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[뉴스핌 Newspim=김연순 이기석 기자] "자산관리 서비스인 ‘초이스앤케어’(Choice & Care)가 3월 출시된 지 두 달여 만에 9만명의 고객을 확보했습니다. 시장반응이 이렇게 폭발적인지 놀랐습니다. 고객들이 그만큼 가입한 펀드 등 금융상품에 대해 어떻게 관리해야하는지 욕구가 컸다는 얘기일 것입니다.“
“올해 현대증권의 주된 사업목표는 자산관리부문의 기틀을 마련하는 것입니다. 주식시장이 반등하면서 리테일 부문은 이미 6%대의 시장점유율 목표를 달성하고 있습니다. 현대증권의 강점인 국내 최고 수준의 소매영업에서 우위를 지켜 나가고, 자산관리 서비스를 강화함으로써 고객의 수익성을 높이는 동시에 수익구조를 선진화함으로써 향후 종합투자은행으로 도약해 나갈 것입니다.”
증권맨의 첫 번째 덕목인 스마트한 매너로 호감 있게 인사를 나눈 최철규 리테일기획본부장(상무, 사진)은 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 뉴스핌의 창립 6주년 기념 인터뷰가 진행되면서 증권업에 대한 풍부한 이해와 더불어 진지한 전략가로서 자기 풍모를 오롯이 드러냈다.
특히 최철규 상무는 지난 1977년 외환은행 입사 이후 1986년 현대증권으로 자리를 옮겨 20여년간 리테일과 마케팅 분야에서 터득한 경험을 바탕으로 ‘혁신전도사’ 최경수 사장이 제시한 ‘빅3 종합투자은행 도약‘이라는 비전(Vision)에 자산관리 서비스 체계를 녹여내기 위해 발전적 사고를 거듭하고 있는 모습을 보였다.
먼저 최 상무는 현대증권의 펀드판매는 ‘백화점식 종합상품판매‘를 지향하고 있다며, 이른바 ’오픈 아커텍처’(Open Architecture) 판매시스템의 중요성을 언급했다. 이를 통해 브로커리지 영업에 크게 쏠린 현대증권이 어떻게 자산관리 부문을 강화하고 이를 접목함으로써 ‘자산관리의 현대증권’으로 얼마나 크게 변화해 가고 있는지를 강조했다.
“펀드상품을 판매하는 경우 현대증권이 타사와 차별화하고 있는 대표적인 것은 오픈 아커텍쳐 시스템을 추구하고 있는 것입니다. 세계적인 자산운용사들은 상품을 선택할 때 오픈 아커텍처를 추구합니다. 국내의 경우 계열 자산운용사 상품을 파는 것에 중심을 두고 현대증권도 과거 그렇게 했습니다만, 앞으로 현대증권은 오픈 아커텍처 시스템을 유지해 고객의 수익성에 중점을 둘 것입니다.”
‘오픈 아커텍처’ 시스템이란 쉽게 말해 특정 운용사의 상품에 국한하지 않고 우량한 펀드상품을 다양한 루트를 통해 판매하는 ‘백화점식’ 종합상품판매 시스템을 의미한다. 국내의 경우 대부분의 증권사들이 계열사로 운용사를 두고 있어 특정 상품에 판매에서 자유롭지 못한 것이 현실이라며 이를 과감히 탈피할 필요가 있음을 강조한 것이다.
최철규 상무는 "중소형사는 물론 국내 대형증권사들도 자기 그룹계열 자산운용사가 출시한 펀드상품을 거의 대부분 판매하고 또 이를 추천하는 경우가 많다"며 "고객의 관점에서 보면 우량펀드라면 특정 운용사에 한정치 말고 어떤 증권사에서나 백화점식으로 팔 수 있는 체계가 필요하다"고 목소리를 높였다.
이같은 ‘오픈 아커텍처’ 판매시스템을 구축하기 위해서 현대증권은 업계 최초로 WM컨설팅센터을 구축하고, 이 센터를 통해 펀드리서치 분석기법을 심층하려는 시도이다. WM컨설팅센터를 통해 펀드에 대해 객관적인 분석틀을 제공하고, '과거성과‘가 아니라 '미래지향적'인 펀드평가에 나선다는 것이다.
이미 현대증권은 WM컨설팅센터를 통해 국내 펀드 설정잔고의 89%를 차지하는 106개의 국내 주식형 펀드를 커버하며 전 운용사를 대상으로 펀드를 분석하고 있다.
최철규 상무는 "지금까지 펀드에 대해서는 펀드평가사들이 각 펀드에 수익률이나 점수를 매기는 방식으로 평가를 하기는 했지만 구체적인 분석틀은 별로 없었다“며 ”펀드 내 종목에 대한 펀더멘털까지 분석함으로써 펀드에 대해 정확한 실체를 고객들한테 제공하려는 것은 현대증권이 최초“라고 말했다.
물론 현대증권 또한 시장선점을 위해 상반기 중 계열 자산운용사를 설립하려고 준비하고 있다. 그렇지만 현대증권은 계열 운용사를 설립하더라도 향후 '오픈 아커텍처'라는 원칙을 변함없이 지켜나갈 것이라고 밝혔다. 고객들한테 적합한 펀드상품을 객관적으로 알려주는 것이 자산관리가 나아가야 할 기본 방향이기 때문이다.
최철규 상무는 "자산운용사의 성공 여부는 해당 증권사가 책임지는 것이 아니라 자산운용사 자체적으로 경쟁력 있는 상품을 만들어낼 수 있느냐가 관건이 아니겠느냐"며 "고객의 니즈에 맞지 않는 상품을 좋은 상품인 것처럼 포장할 수는 없으며, 중요한 것은 고객이기 때문에 고객한테 통하는 상품을 팔아야 하는 것은 기본 중의 기본"이라고 강조했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞이해 현대증권의 리테일기획본부장을 맡고 있는 최철규 상무와 나눈 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 현대증권은 자본시장법 시대에 전문적인 종합자산관리 컨설팅서비스를 기반으로 경쟁력 있는 자산관리브랜드 구축을 대표적인 경영전략으로 제시하고 있다. '경쟁력있는 자산관리브랜드 구축'이란 무엇을 의미하는가?
