"고객에게 자산관리업계 명품관으로 인정받고 싶다"

기사입력 : 2014년05월14일 10:32

최종수정 : 2014년05월14일 11:12

[자산관리 전문가에게 듣는다] - ⑦ 서성원 한화투자증권 리테일본부장

[뉴스핌=백현지 기자] "고객들이 만족해 스스로 찾아오는 자산관리업계의 명품관으로 인정받고 싶습니다."

서성원 한화투자증권 리테일지원실장(상무)은 최근 뉴스핌과의 인터뷰에서 이같은 청사진을 제시했다. 기존 무분별한 주식매매나 '묻지마' 펀드판매가 증권사의 신뢰상실로 이어졌고 자산관리 영업에서도 고객이탈을 초래했다는 평가에서다.

서 상무는 "투자자들의 이탈이유를 거시경제 불안, 주거비 상승 등에서 찾지만 증권업계 내부의 근본적인 문제가 있었다"며 "고객에게 가치있는 상품과 서비스를 제공하기 보다 잦은 주식 매매를 유도하고 높은 수수료를 받을 수 있는 펀드 가입을 권유해왔다"며 인정했다. 그는 과거 영업관행에 대한 철저한 반성끝에 백화점업계의 명품관처럼 고객과 장기적으로 함께할 금융상품을 엄선, 투자자들이 지속적으로 찾아오는 자산관리영업을 하겠다는 포부를 밝혔다.

◆ 코어펀드 중심 리테일판매 개편

한화투자증권은 기존 자산관리 영업관행과 단절하기 위해 개인별 성과급제도를 폐지했다. 개인 성과급 제도가 고객들 자산증식보다는 직원의 수수료 수입을 위한 단기, 과당매매를 유발했다는 평가에서다. 대신 △고객만족도 △ 고객 자산증대 △ 비용 효율성 등으로 평가기준을 변경한 지점별 성과급 제도를 도입했다.

이와 함께 PB들의 불완전 판매를 예방하기 위해 코어(Core)펀드 시스템을 도입했다. 코어펀드는 '장기투자로 고객의 자산을 늘리는 장기투자에 적합한 펀드' 로 지난 2월 도입됐다. 운용사 실사, 운용 프로세스, 운용철학, 비용 등을 면밀히 검토해 선정한다.

서 상무는 "코어펀드중 대형운용사의 간판펀드는 극히 드물다"며 "판매사인 우리가 확실히 좋다는 확신을 가질 수 있는 13개 펀드를 선정했다"고 밝혔다. 국내 대표 가치주 펀드인 트러스톤칭기스칸, 신영마라톤펀드 등이 코어펀드에 이름을 올렸다. 계열사인 한화자산운용의 펀드도 1개에 그쳤다.

PB들이 잘 아는 펀드를 판매하겠다는 취지에 따라 1차 코어펀드 중 해외주식형펀드는 ‘에셋플러스글로벌리치투게더주식’하나 뿐이다. 한화투자증권은 이들 코어펀드 판매후에도 '이슈리포트', '분기보고서' 등을 통해 고객에 대해 지속적으로 투자정보를 제공하고 있다.

지난달 한화투자증권의 전체 펀드 판매액중 47%를 코어펀드가 차지했다. PB들이 확신을 가지고 권유한 펀드에 고객들의 투자가 몰린셈이다.

◆ 고객자산 증대 위한 서비스 전환

현재 한화투자증권은 영업소를 포함한 74개 지점에서 자산관리 서비스를 제공하고 있다. 1억원 이상 고객은 약 2만3000명. 자산관리 서비스를 제공하는 다른 시중은행과 증권사와 달리 한화증권은 이들 고객에 일률적인 투자모델 제공 등을 최대한 자제하고 있다.

서 상무는 "1억원의 금융자산을 보유한 고객이라도 라이프사이클 등에 따라 상이한 자산관리 서비스가 필요하기 때문"이라고 설명한다. 가령 '주식 20%, 펀드 30%, 해외자산20%' 등 개인의 특수성을 무시한 본사 차원의 '모델 포트폴리오'는 가급적 피한다는 얘기다. 대신 개인의 미래예상 소득, 목돈 필요시점 등을 고려해 '고객맞춤형' 포트폴리오를 추천한다.

특히 서 상무는 고객에게 추천하는 개별 주식이나 펀드는 엄격한 원칙으로 선정된다고 강조한다. 그는 "정확히 어떤 종목이라고 얘기하기 어렵지만 내부적으로 지정한 매도금지종목은 PB들이 고객에게 권유하지 않는다"고 덧붙였다. 이어 "주식, 펀드를 비롯한 금융상품도 바이(BUY), 홀드(HOLD), 셀(SELL) 3가지로 분류해 고객입장에서 추천할 것'이라고 덧붙였다.

최근 증권사들이 경쟁적으로 발행하는 주가연계증권(ELS)에 대해서도 고객입장에서 검토하겠다는 게 서 상무의 평가다.
서 상무는 "수수료 수입을 올리기 위해 변동성이 큰 종목을 기초자산으로 하는 ELS보다는 안정적인 지수를 기초자산으로하는 상품 판매에 역점을 둘 것"이라며 "당장 회사 수입이 줄겠지만 장기적으로 고객자산이 늘어나면 회사와 고객이 모두 윈윈할 수 있을 것"이라는 기대감을 내비쳤다.

◆서성원 상무 프로필

▲연세대 경제학과 졸업
▲연세대학원 마케팅
▲고려대학원 부동산금융과정

▲ 1986.~1998 동서증권
▲ 1998~2007 삼성증권
▲ 2008~2011 IBK투자증권
▲ 2011~2012.06 두산비엔지증권
▲ 2012.07~2013.12 밸류아시아캐피탈
▲ 2014. 現 한화투자증권 리테일지원실장

[뉴스핌 Newspim] 백현지 기자 (kyunji@newspim.com)

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