제공하고 기존 하나금융그룹과 시너지를 확대하는 노력들을 꾸준히 해나감으로써 고객들의 신뢰를 확보하는 동시에 회사 장기성장을 이끌어 가겠다는 포부를 강조했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞이해 하나대투증권 리테일총괄본부장인 최정호 전무와 나눈 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 하나대투증권은 지난해 이래 김지완 사장 취임 이후 리테일 부문을 강화하려는 의지가 두드러지고 있는데, 이로 인해 나타난 변화와 성과는 어떤 것이 있는가? 또 지난해 하나IB와 통합 이후 증권사 독립경영 터전 마련된 것으로 평가되는데, 대형사 도약을 위해 리테일 쪽 중요성은 어떻게 보는가?
☞ 그동안 하나대투증권은 증권영업부문이 취약했던 것은 사실이다. 회사전체 증권수수료 M/S만 보더라도 지난해 1월까지는 2%초반대에 머물렀다. 지난해 김지완 사장께서 취임한 이후 증권영업의 중요성을 강조하면서 적극적인 마케팅전략으로 이제는 3%대 중반까지 치고 올라 왔다. 또한 지난해 말 25조원에 불과하던 예탁자산 규모가 벌써 34조원을 넘어섰다. 지난 5개월 동안 9조원이 증가한 것은 증권업계 중에서 최고이다. 이러한 성과에 우리회사 직원들조차 놀랄 정도다. 물론 대형사 수준과 비교하면 아직 만족할 만한 단계는 아니지만, 이러한 변화를 통해 직원들이 할 수 있다는 자신감을 갖게 되었다는 것은 매우 고무적인 일이다. 이러한 리테일 부문의 성장을 통해 규모면에서의 성장 뿐만 아니라 수익구조면에서도 기본적으로 자산관리수익 40%, 증권수익 40%, 기타수익 20%를 이뤄 안정성까지 동시에 도모할 수 있다. 이는 지난해 통합법인을 출범할 때 내세운 Big5 증권사로의 도약을 위한 필수 조건이다.
◆ 지난해부터 리테일영업을 강화하면서 전통적인 자산관리(투신영업) 때문에 어려움이 많았을 것으로 보는데, 이를 어떤 식으로 극복하고 있나?
☞ 올해 들어 우리는 기존의 자산관리부분의 강점을 리테일 분야로 확대하기 위한 조직변화를 강하게 추진했다. 우선 기존 자산관리 영업과 새롭게 시작한 증권영업의 균형적 발전을 위한 종합자산관리 모델을 제시하고, 본사조직을 철저히 영업지원 체계로 바꾸고 있다. 또한 영업력 제고를 위한 교육을 강화하고 우수 인력은 영업점에 우선 배치한다는 원칙아래 실적연동 성과급제 정착을 통한 성장모델을 추진하고 있다. 이에 따라 지난달 14명의 자산관리직군 지점장이 증권영업직군으로 전환하였고, 일반 자산관리직원 중에서도 증권영업에 관심있는 직원에게는 전환기회를 부여하여 토탈 영업을 위한 기반을 구축하고 있다.
물론 초기에는 일부 직원의 반발도 없지 않았으나, 치열한 경쟁에서 회사가 살아남기 위해서는 성과에 비례해 보상받는 기업문화 정착이 반드시 필요하다는 점을 꾸준한 교육과 설득을 통해 공감을 이루어냈다. 또한 전환직원에 대해선 최대한 우대조건을 제시하는 등 지원을 아끼지 않아 반응도 호의적이다. 또한 이러한 변화의 결과가 서서히 성과로 가시화되면서 직원들의 호응이 더욱 커졌고, 자체적으로 성공적인 조직 재배치라고 평가하고 있습니다.
◆ 리테일 영업을 강화하는 과정에서 펀드판매를 강화하고 있는데, 이를 위해 어떤 전략을 사용하고 있나? 특히 우수펀드를 제공하기 위해 어떤 노력을 하고 있나?
☞ 우선 우리는 단품위주의 펀드판매보다는 종합자산관리 랩어카운트를 강화하는 전략을 취하고 있다. 즉 고객의 투자성향을 파악하여 전략적 자산배분 비중 및 국내, 해외, 주식, 채권 등 시장전망을 결정하여 고객별 모델포트폴리오를 구축함으로써 고객의 자산을 성장할 수 있도록 도움을 주는 것이다. 이를 위해 우선적으로 추진할 것이 이러한 서비스를 제공할 수 있는 종합자산관리 전문가 육성 및 강화에 중점을 두고 있다. 이를 위해 회사에서는 어려운 영업환경이지만 직원들의 역랑강화 연수에 많은 투자를 하고 있다. 전직원 증권영업역량강화 연수 및 자체 사이버 연수원인 e-campus를 통한 지속적인 직원역량을 강화하기 위한 교육을 진행하고 있다. 특히 우리직원들이 원래 자산관리영업에 강점을 가지고 있어서 브로커리지 영업에서도 이런 종합관리가 보다 유리한 측면이 있다.