브랜드는 회사의 모든 것을 반영하고 있고, 이를 통해 고객은 해당 기업으로부터 얻을 수 있는 가치를 느끼게 된다. 따라서 브랜드에는 고객에게 전달할 수 있는 가치가 담겨있어야 한다는 것이다. 당사는 금융위기와 자본시장법 이후의 시장을 리드할 핵심 가치를 ‘컨설팅’으로 보고 있다. 이는 향후 좀더 복잡해지고 고도화되는 금융환경에서는 단순한 ‘상품’의 제공이 아닌, 전문적인 ‘컨설팅’이 차기 시장을 리드할 수 있는 핵심 가치이자 고객이 기대하는 금융투자회사의 핵심니즈라고 판단하고 있다. 따라서 우리가 생각하는 ‘경쟁력있는 자산관리브랜드 구축’이란 차기 시장의 패러다임을 주도할 고객핵심가치인 ‘컨설팅의 현대증권’을 정립하고, 이를 통해 회사의 가치를 고객에게 전달하는 것이라 할 수 있다.
◆ 지난해 6월 기존 리서치센터와는 별도로 자산관리를 지원할 WM컨설팅센터를 신설했다. 펀드 리서치 분석기법의 심층화를 통해 자산배분 전략을 제시하고 시장 모니터링 기능을 강화한다고 표방하고 있는데, 타사와 차별화된 강점을 꼽는다면?
☞ 자산관리시장에 판매가 주였다면 이제는 관리가 중심이다. 그 중심에는 컨설팅이 있다. 컨설팅을 하려면 조직이 필요한데 리서치센터가 컨설팅 역할까지 하기에는 부 족함이 있어 WM컨설팅센터를 설립했다. WM컨설팅센터의 가장 큰 특징은 펀드평가와 분석의 새로운 장을 열었다는 점이다. 기존의 펀드가 과거성과, 과거위험, 운용사 및 펀드매니저 평가에 의존함에 따라 미래의 펀드성과를 예측하는 데 한계를 가지고 있었다. 또한 지금까지는 펀드평가사 제로인이 해당펀드에 대해 점수를 메기고 평가를 했다. 하지만 아직까지 구체적인 분석은 없었다. 이를 극복하기 위해 WM컨설팅센터는 펀드에 포함된 기업들의 미래전망 데이터를 근거로 펀드의 펀더멘털 지표를 산출해 기업의 가치를 평가하는 것과 같이 펀드의 가치를 평가하고 있다. 펀드 내 종목에 대한 펀더멘털까지 분석하는 것은 현대증권 WM컨설팅센터가 업계 최초다.
현대증권의 커버하고 있는 106개의 국내 주식형 펀드는 국내 펀드 설정잔고의 89%를 커버하고 있고 업계 최초로 '펀드심층분석 보고서'를 꾸준히 발간하고 있다. 기업분석 레포트처럼 운용사를 탐방해 매니저를 인터뷰하고 펀드가 보유한 종목의 포트폴리오를 분석해 투자등급을 내고 있다. 차별화된 펀드분석의 강점을 고객들이 인식하고 펀드시장에서 차지하는 비중이 커지면 펀드평가에 있어 센세이션을 불러일으킬 것이다. 현대증권의 또 다른 차별성은 타사들이 계열 운용사의 펀드를 판매하다보니 객관적인 분석 보고서를 내놓지 못하지만 현대증권은 전 운용사를 대상으로 펀드를 분석하고 있어 타사보다 객관적인 자료를 발간하고 있다는 점이다.
◆ 특히 펀드상품을 선택(Picking)할 때 다른 회사들과 차별화된 특징은 무엇인가??
☞ 타사와 차별화된 것 중 하나가 오픈 아커텍쳐(Open Architecture)를 추구하고 있다는 것이다. 타사의 경우를 보면 미래에셋증권이 95% 이상, 삼성증권은 상품 70% 가량을 계열 자산운용사의 상품을 판매하고 있지만, 현대증권은 어느 대형사와 비교해도 펀드상품 판매에 있어 오픈 아커텍쳐를 철저히 채택하고 있으며 이 부분만 하더라도 큰 장점이다. 세계적으로 뛰어난 자산관리사의 경우도 계열사 상품을 파는 것은 없고 오픈 아커텍쳐를 추구한다. 앞으로도 오픈 아커텍처를 지속해 나가면서 고객 수익성을 높여나갈 것이다.
◆ 지난 3월 출시한 자산관리상품인 초이스앤케어(Choice & Care) 서비스가 두 달만에 9만명을 확보했다. 이렇게 큰 반향이 생길 만큼 이 서비스의 특장점을 설명한다면?
