[서울=뉴스핌] 황숙혜 기자 = 미국 샌프란시스코에 본사를 둔 트윌리오(TWLO)는 미국 뿐 아니라 유럽과 아시아, 남미 등 전세계 곳곳에 서비스를 제공한다.

인공지능(AI) 모델을 이용한 업체의 공식 자료 분석에 따르면 매출의 64% 가량이 미국에서 발생하고, 해외 매출 비중이 36%에 이르는 것으로 파악됐다. 업체의 서비스는 전세계 180여개 국가의 이동통신사 통신망과 연결돼 있고, 30만개 이상의 글로벌 기업들을 고객으로 확보했다.

업체의 데이터센터는 미국뿐 아니라 아일랜드를 포함한 유럽 주요 지역과 호주 등 아시아 태평양 지역에도 구축됐다. 해외 거점 데이터센터와 에지 서버를 통해 각국의 데이터 규제와 통신 지연 문제를 해결하고 있다.

이른바 클라우드 통신 플랫폼(CPaaS) 시장은 디지털 전환과 AI 음성 및 에이전트 확장에 힘입어 매우 빠르게 성장하는 거대 시장이다.

그랜드 뷰 리서치와 IDC 등 주요 리서치 기관에 따르면 2026년 글로벌 CPaaS 시장은 200억~300억달러 규모로 형성돼 있다. 이들 기관의 보고서는 2030년까지 시장 규모가 800억~1000억달러에 이르는 시나리오를 점친다. 연평균 20~28%에 달하는 고성장을 예고한 셈이다.

성장 동력은 크게 세 가지로 요약된다. 기업들이 인공지능 상담원과 예약 서비스 등을 도입하면서 오디오나 메시지 트래픽이 늘어나고 있다. 금융과 이커머스를 중심으로 계정 보안을 위한 2단계 인증 서비스가 보편화됐고, SMS와 아메일을 하나로 묶는 이른바 오케스트레이션 수요가 확대되는 추세다. 옴니채널 고객 경험(CX) 통합이 CPaaS 시장 성장에 힘을 실어주고 있다는 얘기다.

AI 모델을 이용한 데이터 분석에 따르면 트윌리오는 압도적인 1위 업체다. CPaaS 시장의 개척자인 동시에 최근까지 전세계 점유율 1위를 유지하는 대장주다.

글로벌 CPaaS 시장에서 매출액을 기준으로 한 업체의 점유율은 30~38%로 파악된다. 스웨덴의 클라우드 통신 기업 신치(SHINCH:OTC)와 미국 업체 보니지(Vonage) 등 2위 그룹과 두 배 이상의 격차를 벌이고 있다.

트윌리오는 크게 세 가지 측면에서 경쟁사 대비 강점과 진입 장벽을 구축했다. 먼저, '슈퍼 네트워크'다. 전세계 180여개 국가의 4800개 이상 통신사 네트워크와 직접 연결돼 있어 타사 대비 메시지 전달율과 통화 품질이 독보적이다.

개발자 생태계도 업체의 독보적인 강점이다. 수백만 명의 글로벌 개발자들이 이미 트윌리오의 API 코드 구조에 익숙해져 있어 다른 플랫폼으로 넘어가기 어려운 강력한 '락인(Lock-in) 효과가 존재한다.

전방위 제품군 확장 움직임도 경쟁사들을 긴장시키는 대목이다. 단순히 문자나 전화 연결에 그치지 않고 고객 데이터 플랫폼인 세그먼트(Segment) 및 AI 기반 컨텍 센터 트윌리오 플렉스(Twilio Flex)까지 결합해 종합 AI 서비스 인프라 기업으로 진화했다는 평가다.

트윌리오가 뉴욕증시서 기업공개(IPO)를 실시한 것은 2016년 6월23일이었다. 공모가 15달러에 증시에 입성한 이후 업체의 주가는 2021년 2월 435달러 선까지 치솟았다. 이후 수직 하락을 연출하며 2022년 11월 50달러 아래로 떨어진 뒤 2024년 9월까지 50~70달러 선의 박스권 등락을 나타낸 뒤 추세적인 상승세로 접어 들었다.