또한 고객들의 펀드를 사후적으로도 지속적으로 관리하는 시스템을 구축하고 있다. 이미 지난 2007년부터 펀드클리닉 시스템을 통해 전문가들이 직접 고객이 가입한 펀드에 대해 진단과 처방을 하고 있다. 이 서비스는 국내 ●해외펀드별 당사펀드투자등급(6개월 수익률기준) 상위 5개 펀드를 일간단위 업그레이드 게시하고, 6개월 기준으로 수익률이 가장 좋았던 펀드를 국내와 해외로 구분하여 나열해 각 펀드를 클릭하면 펀드개요 확인 가능하다. 한편 고객들의 펀드수익률이 높으려면 기본적으로 판매하는 상품이 우수해야 한다. 이를 위해 우리는 판매하는 펀드의 선정에도 최선을 다하고 있는데, 특히 기본적으로 우수한 상품이라면 다 판매한다는 개방형 판매방식을 지향하고 있다. 이를 위해 관계사인 하나UBS와 상호보완적인 협력관계를 유지 발전할 뿐만 아니라, 타사의 경쟁력 있는 우수상품은 비금융그룹의 자산운용사를 적극 활용하는 전략을 병행 실시하고 있다.
또한 우리는 모든 금융상품이 그룹차원에서 최근 조직된 웰스케어센터(Wealth Care Center)를 통해 출시하도록 함으로써 상품 선정에 있어서도 최선을 다하도록 하고 있다. 이곳 웰스케어센터는 지난해 금융위기로 많은 금윤상품들이 손해가 발생하자 이들 상품들에 대한 리스크 관리를 강화하자는 차원에서 만들어졌다. 이를 위해 이 곳에선 단순히 증권인력 뿐만 아니라 은행 쪽에서도 참여하며, 향후 실물경기 및 주식시장 등 금융시장 전망과 정부의 정책방향 등을 감안하여 선제적인 상품전략과 시장타이밍 등을 설정한다. 이처럼 양쪽에서의 인력들이 함께 모이면서, 은행 PB들이나 법인영업 정보 등도 사전에 검토할 수 있고, 각 회사별 입장이 반영되면서 보다 효과적인 상품 출시가 가능하다.
◆ 하나대투증권이 하나금융지주 내 시너지를 내기 위해서 어떤 노력을 하고 있는가? 그리고 그 성과는 어떠한가?
☞ 하나금융그룹의 시너지전략은 기본적으로 그룹내 관계사가 상호 대등한 관계에서 서로의 약점을 보완하는 것이다. 다시 말하면 규모가 큰 계열사가 그렇지 못한 계열사들을 밀어주는것이 아니라 개별회사가 가지고 있는 고유의 장점을 그룹 계열사 전부가 공유한다는 것이다. 이를 위해 주요계열사 임원들간의 통합회의를 수시로 연다. 정기적으로 월 1회 경영전략회의와 격월제 그룹경영전략회의뿐만 아니라 수시로 협의회를 구성된다. 이 과정에서 상대적으로 상대적으로 성장여력이 많은 증권이 많은 기회를 가지고 있다. 현재 국내 최고수준의 하나은행 PB를 지원하기 위해 이들이 영업하는 Gold Club내에 증권영업소를 입점해 이들 고객들에게 특화된 금융서비스를 제공하고 있다. 지금까지 9개인 Gold Club 증권영업소를 계속 늘려서 앞으로 은행 PB와의 연계영업을 강화할 계획이다.
이러한 시너지가 이미 성공적인 성과를 낸 것이 피가로증권 계좌다. 지난해 4월에 출시한 이 상품은 올해 5월 현재 총 14만좌중 약 65%인 9만1000좌가 하나은행에서 개설됐다. 약 700개의 하나은행 영업점이 피가로 개설을 위한 채널로 활용한 것이다. 최저 온라인 수수료를 전면에 내세운 피가로의 뛰어난 상품성과 그룹 계열사인 하나은행의 도움으로 1년만에 14만개의 신규 계좌를 유치한 것입니다. 여기에 그룹차원에서 앞으로 하나은행을 통한 펀드판매를 좀더 확대할 계획이다. 이는 다른 경쟁은행과 달리 하나은행이 지난해까지 펀드판매로 인한 후유증이 크지 않았다는 점도 고려되고 있다. 다른 은행들이 상대적으로 펀드판매에 소극적인 지금 모든 점포망을 이용해 펀드시장을 선점하겠다는 의지가 강한 편이다. 또한 앞에서 언급한 월스케어센터도 은행과 증권의 시너지의 성과이다.
◆ 하나대투증권이 리테일 영업에서는 후발 주자로 쉽지 않은 승부를 거쳤지만, 올해 상당한 성과를 거뒀다. 이를 위해 남들과 차별화된 서비스를 제공하기 하려고 노력한 것으로 알고 있는데, 그 내용을 소개해 달라.