☞ 초이스앤케어(Choice & Care) 서비스는 '컨설팅의 현대증권 프로젝트'의 일환으로 제일 처음 출시된 서비스라 할 수 있다. 내부적으로는 리테일기획본부와 리테일지원본부가 ‘초이스’와 ‘케어’를 지원하는 체제이다. ‘초이스앤케어’ 서비스에 들어가 보면 알겠지만 받을 수 있는 정보가 매우 많고 자동적으로 가게 돼 있다. 고객지정펀드의 수익률이 특정 레인지로 떨어지거나 이상한 종목이 들어가 있으면 자동적으로 경고가 나오게 돼 있다. WMS(자산관리시스템)이라고 해서 투자설계, 재정설계를 통해 고객들에게 맞는 포트폴리오를 만들고 있다. 해당 서비스의 경쟁력은 펀드에 있어서 좀더 구체적이고 정형화된 선택과 관리' 서비스를 제공한다는 점에 있다. 최근 시장상황과 맞물려서 출시 2개월여 만에 9만명이라는 폭발적인 시장반응이 있었다. 이는 소비자의 주된 관심이 '사후관리'에 있다는 점을 착안한 것으로 타사와 가장 크게 차별화된 점은 바로 '판매 이후의 관리'에 집중한다는 점이다. 그리고 기능적인 측면에서 보면 타사에서 관리 받지 못하는 펀드까지 당사에서 일괄적으로 관리해준다는 점과 직원의 도움 없이도 고객이 쉽고 편하게 직접관리 할 수 있도록 시스템적으로 지원한다는 점이라 할 수 있다. 이러한 점이 고객의 니즈와 맞물리면서 많은 호응을 이끌어 낸 것 같다.
◆ 5월부터 기존의 영업 관련 제도를 효율화하는 지점등급제, 고객관리자제도, 직원계층제도 등 '新영업제도'를 시행하고 있다. 이에 대해 설명해 달라.
☞ 신영업제도는 장기적인 측면에서 고객관리 중심의 영업을 지향하는 것이다. 고객관리자 제도는 기존의 계좌별 관리자가 아닌 고객 단위의 관리자 제도를 운영하는 것으로서, 이는 고객의 전체적인 자산을 종합적으로 관리함으로써 우리 영업직원들이 고객의 성실한 투자파트너로서 보다 장기적인 관계를 형성하기 위한 것이다. 그리고 지점등급제도나 직원계층제도는 단기적인 수익도 중요하지만 자산기반을 확대함으로써 장기적인 영업기반을 강화하자는 것이다. 영업기반을 강화하자는 것은 결국 고객기반을 넓히자는 것이며 이러한 의미에서 고객관리자제도 역시 같은 맥락에서 방향성을 가지는 것이라 할 수 있다.
◆ 현대증권은 영업점의 지역적 특성을 고려, 영업점의 영업형태와 인력구성 등을 차별화함으로써 영업효율성을 증대한다는 방침을 내세우고 있다. 영업점 차별화 전략의 핵심은 무엇인가?
☞ 영업점 차별화 전략의 핵심은 바로 지점등급제이며, 이는 각 영업점마다 고객과 자산 등 영업 관련 지표의 변화 추이를 지속적으로 모니터링해 지점 등급을 산출하고 이 를 근거로 전체 소매 영업 전략 및 개별 영업점의 전략을 수립한다. 이러한 지점 등급에 따라 인력의 적재적소 배치, 지점별 규모 차등화, 영업 전략의 차별화를 순차적으로 시행해 개별 지점의 경영 효율성 증대 및 140개 전체 영업점 네트워크의 생산성을 극대화 하는 것이 전략의 요체라 할 수 있다.
◆ 지난 3월 총사업비 470억원을 들여 개발한 '차세대 전산시스템'을 본격 가동한 데 이어 '신(新)영업지원시스템(MOSAIC)'을 선보이고 있다. 이에 대해 설명해 달라.
☞ 차세대 시스템 개발에 맞춘 신영업지원지스템(MOSAIC)은 기존 영업관리를 위한 고객관계관리(CRM: Customer Relationship Management) 시스템과 자산관리 컨설팅 서비스를 위한 투자 및 재정설계 시스템의 통합을 이루어 냈다는 데 의의가 있다. 따라서 고객관리를 위한 체계적인 영업지원 및 투자컨설팅을 제공하는 편리한 시스템이라고 할 수 있으며 이번 시스템 개발로 인해 고객을 위한 종합 자산관리서비스의 일환으로 더욱 체계적이고 선진화된 투자설계 및 재정설계 서비스를 제공할 수 있게 됐다.
◆ 자산관리서비스를 강화하고 영업점 차별화를 하려면 직원들에 대한 교육이 중요한 과제일텐데?
☞ 직원들의 역량강화가 가장 큰 숙제다. 작년에 지점 일부 직원들은 WM에서 전환배치를 했다. 현대증권 유사 이래로 이들을 대상으로 해서 오프라인상으로 가장 교육을 많이 했고 온라인 교육도 했다. 초이스앤케어서비스에 들어가 보면 알겠지만 받을 수 있는 정보가 매우 많고 오토매틱으로 가게 돼 있다. 고객지정펀드가 수익률이 어떤 레인지로 떨어지거나 이상한 종목이 들어가 있으면 자동적으로 경고가 나오게 돼 있다. WMS이라고 해서 투자설계, 재정설계를 통해 고객들에게 맞는 포트폴리오를 만들고 있다. 모자익(MOSAIC)이라고 하는 '新영업지원시스템'은 매우 강력한 것이다. 새로운 상품들에 대해서는 위성방송을 통해, 직원들이 알아야 할 부분들은 초이스엔케어서비스에서 통보하고 직원들의 숙제는 모자익을 통해서 제공한다. 그 정도라면 시스템 지원에서는 90% 이상 받을 수 있다. 또 증권사들이 직원들에 대해 보통 ‘결과’를 평가했는데, 우리는 좀더 강력하게 ‘과정’을 평가한다. 고객들과는 어떤 접촉과정이 있었는지, 미관리 고객들에 대해서는 기존 고객들과 어떻게 접점을 찾는지 하는 것 등이다. 예를 들면 세미나 마케팅이라고 해서 스타벅스 고객들과 마케팅, 각 지점별로는 지점 근처 기업에서 재테크 강의 등을 통해 이뤄진다.