최근 1년 사이 업체의 주가는 177% 뛰었고, 연초 이후 상승률도 85%에 달한다. 같은 기간 12.68% 오른 S&P500 지수를 큰 폭으로 아웃퍼폼한 셈이다. 특히 2분기 어닝 서프라이즈가 강력한 랠리의 기폭제가 된 가운데 1년간 세 배에 가까운 랠리의 배경에는 단순한 성장 기대뿐 아니라 AI 모멘텀이 결합됐다는 의견에 힘이 실린다.

모닝스타 자료 등 AI 모델을 이용한 보고서 분석 결과 음성 AI 제품의 수요 증가와 연간 실적 가이던스 및 잉여현금흐름(FCF) 전망치 상향 조정, 여기에 사업 구조 재편과 마진율 상승에 무게를 둔 체질 개선도 투자자들의 매수 심리를 자극한 것으로 파악됐다.

시장 조사 업체 팁 랭크스에 따르면 트윌리오에 투자 의견을 제시하는 투자은행(IB)이 24곳에 달하고, 이들 중 '매수' 의견이 20건으로 압도적인 비중을 차지했다. '보유'와 '매도' 의견은 각각 3건과 1건으로 나타났다.

12개월 목표주가 평균치는 258.09달러로 집계됐다. 최근 종가 255.95달러에서 1% 이내의 상승이 예고된 셈이다. 목표주가 최고치는 330달러로 나타났고, 최저치는 165달러로 커다란 간격이 벌어진 상태다.

강세론자들은 음성 AI 및 에이전트 시장 선점과 강력한 가이던스 상향 조정에 커다란 의미를 두는 모양새다.

거대언어모델(LLM)과 기업용 음성 API 수요가 폭발하면서 트윌리오가 단순한 문자나 음성 전송을 넘어 핵심 AI 인프라 플랫폼으로 자리잡았다는 주장이다. 최근 몇 분기 동안 업체가 지속적으로 시장 전망치를 웃도는 실적을 달성했고, 연간 성장률 목표치를 지속적으로 올리는 등 펀더멘털 측면에서 추가 상승 여지가 충분하다는 의견이다.

반면 약세론자들은 밸류에이션 부담과 조직 개편 과정의 리스크를 지적한다. 최근 1년 사이 주가가 세 배 가까이 뛴 데 따라 현금흐름 대비 주가(EV/FCF) 가치가 지나치게 높아졌다는 진단이다.

또 B2B 영업 구조 전환 과정에 실행 리스크가 없지 않고, 경쟁 심화로 인해 중장기 성장률이 둔화될 경우 현 수준의 주가가 유지되기 어렵다는 경고다.

트윌리오는 기존의 개발자 중심 하향식 판매 방식에서 기업 대상 대형 솔루션 판매 체제로 체질을 바꾸는 상황이다. 개발자 마케팅에서 B2B 에이전트 및 엔터프라이즈 영입을 추진, 개발자가 트윌리오 웹사이트에서 API 키를 받아 자발적으로 코딩해 쓰는 기존 방식에서 전담 B2B 영업 조직이 직접 컨설팅하고 장기 계약을 체결하는 방식으로 전환을 의미한다.

제품 포트폴리오 역시 단품 API에서 통합 AI 플랫폼으로 전환해 개별 기능 단위로 쪼개진 통신 부품을 판매하는 구조에서 고객 데이터 플랫폼과 고객 상담용 AI 모듈, 음성 AI 에이전트 등을 하나로 묶은 통합 플랫폼으로 커스텀 패키징을 추진하고 있다. 이를 통해 단위 판매 단가를 높인다는 복안이다.

아울러 단순 API 영업 조직이나 비효율적인 세일즈 인력을 줄이고 대형 고객 기업을 전담할 인력 위주로 영업망을 재편하고 나섰다.

약세론자들은 이 같은 변화 과정에 영업 인력 교체 비용과 영업 주기 연장에 따른 매출 공백, 기존 개발자 커뮤니티의 이탈 리스크 등 트윌리오의 외형 성장과 마진에 부담을 주는 요인들이 발생할 수 있다고 강조한다.

하지만 골드만 삭스와 UBS 등 주요 투자은행(IB)은 업체의 2분기 실적 발표 이후 연이어 목표주가를 상향 조정하는 움직임이다. 잠재적인 리스크 요인을 감안하더라도 우상향 곡선이 이어지는 시나리오에 무게를 두는 모습이다.

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