☞ 우리는 리테일 영업에선 후발주자이기 때문에 남들과 다른 무엇인가를 하지 않으면 살아남기 쉽지 않다. 특히 신규고객을 확보하기 위해서는 더욱 그러하다. 그룹 내 시너지의 성과로 설명했던 피가로 서비스도 그런 노력의 산물이다. 이 서비스의 성공은 앞에서 언급한 데로 하나은행의 지원도 컸지만, 국내 최저수수료를 제공하면서도 고객의 질문에 전국 120개 영업점직원이 온라인상 실시간으로 답변하는 ‘척척박사 서비스’등 자산관리 서비스를 강화했기 때문에 가능했다.
여기에 지난해 12월에 출시한 온라인 투자자문 서비스인 멘토스의 경우, 타 증권사와는 달리 상방향 고객밀착형 자문서비스와 추천종목의 높은 수익률로 호평을 받고 있다. 이 서비스는 단순한 종목추천에 그치지 않고 고객이 본인의 투자성향에 맞는 멘토를 직접 지정해 종목에 관한 AS를 문자로 받을 수 있다는 점이 특징이다. 이는 고객들의 수익률을 실제적으로 개선하는데 많은 도움을 준다는 평가를 받고 있다. 또 캐피탈이나 상호저축은행 등과 연계된 증권계좌 연계대출을 제공하기도 한다. 이러한 연계대출은 전산투자가 선행되어야 하는데, 이에 대한 투자도 지속하고 있다. 이러한 연계대출 서비스는 시장점유율을 확대하는데 기여할 것으로 본다.
◆ 오는 8월부터 CMA에 지급결제기능이 강화되면서 일반 은행계좌와의 경쟁이 치열할 것으로 전망된다. 이에 따라 각 증권사별로 CMA시장 확대를 위해 적극적인 의지를 보이고 있는데, 하나대투증권은 어떻게 준비하고 있는가?
☞ 우리도 증권사 소액지급결제 시행을 앞두고 새로운 부가서비스 기능을 가진 매력적인 신종 CMA 상품을 출시할 계획이다. 이를 통하여 고객서비스 제고와 자산증대라는 두 마리 토끼를 모두 잡기 위하여 총력을 기울일 계획입니다. 우리가 준비하고 있는 신종CMA에는 금융지주사 체제의 강점을 최대한 살려 은행과 신용카드, 보험 등 하나금융그룹의 네트워크를 활용한 금융서비스를 하나의 CMA 카드에 담아 최상의 금융서비스를 원스톱으로 제공한다는 목표를 가지고 있다. 최근 새로운 CMA 브랜드로 출시한 ‘CMA-Surprice’가 이런 노력의 일차 산물이다.
이번 상품에선 업계 최고의 금리는 기본이고, 펀드클리닉 서비스, 멘토스 우대서비스, 맞춤랩 수수료 할인서비스, 업계 최저수준의 증권수수료 서비스 등 다양한 자산관리 및 투자서비스를 제공하고 있다. 여기에 급여이체뿐만 아니라 소액결제 및 공과금납부 등이 가능하기 때문에 높은 이자혜택을 누리면서도 은행계좌처럼 편리한 이용이 가능하다. 그리고 CMA 체크카드를 통해 연회비 없이 폭넓은 우대 혜택과 편리한 부가서비스는 물론 하나은행과 연계하여 CD/ATM 이용시 수수료 면제 및 하나은행 거래시 주거래 고객대우 및 대출금리 우대 혜택 등의 다양한 장점을 누릴 수 있다. 앞으로는 이를 더욱 강화해서 하나은행과의 연계를 통하여 신용/담보/마이너스 대출 등 종합 대출서비스와 신용카드 기능을 보강할 계획이다.
◆ 현재 증권수수료 시장점유율이 3.6%까지 올라온 것으로 알고 있는데, 올해 및 중장기적인 시장점유율 목표는 얼마로 잡고 있는가?
☞ 지난해 초반 2.2% 수준이었던 증권수수료 시장점유율이 현재는 3.6% 수준까지 올라왔는데, 이러한 성장세를 이어간다면 2/4분기에는 평균 3.5% 이상의 시장점유율 달성이 가능할 것이다. 그러면 하반기에는 평균 4%의 시장점유율을 달성해 본격적인 성장궤도에 진입할 것이다. 중장기적으로는 자산의 확충과 직원들의 지속적인 교육, 투명하면서도 확실한 성과 보상체계를 확립해 오는 2010년엔 빅5수준인 6%대의 시장점유율을 달성하고, 오는 2015년까지 브로커리지 부분 빅3로 진입한다는 목표를 가지고 있다. 자산 부분에 있어서도 당초목표인 올해 예탁자산 40조원 달성이 순조롭게 진행되고 있어(5월 현재 34조원 돌파) 오는 2010년 50조원 이상을 달성할 수 있을 것으로 기대된다.