◆ 지난 3월 자본시장법 시행에 따른 본부, 부서간 이해상충 방지체계를 구축하는 등 조직개편을 단행했다. 기존 도매부문에 속해있던 리서치센터를 대표이사 직속으로 하고, 신탁부를 별도로 분리했다. 궁극적인 목적이 무엇인가?
☞ 자본시장법 시행에 따른 본부∙부서간 이해상충 방지체계 구축과 금융환경 변화 및 사업영역 확대에 따른 신규사업∙상품, 사후 리스크 관리 등의 주요업무를 강화하고, 기업금융(IB)업무 조직 개편을 통해 영업력을 극대화하는 방향으로 조직개편을 단행했으며 이를 위해 기존 도매부문에 속해있던 리서치센터를 대표이사 직속으로 하고, 신탁부를 별도로 분리하여 이해상충 방지체계를 구축했다. 이를 바탕으로 수익구조 선진화뿐만 아니라, 현대증권의 강점인 소매영업의 우위를 지켜나가며, IB업무의 역량을 강화하는 계기가 될 것이다. 무엇보다 빅3 종합투자은행으로 도약하는 데 있다.
◆ 오는 7월 이후 도입 예정된 소액결제서비스는 어떻게 준비하고 있나?
☞ 지난 4월 22일 금융결제원 특별참가가 최종적으로 승인됐으며 참가금 납부 등 행정적 절차는 마무리됐다. 금융결제원 일정에 의해 지난 4월 20일부터 소액결제 6개망(전자금융, 타행환, CD, CMS, 지로, PG)에 대한 전산테스트가 진행 중이다. 테스트는 오는 7월 17일 완료될 예정이며 서비스 개시 예정일은 7월 31일이다. 소액결제서비스가 도입됨으로써 은행가상계좌가 아닌 증권사계좌로 직접 입•출금이 가능해지고, 통신요금•카드대금 등의 결제도 은행가상계좌를 통하지 않고 직접 CMA계 좌를 통해 가능해지며 이와 관련해 기존의 가상계좌형태의 증권계좌를 신계좌로 변경하기 위한 고객이벤트 등도 준비하고 있다. 자산관리시장에서 타사보다 늦게 시작했지만 CMA는 상위그룹에 들어가 있다. CMA를 선두에 둘 예정이다. 또한 저가 수수료 인하에 대해서 심각하게 고민하고 있다.
◆ 상반기 중 자산운용사를 런칭하려는 것으로 알고 있는데, 설립 배경을 말해 달라.
☞ 작년과 재작년 펀드를 판매할 때 아쉬움이 많았다. '현대'자(字)가 없었기 때문이다. 현대자산운용이 생기면 펀드상품 판매에 큰 도움이 된다. 자산운용사의 성공 여부는 현대증권이 책임지는 것이 아니라 자산운용사 자체적으로 경쟁력 있는 상품을 만들어낼 수 있느냐가 관건이다. 존폐 여부는 현대자산운용 자체에 달려 있다. 현대증권 입장에서 중요한 부분은 고객이기 때문에 고객에 통하는 상품을 팔아야 한다는 것이 기본 시각이다. 고객의 니즈에 맞지 않는 상품을 좋은 상품인 것처럼 포장할 수는 없다. 펀드운용 부문은 이제는 판매사가 도와줄 수는 없는 일이다. 현대증권 입장에서는 이 시장의 정확한 니즈를 전달해 줄 수 있을 정도는 지원해 줄 수 있을 것이다.
◆ 항간에는 지난해 현대차와 현대중공업이 증권사를 인수하면서 ‘현대가의 분리’로 인해 현대증권에서 고객 이탈이 있을 것이라는 우려가 있었다. 어려워 진 게 사실인가?
☞ 지난해 HMC투자증권이나 HI투자증권이 출범했지만, 현대증권은 다행히도 거의 타격을 받지 않았다. 증권업은 시스템과 사람이 중심이기 때문에 주인이 바뀌었다고 해서 회사 자체가 곧바로 바뀌는 것은 아니다. 물론 일부 계좌 이동이 있기는 했지만, 현대증권이 브로커리지에서 전통을 갖고 있고 고객자산관리를 더욱 강화하고 있어 일시적으로 옮겼던 고객들도 다시 돌아오고 있고 다행스럽게도 현재 별다른 고객 이탈은 없는 상태이다.
◆ 현재 브로커리지 시장점유율과 올해 목표는 어떻게 되나?
☞ 브로커리지 시장점유율은 6% 정도 된다. 올해 주식시장이 반등하면서 리테일 부문은 20~30% 이상 신장세를 보이고 있다. 절대규모가 커지니까 수익에 큰 도움이 되고 있다. 리테일의 경우 시장점유율에 대한 목표를 달성했다. 다만 자산관리와 관련해서 아직은 빠른 속도로 올라오지는 못하고 있다. 1차 목표 정도에는 근접하고 있는데 아직 만족스럽지는 못한 상황이다. 그렇지만 자산관리는 고객확보가 중요하고, 또 자산관리에 대한 특화전략을 실행하고 있어 이런 전략을 이어간다면 연말까지 좋은 결과가 나올 것으로 기대하고 있다.
◆ 지금까지 맡아온 보직과 가족관계 그리고 취미가 있다면?
☞ 증권업종에 종사한 지 20년이 넘었다. 증권회사에서 채권, 법인영업, 인수, 법인본부장, 마케팅팀을 다 해봤다. 10년 전에는 마테팅부장을 맡았었다. 리테일 부문에 대해서는 나름 강점이 있다고 자신한다. 가족은 아내와 1남 1녀를 두고 있으며, 등산을 하거나 골프를 치는 정도가 취미라면 취미이다.
