[서울=뉴스핌] 김정인 기자 = 이커머스 업체들이 기업 간 거래(B2B) 서비스를 강화하며 사업자 고객 확보에 공을 들이고 있다. 일반 소비자와 달리 사업자는 영업에 필요한 물품을 지속적으로 구매한다는 점에서 안정적인 거래 수요를 확보할 수 있는 고객층으로 꼽힌다. 쿠팡·G마켓·11번가 등은 기존 판매망과 물류 인프라를 활용해 소상공인과 기업의 구매 수요를 끌어들이는 데 주력하고 있다. 상품 판매를 넘어 견적·정산 등 구매 업무까지 지원하며 사업자들을 자사 플랫폼에 묶어두려는 경쟁도 본격화하는 모습이다.

12일 이커머스 업계에 따르면 주요 업체들은 사업자 전용 서비스를 잇달아 개편하며 일반 소비자 중심의 판매 영역을 기업 간 거래(B2B) 시장으로 넓히고 있다. 기존 플랫폼의 상품 공급망과 배송·결제 시스템을 활용하면서 사업자 특성에 맞는 구매 기능을 추가하는 방식이다.

특히 가격과 배송뿐 아니라 구매 이후의 정산 업무까지 경쟁 영역에 포함되고 있다. 기업이나 소상공인은 여러 품목을 한꺼번에 구매하고 지출 내역을 증빙해야 하는 경우가 많다. 업체들은 이 같은 구매 절차를 간소화해 사업자 고객이 자사 플랫폼을 지속적으로 이용하도록 유도하고 있다.

◆ 11번가 전문관 신설…G마켓 구매 기능 개편

11번가는 지난달 19일 사업자 전용 전문관 '사업자플러스'를 개설했다. 학원과 음식점, 온라인 판매자 등이 자주 구매하는 사무용품과 공구, 주방용품, 포장재 등을 한곳에 모았다. 사업자 회원에게는 구매 금액에 따라 매월 최대 6만원의 할인쿠폰을 제공한다.

구매 업무를 지원하는 기능도 강화했다. 장바구니에 담은 상품의 견적서를 결제 전에 발급받을 수 있으며, 구매 이후에는 주문 내역에 대한 증빙자료를 일괄 발급할 수 있다. 상품 구매부터 회계 처리에 필요한 서류 확보까지 플랫폼 안에서 해결하도록 한 것이다.

G마켓은 사업자 전용 멤버십 '사업자클럽'을 운영하며 구매 편의성을 높이고 있다. 올해 1월 장바구니에서 한 번에 구매할 수 있는 상품 수를 30개에서 50개로 확대하고, 거래확인서 발급 기능을 추가했다. 해당 기능은 일반 구매자에게도 적용되지만 기업과 기관의 구매·결산 편의성을 고려한 개편이다.

사업자클럽 회원에게는 매월 총 9만원 상당의 조건부 할인쿠폰을 제공한다. 세금 신고와 전자계약, 사무실 임대, 사업장 청소 등 외부 서비스와 연계한 혜택도 운영한다. 단순한 상품 할인에서 사업장 운영 지원으로 서비스 영역을 넓힌 것이다.

◆ 쿠팡은 로켓배송 앞세워 사업자 공략

쿠팡은 사업자 전용 서비스 '쿠팡비즈'를 통해 대용량 상품과 빠른 배송을 결합한 구매 환경을 제공하고 있다. 사업자등록번호를 인증한 회원을 대상으로 사무용품과 식자재, 포장재 등 사업장 운영에 필요한 상품을 판매한다. 기존 로켓배송 인프라를 활용해 사업자들이 필요한 물품을 신속하게 조달할 수 있도록 한 것이 특징이다.

사업자 고객을 위한 별도 혜택도 운영 중이다. 쿠팡비즈 회원에게는 사업자 전용 특가 상품과 쿠팡캐시 추가 적립 혜택 등을 제공한다. 개인 회원과 사업자 계정을 구분해 운영하면서 사업 목적에 맞는 상품과 구매 혜택을 제공하는 방식이다. 이를 통해 기존 소비자 중심의 로켓배송 이용 수요를 사업장 물품 구매 영역까지 확대하고 있다.

◆ 고정 고객 확보 넘어 수익성 입증 과제

다만 사업자 고객 확보가 곧바로 수익성 개선으로 이어지는 것은 아니다. 사업자들은 대량 구매에 따른 가격 혜택에 민감한 만큼 할인쿠폰과 적립금 등 고객 유치 비용이 늘어날 수 있다. 여러 플랫폼의 가격과 배송 조건을 비교해 구매처를 선택할 수 있다는 점도 고정 고객 확보의 걸림돌이다.

업계에서는 단순한 가격 경쟁보다 사업자의 지속적인 이용을 유도하는 것이 B2B 사업의 성패를 가를 것으로 보고 있다. 구매·정산 편의성과 배송 경쟁력을 높여 고객 이탈을 줄이고 안정적인 거래 기반을 구축하는 것이 핵심 과제로 꼽힌다.

kji01@newspim.com