◆ 리테일영업을 총괄하는 입장에서 현재 가장 많이 신경을 쓰는 분야는 무엇인가?
☞ 크게 균형과 성장 이렇게 두 가지로 요약할 수 있다. 우선 균형은 자산관리부문과 증권영업부문의 균형을 이루는 것이다. 즉 기존 하나대투증권의 강점인 자산관리부문 사업역량을 극대화하면서 동시에 후발증권사로서 약점이었던 브로커리지도 강화해야 한다는 것이다. 증권회사의 바람직한 수익구성비율은 기본적으로 자산관리수익 40%, 증권수익 40%, 기타수익 20%로 생각하고 있다. 이를 근간으로 하여 강세장에서는 증권영업 부문의 비중을 높이고, 약세장에서는 자산관리 수익을 안정적으로 내서 수익구조의 내실을 기하는 것이 중요하다. 이를 통해 모든 분야에서 다 잘할 수 있는 토탈 영업을 추구해야 한다.
이런 면에서 볼 때 브로커리지에만 강점인 회사보다는 우리가 유리하다. 왜냐하면 과거 경험상 브로커리지에 있던 사람은 자산영업을 하기 어려우나 그 반대는 상대적으로 양호하기 때문이다. 물론 이러한 변화에는 다소간의 인식변화와 테크닉이 가미되어야 하기 때문에 이를 위해 노력하고 있다. 다음으로 성장측면에선 리테일 부문의 수익규모를 키우는 일이다. 수익구성 비율이 아무리 잘되어 있더라도, 그 크기가 작으면 대형사로 발돋음할 수 없다. 일정규모 이상의 덩치를 키우는 작업은 이미 올해 어느정도 성공을 거뒀지만 지속적으로 관심을 가져야하는 과제다.
◆ 앞으로 한국 주식시장은 어떻게 될 것으로 전망하고 있나?
☞ 주식시장이라는 것이 단기적으로는 여러 부침이 있을 수 있지만, 현재의 주식시장은 쉽게 꺾일 것으로 보지는 않는다. 단기적인 조정이 있더라도 2~3년 정도는 상승추세를 이어갈 것으로 보고 있다. 또한 내년 상반기 정도가 되면 인플레이션 우려가 제기될 수 있어 보이나 주식시장의 상승세는 이어질 것으로 본다. 이러한 상승추세가 나타난다면 증권업계에도 많은 변화가 있을 것이다. 이에 대한 준비를 철저히 할 필요가 있다고 본다.
◇ 최정호 전무 약력
- 생년월일: 1958년 11월 경기도 연천 출생
- 학 력: 건국대학교 무역학과, 연세대학교 경제학 석사
- 경 력: 한일은행, 현대증권 강북지역본부장, 하나대투증권 강남지역본부장, 리테일총괄본부장(전무, 2008.12~현재)
하나금융지주의 증권자회사인 하나대투증권이 리테일 영업조직을 재편한 이후 올들어 금융자본시장의 반등과 더불어 괄목할 만한 성과를 보이고 있다.
금융예탁자산이 9조원 이상 늘어나며 34조원에 달하고 있고, 지난해 하반기 2% 중반 수준에 그치던 위탁부문 시장점유율은 반년만에 3%대 중반으로 1%포인트 이상 급상승했다. 올해 목표인 예탁자산 40조원, 시장점유율 4%도 가시권에 들어와 있다.
하나대투증권의 리테일총괄본부장을 맡고 있는 최정호 전무(사진)은 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 진행된 뉴스핌의 창립 6주년 기념 인터뷰에서 “리테일 부문을 강화시켜온 전략이 올해 금융자본시장 반등에 잘 들어맞고 있다”며 “무엇보다 직원들의 인식이 바뀌면서 자신감을 되찾은 것이 가장 큰 성과”라고 말했다.지난 1974년 국내 최초로 투자신탁영업을 시작했고 지난 30여년이 넘는 전통 속에서 자산관리영업이 강점이 돼 왔기 때문에 상대적으로 브로커리지가 약점으로 지적됐고, 또 지난해 글로벌 금융위기 속에서 가뜩이나 구조조정과 조직개편 등으로 위축됐었으나 이제는 해볼만 하다는 생각들이 퍼져나가고 있다는 것이다.
최정호 전무는 1984년 한일은행에서 사회생활을 시작해 3저(低) 대호황기인 1988년 증권가에 입문한 이후 IMF 외환위기, IT호황과 ‘바이코리아’를 거쳐 글로벌 금융위기에 처하는 등 지난 20여년간 증권가의 호황(Boom)과 불황(Burst)를 몸소 겪어 왔다.
