[서울=뉴스핌] 조민교 기자 = 국내 생수 1위 삼다수 유통권 입찰을 하루 앞두고 업계의 긴장이 고조되고 있다. 식품업계 중 자사 생수 사업을 전개하는 롯데칠성음료(아이시스), 농심(백산수), 동원F&B(동원샘물) 등이 입찰에 참여하지 않은 가운데 풀무원샘물을 운영하는 풀무원이 판권 경쟁에 뛰어들어 주목된다.

◆ 풀무원, 삼다수 잡으면 단숨에 생수 1위

29일 업계에 따르면 제주특별자치도개발공사(이하 제주개발공사)는 이날 삼다수 '제주도외 위탁판매사 선정'을 위한 제안서 평가를 진행한다. 이후 오는 30일 우선협상대상자를 확정한 뒤 협상을 거쳐 최종 사업자를 결정할 예정이다.

삼다수는 국내 생수 시장 점유율 40% 이상을 차지하는 독보적 1위 브랜드다. 업계는 이번 입찰을 통해 삼다수 판매로 올릴 수 있는 연간 매출을 약 4000억 원 규모로 추산한다. 이번 경쟁에는 풀무원을 포함해 총 11개사가 참여했으며, 각사는 축적된 유통 경험과 제주개발공사와의 협력 전략을 내세워 판권 확보에 총력을 기울이고 있다.

특히 풀무원이 이번 입찰을 성공할 경우 단숨에 생수 업계 1위에 도약할 기회를 잡게 된다. 풀무원 생수 사업은 2003년 풀무원건강식품과 프랑스 네슬레 워터스의 합작으로 시작됐다. 이후 2023년 풀무원이 네슬레 지분을 전량 인수하면서 '풀무원샘물'을 100% 자회사로 편입했다.

하지만 현실은 녹록지 않다. 지난해 풀무원의 생수 부문 매출은 924억 원 수준으로, 업계 상위권인 아이시스(롯데칠성), 백산수(농심) 등과 비교해 점유율이 낮다. 생수 시장은 가격 변동 폭이 작고 마케팅 효과가 제한적이라 브랜드 전환이 쉽지 않기 때문이다.

그럼에도 풀무원이 삼다수 유통권에 사활을 거는 이유는 명확하다. 국내 생수 시장은 3조 원 규모로 매년 성장하고 있으며, 경기 불황에도 안정적이다. 한 업계 관계자는 "풀무원 입장에서는 지속 가능한 신사업 확보가 중요할 것"이라며 "삼다수 단일 판권만으로도 안정적 매출과 브랜드 인지도를 동시에 얻을 수 있다"고 설명했다.

◆ 포기할 수 없는 3조 시장…경쟁 치열할 듯

다만 삼다수 유통권은 제약업계에도 생존 카드다. 제약업계는 병원·약국을 기반으로 한 B2B 거래에 강점을 지니지만, 일반 소비자를 대상으로 한 B2C 확장에는 한계가 있다. 규제, 브랜드 정체성, 마케팅 구조 등에서 진입 장벽이 높기 때문이다.

광동제약은 삼다수 유통을 통해 이러한 한계를 극복해왔다. 실제로 광동제약은 지난 9년간 삼다수 유통을 맡으며 지난해 별도 기준 매출 9748억 원 중 3197억 원(33%)을 삼다수에서 올렸다. 삼다수는 광동제약 매출의 3분의 1을 차지하는 핵심 성장 동력이었다.

이는 풀무원도 마찬가지다. 식품기업으로서 소비자 접점을 가진 풀무원은 삼다수 유통권을 통해 B2C 유통망을 강화하고, 기존 생수 사업을 통해 B2B·온라인 중심의 성장을 이어가겠다는 전략이다. 풀무원이 내세운 올해 연매출 4조원 달성에도 탄력이 붙을 수 있다.

이번 판권에는 그동안 공사가 직접 맡아오던 대형마트와 기업형슈퍼마켓(SSM) 유통권까지 포함됐다. 지난해 기준 공사의 도외 대형마트와 SSM 판매량은 출고 기준 약 12만t에 이른다. 삼다수 전체 유통량의 90% 가까이 갖게 되는 셈이다. 때문에 경쟁이 어느 때보다 치열할 것으로 전망된다.

제주삼다수는 제주개발공사가 생산·관리하며, 약 4년마다 위탁판매사를 공개 모집한다. 1998년 출시 이후 14년간 농심이 독점 유통했으나 2011년 제주도의회가 조례를 개정하면서 경쟁 입찰로 전환됐다. 이후 광동제약은 2012년 첫 계약을 맺고 1년 연장 4년 재계약을 거쳐 9년간 유통권을 유지했다. 이번 선정 업체는 2025년 1월부터 2029년까지 삼다수 판매권을 보유한다.

풀무원 관계자는 "풀무원은 종합식품기업으로서의 유통·물류 역량과 글로벌 수준의 ESG 경영을 바탕으로 제주삼다수의 브랜드 가치를 높일 수 있는 강점이 있다"며 "특히 제주산 농산물 직매입 등 오랜 협력관계를 바탕으로, 지역과 상생하는 지속가능한 유통모델을 함께 만들어가고자 이번 입찰에 참여했다"고 전했다.

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