[뉴스핌=김선엽 기자] "1% 더 준다고 과연 거액자산가들이 은행을 바꿀까요. 중요한 것은 신뢰입니다."
"본사에서 문서만 달랑 던져주면 일선 PB들이 움직이나요. 서로 얼굴 보고 친해져야죠."
안윤민 NH농협은행 경기영업본부 현장지원단 차장(Wealth Manager)의 지론이다.
WM은 경기도 NH농협은행 162개 지점의 라운지 매니저(LM;자산관리 전문인력. 다른 은행 PB와 유사)를 지원하는 역할을 한다. 안윤민 WM은 3년 전까지 PB로 현장을 뛰었다.
고객이든, 일선 PB든 그는 자신이 만나는 사람들과의 연을 중시한다. 일이 되게 하려면 결국 돈 몇푼보다는 관계가 중요하다고 믿기 때문이다. 신뢰가 생명인 금융이라면 더욱 그래야한다고 생각한다.
자주 얼굴을 봐야 솔직하게 얘기를 주고 받을 수 있고 그래야 믿음이 생긴다. 서울도 마찬가지지만 지방일수록 이런 경향이 더욱 강하다고 그는 설명한다.
"지방엔 정(情)적인 고객이 많다"며 "이런 분들은 한 번 관계가 형성되면 형님, 동생 하면서 계속 (관계가) 간다"고 안 차장은 전했다.
물론 하루 아침에 관계가 형성되지 않는다.
"오랜 시간에 걸쳐 지킬 건 지키면서 관리를 체계적으로 해 왔다"며 "고객 수익이 잘 나오고 있는지 항상 모니터링 하고 펀드 성과가 안 좋으면 대화를 통해 리밸런싱도 꾸준하게 해 왔기 때문에 신뢰가 형성된 것이다"고 그는 강조했다.
이제는 다수의 VIP고객과 PB들로 이뤄진 커뮤니티 '밴드'에서 서로 수다를 떨 정도로 친해졌다. "고객이 이사갔다며 집들이에 우리를 초대하기도 하고, 우리 애경사에 고객들이 찾아오긴도 한다"고 그는 전했다.
정과 신뢰가 중요한 것이 어디 고객 뿐인가. 그는 자신이 관리하는 LM과도 가능하면 얼굴을 자주보기 위해 애쓴다. 시간이 날 때마다 차를 몰고 성남·분당, 여주, 광주, 가평 등의 영업점을 방문한다.
잠깐 인사만 하고 오는게 아니라 식사를 같이하고 술잔도 기울이면서 LM들의 목소리에 귀를 기울인다. 영업점의 LM이 ELS를 못 팔고 있으면 이유가 무엇인지 살피고, 제안서 활용이나 상품 정보 확보 노하우 등을 전수한다.
"개인시간 부족하다. 하지만 자기 희생없이 어떻게 일이 되겠는가"라고 그는 말했다. 또 "시장이 안 좋으면 PB는 잠도 못 잔다. 혼자 끙끙대는 PB들과 함께 어려움을 나누는 것이 우리의 일"이라고 말했다.
은행마다 PB조직이 있지만 PB들끼리 가깝게 지내는 문화는 사실 흔치 않다. 가끔 세미나에서 얼굴을 보는 정도기 때문이다.
NH농협은행 경기지역 PB들은 안 차장과 같은 WM을 매개로 해 매달 한 번씩 소모임을 갖는다. 정보를 공유하고 수다를 통해 스트레스도 푼다. PB의 90% 이상이 여성인 점도 소통에 있어 유리하게 작용한다.
안 차장은 "어제도 2016년 LM 발대식을 하고 뒤풀이를 늦은 시간까지 했다"며 "WM과 LM이 함께 움직이는 것이 우리의 최대 강점"이라고 자신있게 말했다.
[뉴스핌 Newspim] 김선엽 기자 (sunup@newspim.com)