그렇지만 최 전무는 주변 환경이 어렵고 자신이 다소 부족하더라도 자신의 현실적 처지에 굴하지 않는 ‘긍정적 유전자’(DNA)를 가지고 있었고, 타인과 같이 호흡하며 새로운 기회를 찾아 이를 모두의 성과로 일궈내는 일에 자기 헌신과 배려, 그리고 공부를 아끼지 않았다.
최정호 전무는 “어떤 일도 그렇지만 증권업계 일은 자기 혼자 하는 일이 아니고 모두 함께 이뤄가는 것이기 때문에 제 일에만 몰두하기 보다는 주변을 잘 살펴야 된다고 본다”며 “특히 리테일 부문은 영업서비스와 더불어 좋은 이미지를 나누고 새로운 방안을 만들기 위해 노력해야 하는 분야로 증권영업에서 매우 중요하다”고 강조했다.
대외적으로 크게 알려지지 않았지만, 최정호 전무는 미국의 경우 흔한 일이지만 국내에서는 보수적으로 유명한 대학기금을 증권사에 처음으로 예치한 인물이다. 특히 지난 IMF 시절 전후로 지점 영업을 하면서 새로운 고객을 적극 발굴하기 위해 깐깐했던 연세대학교에 접촉해 성과를 이뤄냈고, 더욱이 IMF 위기를 당해서는 적극적인 리스크 관리와 사후관리를 통해 고객의 신뢰성도 얻을 수 있었다.
최정호 전무는 “지금은 많이 나아졌지만 극히 보수적인 대학기금을 증권사에 유치했고 그 뒤 대학들이 증권에도 자금관리를 받게 된 것은 증권업계 종사자로서 또 개인적으로도 매우 자부심을 느끼는 부분”이라며 “지금도 리테일과 마케팅 분야를 총괄하면서 새로운 아이디어를 접목하기 위해 책도 많이 읽지만 직원들과 또 임원들과 호흡하려고 노력하고 있다”고 말했다.
무엇보다 최정호 전무는 하나대투증권의 리테일 부문에 대한 자신감과 미래 비전을 자신했다. 그는 브로커리지 후발주자로서 새로운 서비스들을 제공하고 기존 하나금융그룹과 시너지를 확대하는 노력들을 꾸준히 해나감으로써 고객들의 신뢰를 확보하는 동시에 회사 장기성장을 이끌어 가겠다는 포부를 강조했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞이해 하나대투증권 리테일총괄본부장인 최정호 전무와 나눈 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 하나대투증권은 지난해 이래 김지완 사장 취임 이후 리테일 부문을 강화하려는 의지가 두드러지고 있는데, 이로 인해 나타난 변화와 성과는 어떤 것이 있는가? 또 지난해 하나IB와 통합 이후 증권사 독립경영 터전 마련된 것으로 평가되는데, 대형사 도약을 위해 리테일 쪽 중요성은 어떻게 보는가?
☞ 그동안 하나대투증권은 증권영업부문이 취약했던 것은 사실이다. 회사전체 증권수수료 M/S만 보더라도 지난해 1월까지는 2%초반대에 머물렀다. 지난해 김지완 사장께서 취임한 이후 증권영업의 중요성을 강조하면서 적극적인 마케팅전략으로 이제는 3%대 중반까지 치고 올라 왔다. 또한 지난해 말 25조원에 불과하던 예탁자산 규모가 벌써 34조원을 넘어섰다. 지난 5개월 동안 9조원이 증가한 것은 증권업계 중에서 최고이다. 이러한 성과에 우리회사 직원들조차 놀랄 정도다. 물론 대형사 수준과 비교하면 아직 만족할 만한 단계는 아니지만, 이러한 변화를 통해 직원들이 할 수 있다는 자신감을 갖게 되었다는 것은 매우 고무적인 일이다. 이러한 리테일 부문의 성장을 통해 규모면에서의 성장 뿐만 아니라 수익구조면에서도 기본적으로 자산관리수익 40%, 증권수익 40%, 기타수익 20%를 이뤄 안정성까지 동시에 도모할 수 있다. 이는 지난해 통합법인을 출범할 때 내세운 Big5 증권사로의 도약을 위한 필수 조건이다.
◆ 지난해부터 리테일영업을 강화하면서 전통적인 자산관리(투신영업) 때문에 어려움이 많았을 것으로 보는데, 이를 어떤 식으로 극복하고 있나?
☞ 올해 들어 우리는 기존의 자산관리부분의 강점을 리테일 분야로 확대하기 위한 조직변화를 강하게 추진했다. 우선 기존 자산관리 영업과 새롭게 시작한 증권영업의 균형적 발전을 위한 종합자산관리 모델을 제시하고, 본사조직을 철저히 영업지원 체계로 바꾸고 있다. 또한 영업력 제고를 위한 교육을 강화하고 우수 인력은 영업점에 우선 배치한다는 원칙아래 실적연동 성과급제 정착을 통한 성장모델을 추진하고 있다. 이에 따라 지난달 14명의 자산관리직군 지점장이 증권영업직군으로 전환하였고, 일반 자산관리직원 중에서도 증권영업에 관심있는 직원에게는 전환기회를 부여하여 토탈 영업을 위한 기반을 구축하고 있다.
