[뉴스핌=김겨레 기자] 음대 출신으로 성악가가 되기 위해 독일에서 유학까지 했던 사람이 보험설계사로 성공했다. 입문한 지 2년만에 억대 연봉을 받게 됐다. 아무 연고도 없는 사람들에게 보험을 권하는 '개척 영업'으로 이뤄낸 성과다.  

AIG손해보험 자회사인 AIG어드바이저의 이찬용 설계사가 주인공이다. 이 설계사는 오로지 '개척 영업'으로 매월 20~30건의 계약을 성사시키고 있다.

이 설계사는 "지인 영업으로는 보험 일을 오래 할 수 없다"며 "모르는 사람이라도 신뢰를 쌓으면 다른 보험까지 믿고 맡긴다"고 말했다.

이 설계사의 영업 비결은 영수증이다. 하루는 화재보험을 권하러 들어간 카페에서 커피를 마시며 사장을 기다리다 영수증을 자세히 보게 됐다. 커피를 사고 받은 영수증에 대표자 이름과 사업자등록번호, 전화번호, 주소 등 화재보험 견적에 필요한 대부분의 정보가 쓰여있었다.

이 설계사는 영수증 정보를 토대로 기존 보험과 비교한 견적을 들고 사업장을 지겨울 정도로 찾아가기 시작했다. 이 때 계약률은 40~50%까지 올라갔다.

그는 "비교 견적을 최대한 합리적으로 짜서 가져갔다"며 "누군가 와서 다시 제 보험을 깰 수도 있기 때문"이라고 설명했다. 이 설계사가 AIG어드바이저로 옮긴 이후 계약 유지율은 92%에 달한다.

성악가를 꿈꾸던 그가 보험업계로 향로를 바꾼 건 어머니의 암 판정 때문이었다. 2008년부터 독일에서 유학하고 있다 2014년 1월 어머니의 암 3기 판정 소식을 듣고 귀국했다. 하지만 국내에서 성악으로 생계를 유지하기는 어려웠다. 보험설계사였던 장인의 권유로 같은해 7월 삼성생명에 입사했다. 

입사 초 이찬용 설계사는 100여명 교육생 가운데 꼴찌를 할 정도로 영업과는 거리가 멀었다. 교육 과정 중 무작위로 업장을 방문해 사장의 명함을 얻어오는 미션이 있었다. 이 설계사는 한 달 동안 명함을 두 개 밖에 받아오지 못했다. 가게에 들어가 "사장님, 보험 신상품이 나왔는데 설명 좀 드릴까요?"라고 물으면 10명 중 9명은 "나가라"고 하는 것이 차가운 현실이었다.

이 설계사는 고객이 필요한 상품을 권한다는 철학을 갖고 있다. 생판 모르는 사람에게 믿음을 쌓기 위해서는 이 방법 뿐이라고 몸으로 깨우쳤다.

예를 들어 그는 음식점과 학원 등 소규모 상인들에게 'AIG 업종별 종합보험'을 추천한다. 이 상품은 사고 발생 빈도에 따라 업종별로 맞춤 보장해 중소상공인의 수요가 높다. 하지만 보험료가 월 2만~3만원이어서 설계사들에게는 인기가 없었다. 수수료 수입이 적어서다. 

이 설계사는 업종별 종합 보험도 한 달에 10여건씩 꾸준히 판매하면서 추가 판매 기회를 모색한다. 고객으로부터 신뢰를 얻으면 암보험과 종신보험 등 고액 보험으로 판매를 확장하는 '업셀링(Up-Selling)'이 가능하기 때문이다. 이 설계사에게 인(人) 보험까지 맡긴 사람들은 자연스레 주변 고객들을 소개해줬다. 지금은 매일 3통 이상 소개 전화가 걸려온다. 

2015년 7월 AIG로 직장을 옮긴 이후 판매한 계약이 700건을 넘었어도 그는 여전히 발로 뛴다. 지인을 통한 계약은 30건이 채 안된다. 

이찬용 설계사는 철저한 관리와 추가 판매 전략만이 보험을 오래 할 수 있는 방법이라고 말한다. 그는 "하루에 돌입방문 30회, 50회씩 하는 것은 아무 의미가 없다"며 "견적도 많이 내 보고, 설득하는 연습도 정말 많이 해 신뢰를 줘야한다"고 말했다.

[뉴스핌 Newspim] 김겨레 기자 (re9709@newspim.com)