[서울=뉴스핌] 최유리 기자 = 신한은행이 개인자산관리(PWM)센터를 선보인 것은 지난 2012년이다. 업계 첫 은행·증권 통합 프라이빗뱅커(PB)센터로 은행, 증권, 세무, 부동산 업무를 한곳에서 해결할 수 있게 했다. 은행과 증권이 시너지를 내면서 신한금융 자산관리(WM)그룹은 지난해 고객 총 자산 20조원을 돌파했다.

한때 새바람을 일으켰지만 PB센터는 이제 흔한 모델이 됐다. 금융사들이 너나없이 벤치마킹에 나섰기 때문이다. 신한은행에 새로운 무기가 필요해진 이유다.

올해 새로 출범한 PIB센터가 그 역할을 맡았다. 통상 금융사가 PB와 기업금융(IB)조직을 별도 관리하는 것과 달리 둘을 동시에 제공한다. 10년이 넘는 PB 경험과 일본 오사카지점에서 기업고객을 상대한 노하우를 가진 송재우 센터장이 키를 잡았다.

◆ "영업맨 아닌 자산관리사"

송 센터장은 25년 차 베테랑 뱅커다. 이 가운데 절반가량은 PB팀장으로 일했다. 고객수익률 최우수PB를 비롯해 신한 베스트PB상 등 수차례 1등을 휩쓸었다. 공격적인 전략이나 치열한 영업을 내세웠을 법하지만 송 센터장에게서 돌아온 대답은 의외였다.

"PB로 일하면서 '영업'이라는 단어는 쓰지 않았습니다. 자산관리사로서 은행 영업이 아닌 고객 이익을 위한다는 뜻에서요. 이를 위해 수익 극대화보다는 손실 최소화를 목표로 했습니다. 특히 은퇴자 고객이 많았기 때문에 무리한 운용보다는 안정적으로 수익을 내고 위험을 헤지하는 전략을 가져갔죠."

PIB센터에서도 같은 철학을 갖고 있다. PIB센터는 핵심성과지표(KPI)에서 손익이 아닌 고객 관련 지표로 평가받는다. 고객 수와 고객 자산성장률, IB딜 성사 건수 등이 여기에 포함된다. 고객의 자산을 불려줄수록 더 많은 고객이 찾아오고 수익성도 높아질 것이라는 판단에서다.

"처음 시도되는 모델이라 부담이 있지만 은행 대신 고객에게 평가받는다고 생각합니다. 고객을 만족시키면 자연히 은행 평가기준을 맞출 수 있으니까요. 기업고객들은 기업 성장 과정에 따라, 또는 대(代)를 거쳐 자산관리를 맡기기 때문에 신뢰를 구축할 수 있는 방법이라고 봅니다."

◆ PB+IB 어벤저스 구성…전국 찾아가는 서비스

PIB센터의 경쟁력은 '팀'이다. PB팀장 외에 투자·포트폴리오 전문가, 상품 매니저, IB 전문가, 부동산 전문가, 회계사 등이 함께 움직인다. 10년 이상 PB와 IB에서 경험을 쌓은 전문인력이 '어벤저스 군단'을 구성했다.

"대개 PB팀장은 50명 이상의 고객을 동시에 커버하다 보니 집중도가 떨어질 수 있어요. PIB센터에서는 기업공개(IPO)부터 사옥매입, 자금조달, 인수합병(M&A), 가업승계까지 니즈에 따라 전문가들이 밀착 관리합니다."
시너지를 내고자 찾아가는 서비스도 함께 움직인다. 승합차를 타고 전국 각지 기업 오너들을 찾아가고 있다. PIB가 생소하거나 바쁜 기업가에게 서비스를 직접 알리기 위해서다.

한몸처럼 움직이지만 송 센터장이 모든 것을 컨트롤하는 것은 아니다. 팀워크를 위해선 조직문화에 유연함이 필요하기 때문이다. 의례적인 회의나 보고는 없애고 영업 시작과 마무리 전에 캐주얼한 티타임을 갖는다. 외부 미팅을 위한 자율성도 최대한 보장하는 편이다.

이미 글로벌 유수 은행들은 '앙트프레너(기업가·Entrepreneur) 뱅크'라는 콘셉트로 PIB 서비스가 자리 잡았다. 지난해 8월 조용병 신한금융 회장이 유럽 출장 중 특화시장 발굴 필요성을 느껴 PIB 사업 아이디어를 직접 제공한 배경이다.

"그룹 차원에서 신한이 가야 할 방향이라는 비전을 제시했고, 경영진의 지원을 받고 있습니다. 부담이 있는 것도 사실이지만 그만큼 성공에 대한 의욕도 큽니다. 차별화된 서비스로 WM시장에 다시 새로운 바람을 일으키고 싶어요."

yrchoi@newspim.com