물론 초기에는 일부 직원의 반발도 없지 않았으나, 치열한 경쟁에서 회사가 살아남기 위해서는 성과에 비례해 보상받는 기업문화 정착이 반드시 필요하다는 점을 꾸준한 교육과 설득을 통해 공감을 이루어냈다. 또한 전환직원에 대해선 최대한 우대조건을 제시하는 등 지원을 아끼지 않아 반응도 호의적이다. 또한 이러한 변화의 결과가 서서히 성과로 가시화되면서 직원들의 호응이 더욱 커졌고, 자체적으로 성공적인 조직 재배치라고 평가하고 있습니다.
◆ 리테일 영업을 강화하는 과정에서 펀드판매를 강화하고 있는데, 이를 위해 어떤 전략을 사용하고 있나? 특히 우수펀드를 제공하기 위해 어떤 노력을 하고 있나?
☞ 우선 우리는 단품위주의 펀드판매보다는 종합자산관리 랩어카운트를 강화하는 전략을 취하고 있다. 즉 고객의 투자성향을 파악하여 전략적 자산배분 비중 및 국내, 해외, 주식, 채권 등 시장전망을 결정하여 고객별 모델포트폴리오를 구축함으로써 고객의 자산을 성장할 수 있도록 도움을 주는 것이다. 이를 위해 우선적으로 추진할 것이 이러한 서비스를 제공할 수 있는 종합자산관리 전문가 육성 및 강화에 중점을 두고 있다. 이를 위해 회사에서는 어려운 영업환경이지만 직원들의 역랑강화 연수에 많은 투자를 하고 있다. 전직원 증권영업역량강화 연수 및 자체 사이버 연수원인 e-campus를 통한 지속적인 직원역량을 강화하기 위한 교육을 진행하고 있다. 특히 우리직원들이 원래 자산관리영업에 강점을 가지고 있어서 브로커리지 영업에서도 이런 종합관리가 보다 유리한 측면이 있다.
또한 고객들의 펀드를 사후적으로도 지속적으로 관리하는 시스템을 구축하고 있다. 이미 지난 2007년부터 펀드클리닉 시스템을 통해 전문가들이 직접 고객이 가입한 펀드에 대해 진단과 처방을 하고 있다. 이 서비스는 국내 ●해외펀드별 당사펀드투자등급(6개월 수익률기준) 상위 5개 펀드를 일간단위 업그레이드 게시하고, 6개월 기준으로 수익률이 가장 좋았던 펀드를 국내와 해외로 구분하여 나열해 각 펀드를 클릭하면 펀드개요 확인 가능하다. 한편 고객들의 펀드수익률이 높으려면 기본적으로 판매하는 상품이 우수해야 한다. 이를 위해 우리는 판매하는 펀드의 선정에도 최선을 다하고 있는데, 특히 기본적으로 우수한 상품이라면 다 판매한다는 개방형 판매방식을 지향하고 있다. 이를 위해 관계사인 하나UBS와 상호보완적인 협력관계를 유지 발전할 뿐만 아니라, 타사의 경쟁력 있는 우수상품은 비금융그룹의 자산운용사를 적극 활용하는 전략을 병행 실시하고 있다.
또한 우리는 모든 금융상품이 그룹차원에서 최근 조직된 웰스케어센터(Wealth Care Center)를 통해 출시하도록 함으로써 상품 선정에 있어서도 최선을 다하도록 하고 있다. 이곳 웰스케어센터는 지난해 금융위기로 많은 금윤상품들이 손해가 발생하자 이들 상품들에 대한 리스크 관리를 강화하자는 차원에서 만들어졌다. 이를 위해 이 곳에선 단순히 증권인력 뿐만 아니라 은행 쪽에서도 참여하며, 향후 실물경기 및 주식시장 등 금융시장 전망과 정부의 정책방향 등을 감안하여 선제적인 상품전략과 시장타이밍 등을 설정한다. 이처럼 양쪽에서의 인력들이 함께 모이면서, 은행 PB들이나 법인영업 정보 등도 사전에 검토할 수 있고, 각 회사별 입장이 반영되면서 보다 효과적인 상품 출시가 가능하다.
◆ 하나대투증권이 하나금융지주 내 시너지를 내기 위해서 어떤 노력을 하고 있는가? 그리고 그 성과는 어떠한가?