◇ 최철규 상무 약력
- 생년월일: 1959년 6월 2일 부산 출생
- 학 력: 동아대학교 경영학과, 부산대 대학원 수료
- 경 력: 외환은행, 현대증권 울산지점장, 마케팅팀장, 동부지역본부장, 강동지역본부장, 경인지역본부장, WM사업본부장, 리테일기획본부장(2008.1~현재)
“올해 현대증권의 주된 사업목표는 자산관리부문의 기틀을 마련하는 것입니다. 주식시장이 반등하면서 리테일 부문은 이미 6%대의 시장점유율 목표를 달성하고 있습니다. 현대증권의 강점인 국내 최고 수준의 소매영업에서 우위를 지켜 나가고, 자산관리 서비스를 강화함으로써 고객의 수익성을 높이는 동시에 수익구조를 선진화함으로써 향후 종합투자은행으로 도약해 나갈 것입니다.”
증권맨의 첫 번째 덕목인 스마트한 매너로 호감 있게 인사를 나눈 최철규 리테일기획본부장(상무, 사진)은 《자본시장법 시대 경영전략》을 주제로 한 뉴스핌의 창립 6주년 기념 인터뷰가 진행되면서 증권업에 대한 풍부한 이해와 더불어 진지한 전략가로서 자기 풍모를 오롯이 드러냈다.특히 최철규 상무는 지난 1977년 외환은행 입사 이후 1986년 현대증권으로 자리를 옮겨 20여년간 리테일과 마케팅 분야에서 터득한 경험을 바탕으로 ‘혁신전도사’ 최경수 사장이 제시한 ‘빅3 종합투자은행 도약‘이라는 비전(Vision)에 자산관리 서비스 체계를 녹여내기 위해 발전적 사고를 거듭하고 있는 모습을 보였다.
먼저 최 상무는 현대증권의 펀드판매는 ‘백화점식 종합상품판매‘를 지향하고 있다며, 이른바 ’오픈 아커텍처’(Open Architecture) 판매시스템의 중요성을 언급했다. 이를 통해 브로커리지 영업에 크게 쏠린 현대증권이 어떻게 자산관리 부문을 강화하고 이를 접목함으로써 ‘자산관리의 현대증권’으로 얼마나 크게 변화해 가고 있는지를 강조했다.
“펀드상품을 판매하는 경우 현대증권이 타사와 차별화하고 있는 대표적인 것은 오픈 아커텍쳐 시스템을 추구하고 있는 것입니다. 세계적인 자산운용사들은 상품을 선택할 때 오픈 아커텍처를 추구합니다. 국내의 경우 계열 자산운용사 상품을 파는 것에 중심을 두고 현대증권도 과거 그렇게 했습니다만, 앞으로 현대증권은 오픈 아커텍처 시스템을 유지해 고객의 수익성에 중점을 둘 것입니다.”
‘오픈 아커텍처’ 시스템이란 쉽게 말해 특정 운용사의 상품에 국한하지 않고 우량한 펀드상품을 다양한 루트를 통해 판매하는 ‘백화점식’ 종합상품판매 시스템을 의미한다. 국내의 경우 대부분의 증권사들이 계열사로 운용사를 두고 있어 특정 상품에 판매에서 자유롭지 못한 것이 현실이라며 이를 과감히 탈피할 필요가 있음을 강조한 것이다.
최철규 상무는 "중소형사는 물론 국내 대형증권사들도 자기 그룹계열 자산운용사가 출시한 펀드상품을 거의 대부분 판매하고 또 이를 추천하는 경우가 많다"며 "고객의 관점에서 보면 우량펀드라면 특정 운용사에 한정치 말고 어떤 증권사에서나 백화점식으로 팔 수 있는 체계가 필요하다"고 목소리를 높였다.
이같은 ‘오픈 아커텍처’ 판매시스템을 구축하기 위해서 현대증권은 업계 최초로 WM컨설팅센터을 구축하고, 이 센터를 통해 펀드리서치 분석기법을 심층하려는 시도이다. WM컨설팅센터를 통해 펀드에 대해 객관적인 분석틀을 제공하고, '과거성과‘가 아니라 '미래지향적'인 펀드평가에 나선다는 것이다.
이미 현대증권은 WM컨설팅센터를 통해 국내 펀드 설정잔고의 89%를 차지하는 106개의 국내 주식형 펀드를 커버하며 전 운용사를 대상으로 펀드를 분석하고 있다.
최철규 상무는 "지금까지 펀드에 대해서는 펀드평가사들이 각 펀드에 수익률이나 점수를 매기는 방식으로 평가를 하기는 했지만 구체적인 분석틀은 별로 없었다“며 ”펀드 내 종목에 대한 펀더멘털까지 분석함으로써 펀드에 대해 정확한 실체를 고객들한테 제공하려는 것은 현대증권이 최초“라고 말했다.
물론 현대증권 또한 시장선점을 위해 상반기 중 계열 자산운용사를 설립하려고 준비하고 있다. 그렇지만 현대증권은 계열 운용사를 설립하더라도 향후 '오픈 아커텍처'라는 원칙을 변함없이 지켜나갈 것이라고 밝혔다. 고객들한테 적합한 펀드상품을 객관적으로 알려주는 것이 자산관리가 나아가야 할 기본 방향이기 때문이다.
최철규 상무는 "자산운용사의 성공 여부는 해당 증권사가 책임지는 것이 아니라 자산운용사 자체적으로 경쟁력 있는 상품을 만들어낼 수 있느냐가 관건이 아니겠느냐"며 "고객의 니즈에 맞지 않는 상품을 좋은 상품인 것처럼 포장할 수는 없으며, 중요한 것은 고객이기 때문에 고객한테 통하는 상품을 팔아야 하는 것은 기본 중의 기본"이라고 강조했다.
다음은 뉴스핌이 창립 6주년을 맞이해 현대증권의 리테일기획본부장을 맡고 있는 최철규 상무와 나눈 인터뷰 주요 내용이다.
