- 영업조직 통해 신계약 창출 성과 속출
- 일부 보험사선 계약유치 경쟁 진풍경
- 별도 전담조직 추진하는 회사도 출현
[뉴스핌=송의준 기자] 보험업계의 골칫거리였던 계약 설계사 이탈로 담당자가 없어진 계약 즉 ‘고아계약’이 새롭게 조명 받고 있다.
12일 보험업계에 따르면 보험사들이 고아계약 데이터를 활용한 영업을 펼쳐 성과를 거두면서 계약관리는 물론 신계약을 만들어내는 일거양득의 효과를 거두고 있다.
특히 일부 생명보험사에선 고아계약이 데이터영업을 하는 영업조직에게 인기가 많아 이를 유치하기 위한 경쟁도 벌어지고 있다.
고아계약은 보험기간이 긴 생명보험업계에 많은 편인데 생보사들은 그동안 관리가 제대로 되지 않는 이 계약들로 인해 고민해왔다.
인기가 많은 변액보험의 경우 담당 설계사 탈락하면 계약자가 펀드교체 등을 상담하기가 쉽지 않아 불만이 커질 수밖에 없다.
금융감독원에 따르면 2009회계년(2009.4~2010.3) 설계사의 13월차 정착률은 생보사가 33.3%, 손보사가 47.6%를 기록 장기적인 계약관리가 필요한 생보사의 정착률이 되레 낮다.
이 같은 상황에서 생보사들이 최근엔 텔레마케팅 영업조직을 활용하는 등의 방법으로 계약을 관리하는 한편 새로운 계약을 생성하고 있다.
현재 대부분의 생보사들은 고아계약을 다른 지점 설계사들이 관리하도록 해 계약자 불만요소를 차단하는 동시에 향후 신계약을 만들 수 있도록 하고 있다.
또 신한생명, 동양생명 등 일부사들은 이를 전담하는 별도의 영업조직을 가동하고 있기도 하다.
동양생명의 경우 고아계약을 담당하는 ‘프라임사업단’을 구축해 운영해 고객에 대해 재무설계 등을 통한 추가계약을 이뤄내고 있다.
이 회사 관계자는 “고아계약은 제대로 관리가 되지 않아 오래된 계약은 보장이 미흡한 경우가 많아 부족한 부분의 보장을 강화해 주는 신규계약인 ‘업셀링’을 하고 있다”고 밝혔다.
이어 “이를 담당하는 영업조직에선 신계약을 따낼 수 있다는 점에서 고아계약에 대한 인기도 높아 좋은 데이터베이스를 받기 위한 경쟁도 만만치 않다”고 전했다.
이렇게 고아계약을 통한 영업이 성과를 거두면서 흥국생명과 같이 콜센터나 복합센터 등을 통해 계약관리만 하던 생보사들이 별도 영업조직을 구성하는 등의 방법으로 신계약을 형성하려는 움직임이 늘어나고 있다.
- 일부 보험사선 계약유치 경쟁 진풍경
- 별도 전담조직 추진하는 회사도 출현
[뉴스핌=송의준 기자] 보험업계의 골칫거리였던 계약 설계사 이탈로 담당자가 없어진 계약 즉 ‘고아계약’이 새롭게 조명 받고 있다.
12일 보험업계에 따르면 보험사들이 고아계약 데이터를 활용한 영업을 펼쳐 성과를 거두면서 계약관리는 물론 신계약을 만들어내는 일거양득의 효과를 거두고 있다.
특히 일부 생명보험사에선 고아계약이 데이터영업을 하는 영업조직에게 인기가 많아 이를 유치하기 위한 경쟁도 벌어지고 있다.
고아계약은 보험기간이 긴 생명보험업계에 많은 편인데 생보사들은 그동안 관리가 제대로 되지 않는 이 계약들로 인해 고민해왔다.
인기가 많은 변액보험의 경우 담당 설계사 탈락하면 계약자가 펀드교체 등을 상담하기가 쉽지 않아 불만이 커질 수밖에 없다.
금융감독원에 따르면 2009회계년(2009.4~2010.3) 설계사의 13월차 정착률은 생보사가 33.3%, 손보사가 47.6%를 기록 장기적인 계약관리가 필요한 생보사의 정착률이 되레 낮다.
이 같은 상황에서 생보사들이 최근엔 텔레마케팅 영업조직을 활용하는 등의 방법으로 계약을 관리하는 한편 새로운 계약을 생성하고 있다.
현재 대부분의 생보사들은 고아계약을 다른 지점 설계사들이 관리하도록 해 계약자 불만요소를 차단하는 동시에 향후 신계약을 만들 수 있도록 하고 있다.
또 신한생명, 동양생명 등 일부사들은 이를 전담하는 별도의 영업조직을 가동하고 있기도 하다.
동양생명의 경우 고아계약을 담당하는 ‘프라임사업단’을 구축해 운영해 고객에 대해 재무설계 등을 통한 추가계약을 이뤄내고 있다.
이 회사 관계자는 “고아계약은 제대로 관리가 되지 않아 오래된 계약은 보장이 미흡한 경우가 많아 부족한 부분의 보장을 강화해 주는 신규계약인 ‘업셀링’을 하고 있다”고 밝혔다.
이어 “이를 담당하는 영업조직에선 신계약을 따낼 수 있다는 점에서 고아계약에 대한 인기도 높아 좋은 데이터베이스를 받기 위한 경쟁도 만만치 않다”고 전했다.
이렇게 고아계약을 통한 영업이 성과를 거두면서 흥국생명과 같이 콜센터나 복합센터 등을 통해 계약관리만 하던 생보사들이 별도 영업조직을 구성하는 등의 방법으로 신계약을 형성하려는 움직임이 늘어나고 있다.