☞ 하나금융그룹의 시너지전략은 기본적으로 그룹내 관계사가 상호 대등한 관계에서 서로의 약점을 보완하는 것이다. 다시 말하면 규모가 큰 계열사가 그렇지 못한 계열사들을 밀어주는것이 아니라 개별회사가 가지고 있는 고유의 장점을 그룹 계열사 전부가 공유한다는 것이다. 이를 위해 주요계열사 임원들간의 통합회의를 수시로 연다. 정기적으로 월 1회 경영전략회의와 격월제 그룹경영전략회의뿐만 아니라 수시로 협의회를 구성된다. 이 과정에서 상대적으로 상대적으로 성장여력이 많은 증권이 많은 기회를 가지고 있다. 현재 국내 최고수준의 하나은행 PB를 지원하기 위해 이들이 영업하는 Gold Club내에 증권영업소를 입점해 이들 고객들에게 특화된 금융서비스를 제공하고 있다. 지금까지 9개인 Gold Club 증권영업소를 계속 늘려서 앞으로 은행 PB와의 연계영업을 강화할 계획이다.
이러한 시너지가 이미 성공적인 성과를 낸 것이 피가로증권 계좌다. 지난해 4월에 출시한 이 상품은 올해 5월 현재 총 14만좌중 약 65%인 9만1000좌가 하나은행에서 개설됐다. 약 700개의 하나은행 영업점이 피가로 개설을 위한 채널로 활용한 것이다. 최저 온라인 수수료를 전면에 내세운 피가로의 뛰어난 상품성과 그룹 계열사인 하나은행의 도움으로 1년만에 14만개의 신규 계좌를 유치한 것입니다. 여기에 그룹차원에서 앞으로 하나은행을 통한 펀드판매를 좀더 확대할 계획이다. 이는 다른 경쟁은행과 달리 하나은행이 지난해까지 펀드판매로 인한 후유증이 크지 않았다는 점도 고려되고 있다. 다른 은행들이 상대적으로 펀드판매에 소극적인 지금 모든 점포망을 이용해 펀드시장을 선점하겠다는 의지가 강한 편이다. 또한 앞에서 언급한 월스케어센터도 은행과 증권의 시너지의 성과이다.
◆ 하나대투증권이 리테일 영업에서는 후발 주자로 쉽지 않은 승부를 거쳤지만, 올해 상당한 성과를 거뒀다. 이를 위해 남들과 차별화된 서비스를 제공하기 하려고 노력한 것으로 알고 있는데, 그 내용을 소개해 달라.
☞ 우리는 리테일 영업에선 후발주자이기 때문에 남들과 다른 무엇인가를 하지 않으면 살아남기 쉽지 않다. 특히 신규고객을 확보하기 위해서는 더욱 그러하다. 그룹 내 시너지의 성과로 설명했던 피가로 서비스도 그런 노력의 산물이다. 이 서비스의 성공은 앞에서 언급한 데로 하나은행의 지원도 컸지만, 국내 최저수수료를 제공하면서도 고객의 질문에 전국 120개 영업점직원이 온라인상 실시간으로 답변하는 ‘척척박사 서비스’등 자산관리 서비스를 강화했기 때문에 가능했다.
여기에 지난해 12월에 출시한 온라인 투자자문 서비스인 멘토스의 경우, 타 증권사와는 달리 상방향 고객밀착형 자문서비스와 추천종목의 높은 수익률로 호평을 받고 있다. 이 서비스는 단순한 종목추천에 그치지 않고 고객이 본인의 투자성향에 맞는 멘토를 직접 지정해 종목에 관한 AS를 문자로 받을 수 있다는 점이 특징이다. 이는 고객들의 수익률을 실제적으로 개선하는데 많은 도움을 준다는 평가를 받고 있다. 또 캐피탈이나 상호저축은행 등과 연계된 증권계좌 연계대출을 제공하기도 한다. 이러한 연계대출은 전산투자가 선행되어야 하는데, 이에 대한 투자도 지속하고 있다. 이러한 연계대출 서비스는 시장점유율을 확대하는데 기여할 것으로 본다.
◆ 오는 8월부터 CMA에 지급결제기능이 강화되면서 일반 은행계좌와의 경쟁이 치열할 것으로 전망된다. 이에 따라 각 증권사별로 CMA시장 확대를 위해 적극적인 의지를 보이고 있는데, 하나대투증권은 어떻게 준비하고 있는가?
☞ 우리도 증권사 소액지급결제 시행을 앞두고 새로운 부가서비스 기능을 가진 매력적인 신종 CMA 상품을 출시할 계획이다. 이를 통하여 고객서비스 제고와 자산증대라는 두 마리 토끼를 모두 잡기 위하여 총력을 기울일 계획입니다. 우리가 준비하고 있는 신종CMA에는 금융지주사 체제의 강점을 최대한 살려 은행과 신용카드, 보험 등 하나금융그룹의 네트워크를 활용한 금융서비스를 하나의 CMA 카드에 담아 최상의 금융서비스를 원스톱으로 제공한다는 목표를 가지고 있다. 최근 새로운 CMA 브랜드로 출시한 ‘CMA-Surprice’가 이런 노력의 일차 산물이다.