◆ 현대증권은 자본시장법 시대에 전문적인 종합자산관리 컨설팅서비스를 기반으로 경쟁력 있는 자산관리브랜드 구축을 대표적인 경영전략으로 제시하고 있다. '경쟁력있는 자산관리브랜드 구축'이란 무엇을 의미하는가?
브랜드는 회사의 모든 것을 반영하고 있고, 이를 통해 고객은 해당 기업으로부터 얻을 수 있는 가치를 느끼게 된다. 따라서 브랜드에는 고객에게 전달할 수 있는 가치가 담겨있어야 한다는 것이다. 당사는 금융위기와 자본시장법 이후의 시장을 리드할 핵심 가치를 ‘컨설팅’으로 보고 있다. 이는 향후 좀더 복잡해지고 고도화되는 금융환경에서는 단순한 ‘상품’의 제공이 아닌, 전문적인 ‘컨설팅’이 차기 시장을 리드할 수 있는 핵심 가치이자 고객이 기대하는 금융투자회사의 핵심니즈라고 판단하고 있다. 따라서 우리가 생각하는 ‘경쟁력있는 자산관리브랜드 구축’이란 차기 시장의 패러다임을 주도할 고객핵심가치인 ‘컨설팅의 현대증권’을 정립하고, 이를 통해 회사의 가치를 고객에게 전달하는 것이라 할 수 있다.
◆ 지난해 6월 기존 리서치센터와는 별도로 자산관리를 지원할 WM컨설팅센터를 신설했다. 펀드 리서치 분석기법의 심층화를 통해 자산배분 전략을 제시하고 시장 모니터링 기능을 강화한다고 표방하고 있는데, 타사와 차별화된 강점을 꼽는다면?
☞ 자산관리시장에 판매가 주였다면 이제는 관리가 중심이다. 그 중심에는 컨설팅이 있다. 컨설팅을 하려면 조직이 필요한데 리서치센터가 컨설팅 역할까지 하기에는 부 족함이 있어 WM컨설팅센터를 설립했다. WM컨설팅센터의 가장 큰 특징은 펀드평가와 분석의 새로운 장을 열었다는 점이다. 기존의 펀드가 과거성과, 과거위험, 운용사 및 펀드매니저 평가에 의존함에 따라 미래의 펀드성과를 예측하는 데 한계를 가지고 있었다. 또한 지금까지는 펀드평가사 제로인이 해당펀드에 대해 점수를 메기고 평가를 했다. 하지만 아직까지 구체적인 분석은 없었다. 이를 극복하기 위해 WM컨설팅센터는 펀드에 포함된 기업들의 미래전망 데이터를 근거로 펀드의 펀더멘털 지표를 산출해 기업의 가치를 평가하는 것과 같이 펀드의 가치를 평가하고 있다. 펀드 내 종목에 대한 펀더멘털까지 분석하는 것은 현대증권 WM컨설팅센터가 업계 최초다.
현대증권의 커버하고 있는 106개의 국내 주식형 펀드는 국내 펀드 설정잔고의 89%를 커버하고 있고 업계 최초로 '펀드심층분석 보고서'를 꾸준히 발간하고 있다. 기업분석 레포트처럼 운용사를 탐방해 매니저를 인터뷰하고 펀드가 보유한 종목의 포트폴리오를 분석해 투자등급을 내고 있다. 차별화된 펀드분석의 강점을 고객들이 인식하고 펀드시장에서 차지하는 비중이 커지면 펀드평가에 있어 센세이션을 불러일으킬 것이다. 현대증권의 또 다른 차별성은 타사들이 계열 운용사의 펀드를 판매하다보니 객관적인 분석 보고서를 내놓지 못하지만 현대증권은 전 운용사를 대상으로 펀드를 분석하고 있어 타사보다 객관적인 자료를 발간하고 있다는 점이다.
◆ 특히 펀드상품을 선택(Picking)할 때 다른 회사들과 차별화된 특징은 무엇인가??
☞ 타사와 차별화된 것 중 하나가 오픈 아커텍쳐(Open Architecture)를 추구하고 있다는 것이다. 타사의 경우를 보면 미래에셋증권이 95% 이상, 삼성증권은 상품 70% 가량을 계열 자산운용사의 상품을 판매하고 있지만, 현대증권은 어느 대형사와 비교해도 펀드상품 판매에 있어 오픈 아커텍쳐를 철저히 채택하고 있으며 이 부분만 하더라도 큰 장점이다. 세계적으로 뛰어난 자산관리사의 경우도 계열사 상품을 파는 것은 없고 오픈 아커텍쳐를 추구한다. 앞으로도 오픈 아커텍처를 지속해 나가면서 고객 수익성을 높여나갈 것이다.
◆ 지난 3월 출시한 자산관리상품인 초이스앤케어(Choice & Care) 서비스가 두 달만에 9만명을 확보했다. 이렇게 큰 반향이 생길 만큼 이 서비스의 특장점을 설명한다면?
☞ 초이스앤케어(Choice & Care) 서비스는 '컨설팅의 현대증권 프로젝트'의 일환으로 제일 처음 출시된 서비스라 할 수 있다. 내부적으로는 리테일기획본부와 리테일지원본부가 ‘초이스’와 ‘케어’를 지원하는 체제이다. ‘초이스앤케어’ 서비스에 들어가 보면 알겠지만 받을 수 있는 정보가 매우 많고 자동적으로 가게 돼 있다. 고객지정펀드의 수익률이 특정 레인지로 떨어지거나 이상한 종목이 들어가 있으면 자동적으로 경고가 나오게 돼 있다. WMS(자산관리시스템)이라고 해서 투자설계, 재정설계를 통해 고객들에게 맞는 포트폴리오를 만들고 있다. 해당 서비스의 경쟁력은 펀드에 있어서 좀더 구체적이고 정형화된 선택과 관리' 서비스를 제공한다는 점에 있다. 최근 시장상황과 맞물려서 출시 2개월여 만에 9만명이라는 폭발적인 시장반응이 있었다. 이는 소비자의 주된 관심이 '사후관리'에 있다는 점을 착안한 것으로 타사와 가장 크게 차별화된 점은 바로 '판매 이후의 관리'에 집중한다는 점이다. 그리고 기능적인 측면에서 보면 타사에서 관리 받지 못하는 펀드까지 당사에서 일괄적으로 관리해준다는 점과 직원의 도움 없이도 고객이 쉽고 편하게 직접관리 할 수 있도록 시스템적으로 지원한다는 점이라 할 수 있다. 이러한 점이 고객의 니즈와 맞물리면서 많은 호응을 이끌어 낸 것 같다.