이번 상품에선 업계 최고의 금리는 기본이고, 펀드클리닉 서비스, 멘토스 우대서비스, 맞춤랩 수수료 할인서비스, 업계 최저수준의 증권수수료 서비스 등 다양한 자산관리 및 투자서비스를 제공하고 있다. 여기에 급여이체뿐만 아니라 소액결제 및 공과금납부 등이 가능하기 때문에 높은 이자혜택을 누리면서도 은행계좌처럼 편리한 이용이 가능하다. 그리고 CMA 체크카드를 통해 연회비 없이 폭넓은 우대 혜택과 편리한 부가서비스는 물론 하나은행과 연계하여 CD/ATM 이용시 수수료 면제 및 하나은행 거래시 주거래 고객대우 및 대출금리 우대 혜택 등의 다양한 장점을 누릴 수 있다. 앞으로는 이를 더욱 강화해서 하나은행과의 연계를 통하여 신용/담보/마이너스 대출 등 종합 대출서비스와 신용카드 기능을 보강할 계획이다.
◆ 현재 증권수수료 시장점유율이 3.6%까지 올라온 것으로 알고 있는데, 올해 및 중장기적인 시장점유율 목표는 얼마로 잡고 있는가?
☞ 지난해 초반 2.2% 수준이었던 증권수수료 시장점유율이 현재는 3.6% 수준까지 올라왔는데, 이러한 성장세를 이어간다면 2/4분기에는 평균 3.5% 이상의 시장점유율 달성이 가능할 것이다. 그러면 하반기에는 평균 4%의 시장점유율을 달성해 본격적인 성장궤도에 진입할 것이다. 중장기적으로는 자산의 확충과 직원들의 지속적인 교육, 투명하면서도 확실한 성과 보상체계를 확립해 오는 2010년엔 빅5수준인 6%대의 시장점유율을 달성하고, 오는 2015년까지 브로커리지 부분 빅3로 진입한다는 목표를 가지고 있다. 자산 부분에 있어서도 당초목표인 올해 예탁자산 40조원 달성이 순조롭게 진행되고 있어(5월 현재 34조원 돌파) 오는 2010년 50조원 이상을 달성할 수 있을 것으로 기대된다.
◆ 리테일영업을 총괄하는 입장에서 현재 가장 많이 신경을 쓰는 분야는 무엇인가?
☞ 크게 균형과 성장 이렇게 두 가지로 요약할 수 있다. 우선 균형은 자산관리부문과 증권영업부문의 균형을 이루는 것이다. 즉 기존 하나대투증권의 강점인 자산관리부문 사업역량을 극대화하면서 동시에 후발증권사로서 약점이었던 브로커리지도 강화해야 한다는 것이다. 증권회사의 바람직한 수익구성비율은 기본적으로 자산관리수익 40%, 증권수익 40%, 기타수익 20%로 생각하고 있다. 이를 근간으로 하여 강세장에서는 증권영업 부문의 비중을 높이고, 약세장에서는 자산관리 수익을 안정적으로 내서 수익구조의 내실을 기하는 것이 중요하다. 이를 통해 모든 분야에서 다 잘할 수 있는 토탈 영업을 추구해야 한다.
이런 면에서 볼 때 브로커리지에만 강점인 회사보다는 우리가 유리하다. 왜냐하면 과거 경험상 브로커리지에 있던 사람은 자산영업을 하기 어려우나 그 반대는 상대적으로 양호하기 때문이다. 물론 이러한 변화에는 다소간의 인식변화와 테크닉이 가미되어야 하기 때문에 이를 위해 노력하고 있다. 다음으로 성장측면에선 리테일 부문의 수익규모를 키우는 일이다. 수익구성 비율이 아무리 잘되어 있더라도, 그 크기가 작으면 대형사로 발돋음할 수 없다. 일정규모 이상의 덩치를 키우는 작업은 이미 올해 어느정도 성공을 거뒀지만 지속적으로 관심을 가져야하는 과제다.
◆ 앞으로 한국 주식시장은 어떻게 될 것으로 전망하고 있나?
☞ 주식시장이라는 것이 단기적으로는 여러 부침이 있을 수 있지만, 현재의 주식시장은 쉽게 꺾일 것으로 보지는 않는다. 단기적인 조정이 있더라도 2~3년 정도는 상승추세를 이어갈 것으로 보고 있다. 또한 내년 상반기 정도가 되면 인플레이션 우려가 제기될 수 있어 보이나 주식시장의 상승세는 이어질 것으로 본다. 이러한 상승추세가 나타난다면 증권업계에도 많은 변화가 있을 것이다. 이에 대한 준비를 철저히 할 필요가 있다고 본다.
◇ 최정호 전무 약력
- 생년월일: 1958년 11월 경기도 연천 출생
- 학 력: 건국대학교 무역학과, 연세대학교 경제학 석사
- 경 력: 한일은행, 현대증권 강북지역본부장, 하나대투증권 강남지역본부장, 리테일총괄본부장(전무, 2008.12~현재)