◆ 5월부터 기존의 영업 관련 제도를 효율화하는 지점등급제, 고객관리자제도, 직원계층제도 등 '新영업제도'를 시행하고 있다. 이에 대해 설명해 달라.
☞ 신영업제도는 장기적인 측면에서 고객관리 중심의 영업을 지향하는 것이다. 고객관리자 제도는 기존의 계좌별 관리자가 아닌 고객 단위의 관리자 제도를 운영하는 것으로서, 이는 고객의 전체적인 자산을 종합적으로 관리함으로써 우리 영업직원들이 고객의 성실한 투자파트너로서 보다 장기적인 관계를 형성하기 위한 것이다. 그리고 지점등급제도나 직원계층제도는 단기적인 수익도 중요하지만 자산기반을 확대함으로써 장기적인 영업기반을 강화하자는 것이다. 영업기반을 강화하자는 것은 결국 고객기반을 넓히자는 것이며 이러한 의미에서 고객관리자제도 역시 같은 맥락에서 방향성을 가지는 것이라 할 수 있다.
◆ 현대증권은 영업점의 지역적 특성을 고려, 영업점의 영업형태와 인력구성 등을 차별화함으로써 영업효율성을 증대한다는 방침을 내세우고 있다. 영업점 차별화 전략의 핵심은 무엇인가?
☞ 영업점 차별화 전략의 핵심은 바로 지점등급제이며, 이는 각 영업점마다 고객과 자산 등 영업 관련 지표의 변화 추이를 지속적으로 모니터링해 지점 등급을 산출하고 이 를 근거로 전체 소매 영업 전략 및 개별 영업점의 전략을 수립한다. 이러한 지점 등급에 따라 인력의 적재적소 배치, 지점별 규모 차등화, 영업 전략의 차별화를 순차적으로 시행해 개별 지점의 경영 효율성 증대 및 140개 전체 영업점 네트워크의 생산성을 극대화 하는 것이 전략의 요체라 할 수 있다.
◆ 지난 3월 총사업비 470억원을 들여 개발한 '차세대 전산시스템'을 본격 가동한 데 이어 '신(新)영업지원시스템(MOSAIC)'을 선보이고 있다. 이에 대해 설명해 달라.
☞ 차세대 시스템 개발에 맞춘 신영업지원지스템(MOSAIC)은 기존 영업관리를 위한 고객관계관리(CRM: Customer Relationship Management) 시스템과 자산관리 컨설팅 서비스를 위한 투자 및 재정설계 시스템의 통합을 이루어 냈다는 데 의의가 있다. 따라서 고객관리를 위한 체계적인 영업지원 및 투자컨설팅을 제공하는 편리한 시스템이라고 할 수 있으며 이번 시스템 개발로 인해 고객을 위한 종합 자산관리서비스의 일환으로 더욱 체계적이고 선진화된 투자설계 및 재정설계 서비스를 제공할 수 있게 됐다.
◆ 자산관리서비스를 강화하고 영업점 차별화를 하려면 직원들에 대한 교육이 중요한 과제일텐데?
☞ 직원들의 역량강화가 가장 큰 숙제다. 작년에 지점 일부 직원들은 WM에서 전환배치를 했다. 현대증권 유사 이래로 이들을 대상으로 해서 오프라인상으로 가장 교육을 많이 했고 온라인 교육도 했다. 초이스앤케어서비스에 들어가 보면 알겠지만 받을 수 있는 정보가 매우 많고 오토매틱으로 가게 돼 있다. 고객지정펀드가 수익률이 어떤 레인지로 떨어지거나 이상한 종목이 들어가 있으면 자동적으로 경고가 나오게 돼 있다. WMS이라고 해서 투자설계, 재정설계를 통해 고객들에게 맞는 포트폴리오를 만들고 있다. 모자익(MOSAIC)이라고 하는 '新영업지원시스템'은 매우 강력한 것이다. 새로운 상품들에 대해서는 위성방송을 통해, 직원들이 알아야 할 부분들은 초이스엔케어서비스에서 통보하고 직원들의 숙제는 모자익을 통해서 제공한다. 그 정도라면 시스템 지원에서는 90% 이상 받을 수 있다. 또 증권사들이 직원들에 대해 보통 ‘결과’를 평가했는데, 우리는 좀더 강력하게 ‘과정’을 평가한다. 고객들과는 어떤 접촉과정이 있었는지, 미관리 고객들에 대해서는 기존 고객들과 어떻게 접점을 찾는지 하는 것 등이다. 예를 들면 세미나 마케팅이라고 해서 스타벅스 고객들과 마케팅, 각 지점별로는 지점 근처 기업에서 재테크 강의 등을 통해 이뤄진다.
◆ 지난 3월 자본시장법 시행에 따른 본부, 부서간 이해상충 방지체계를 구축하는 등 조직개편을 단행했다. 기존 도매부문에 속해있던 리서치센터를 대표이사 직속으로 하고, 신탁부를 별도로 분리했다. 궁극적인 목적이 무엇인가?
☞ 자본시장법 시행에 따른 본부∙부서간 이해상충 방지체계 구축과 금융환경 변화 및 사업영역 확대에 따른 신규사업∙상품, 사후 리스크 관리 등의 주요업무를 강화하고, 기업금융(IB)업무 조직 개편을 통해 영업력을 극대화하는 방향으로 조직개편을 단행했으며 이를 위해 기존 도매부문에 속해있던 리서치센터를 대표이사 직속으로 하고, 신탁부를 별도로 분리하여 이해상충 방지체계를 구축했다. 이를 바탕으로 수익구조 선진화뿐만 아니라, 현대증권의 강점인 소매영업의 우위를 지켜나가며, IB업무의 역량을 강화하는 계기가 될 것이다. 무엇보다 빅3 종합투자은행으로 도약하는 데 있다.
◆ 오는 7월 이후 도입 예정된 소액결제서비스는 어떻게 준비하고 있나?
☞ 지난 4월 22일 금융결제원 특별참가가 최종적으로 승인됐으며 참가금 납부 등 행정적 절차는 마무리됐다. 금융결제원 일정에 의해 지난 4월 20일부터 소액결제 6개망(전자금융, 타행환, CD, CMS, 지로, PG)에 대한 전산테스트가 진행 중이다. 테스트는 오는 7월 17일 완료될 예정이며 서비스 개시 예정일은 7월 31일이다. 소액결제서비스가 도입됨으로써 은행가상계좌가 아닌 증권사계좌로 직접 입•출금이 가능해지고, 통신요금•카드대금 등의 결제도 은행가상계좌를 통하지 않고 직접 CMA계 좌를 통해 가능해지며 이와 관련해 기존의 가상계좌형태의 증권계좌를 신계좌로 변경하기 위한 고객이벤트 등도 준비하고 있다. 자산관리시장에서 타사보다 늦게 시작했지만 CMA는 상위그룹에 들어가 있다. CMA를 선두에 둘 예정이다. 또한 저가 수수료 인하에 대해서 심각하게 고민하고 있다.
◆ 상반기 중 자산운용사를 런칭하려는 것으로 알고 있는데, 설립 배경을 말해 달라.
☞ 작년과 재작년 펀드를 판매할 때 아쉬움이 많았다. '현대'자(字)가 없었기 때문이다. 현대자산운용이 생기면 펀드상품 판매에 큰 도움이 된다. 자산운용사의 성공 여부는 현대증권이 책임지는 것이 아니라 자산운용사 자체적으로 경쟁력 있는 상품을 만들어낼 수 있느냐가 관건이다. 존폐 여부는 현대자산운용 자체에 달려 있다. 현대증권 입장에서 중요한 부분은 고객이기 때문에 고객에 통하는 상품을 팔아야 한다는 것이 기본 시각이다. 고객의 니즈에 맞지 않는 상품을 좋은 상품인 것처럼 포장할 수는 없다. 펀드운용 부문은 이제는 판매사가 도와줄 수는 없는 일이다. 현대증권 입장에서는 이 시장의 정확한 니즈를 전달해 줄 수 있을 정도는 지원해 줄 수 있을 것이다.
◆ 항간에는 지난해 현대차와 현대중공업이 증권사를 인수하면서 ‘현대가의 분리’로 인해 현대증권에서 고객 이탈이 있을 것이라는 우려가 있었다. 어려워 진 게 사실인가?
☞ 지난해 HMC투자증권이나 HI투자증권이 출범했지만, 현대증권은 다행히도 거의 타격을 받지 않았다. 증권업은 시스템과 사람이 중심이기 때문에 주인이 바뀌었다고 해서 회사 자체가 곧바로 바뀌는 것은 아니다. 물론 일부 계좌 이동이 있기는 했지만, 현대증권이 브로커리지에서 전통을 갖고 있고 고객자산관리를 더욱 강화하고 있어 일시적으로 옮겼던 고객들도 다시 돌아오고 있고 다행스럽게도 현재 별다른 고객 이탈은 없는 상태이다.
◆ 현재 브로커리지 시장점유율과 올해 목표는 어떻게 되나?
☞ 브로커리지 시장점유율은 6% 정도 된다. 올해 주식시장이 반등하면서 리테일 부문은 20~30% 이상 신장세를 보이고 있다. 절대규모가 커지니까 수익에 큰 도움이 되고 있다. 리테일의 경우 시장점유율에 대한 목표를 달성했다. 다만 자산관리와 관련해서 아직은 빠른 속도로 올라오지는 못하고 있다. 1차 목표 정도에는 근접하고 있는데 아직 만족스럽지는 못한 상황이다. 그렇지만 자산관리는 고객확보가 중요하고, 또 자산관리에 대한 특화전략을 실행하고 있어 이런 전략을 이어간다면 연말까지 좋은 결과가 나올 것으로 기대하고 있다.
◆ 지금까지 맡아온 보직과 가족관계 그리고 취미가 있다면?
☞ 증권업종에 종사한 지 20년이 넘었다. 증권회사에서 채권, 법인영업, 인수, 법인본부장, 마케팅팀을 다 해봤다. 10년 전에는 마테팅부장을 맡았었다. 리테일 부문에 대해서는 나름 강점이 있다고 자신한다. 가족은 아내와 1남 1녀를 두고 있으며, 등산을 하거나 골프를 치는 정도가 취미라면 취미이다.
◇ 최철규 상무 약력
- 생년월일: 1959년 6월 2일 부산 출생
- 학 력: 동아대학교 경영학과, 부산대 대학원 수료
- 경 력: 외환은행, 현대증권 울산지점장, 마케팅팀장, 동부지역본부장, 강동지역본부장, 경인지역본부장, WM사업본부장, 리테일기획본부장(2008.1~현재)
