국내 개인자산관리(PB)시장이 확산일로다. 증권사 PB 경쟁력도 날로 강화되고 있다. 뉴스핌은 창간 8주년을 맞아 '한국 자산가들이 찾는 증권사 명품 PB지점과 상품'을 주제로 특별기획을 마련했다. 한국의 금융 자산가들은  어떤 사람들인지, 그들이 어떤 기준으로 증권사와 상품을 선택하는지등  증권사 VVIP 자산가과 증권사 PB활동상의 면모를 짚어봤다. <편집자주>

[뉴스핌=홍승훈 기자] #사례1 = 지난해 IPO(기업공개)를 한 한 제조업체 CEO 박모(60)씨. 평소 주식에 관심이 없던 그였지만 상장을 하고나니 주식에 민감해졌다. 회사 지분이 30%를 넘다보니 그의 자산이 시시각각 달라진다. 자금조달을 하려해도 유증이 효과적인지, CB나 BW가 나은지 모르겠다. 조달 타이밍도 새삼 중요하다는걸 알게됐다. IPO를 맡았던 대형증권사 IB부서의 도움을 받을까도 싶었지만 IPO를 마친 뒤로는 세심한 배려가 없다. 더욱이 개인 자금관리도 믿고 맡길 전문가가 절실하다. 오랜기간 거래해온 은행 지점장은 주식과 관련된 내공이 부족해 보인다. 때마침 지인의 소개로 한 증권사 PB를 만난뒤 이같은 고민이 해결됐다. 자금조달 방법과 타이밍, 저금리시대에 주식과 연계된 다양한 상품, 향후 상속과 증여에 대한 효과적인 절세방법까지도 꼼꼼이 챙겨주기 때문이다. 단순히 펀드나 랩과 같은 금융상품을 소개하는 것이 아닌 자산관리를 제대로 받고 있다는 느낌이 들었다.

#사례2 =  강남에서 치과를 운영하는 김모 원장(46세). 최근 증권사 PB로부터 전화를 받았다. 과거에도 여러차례 이같은 연락을 받아온 김 원장은 이번에도 별 기대를 하지 않았다. 하지만 며칠 뒤 PB가 들고 온 것은 해당 증권사의 뛰어난 랩 수익률도, 펀드 수익률도 아니었다. 금융상품이나 재테크에 대한 정보도 없었다. 자신이 운영하는 치과와 경쟁하는 강남 유명 치과들의 운영 실태에 대한 보고서였다. 임플란트 공급사들의 퀄러티와 가격 추이, 경쟁 치과가 치아치료를 한 뒤 화이트닝과 스켈링을 어떻게 해주는지, 가격과 서비스는 어떤지 등에 대한 것이었다. 엇비슷한 금융상품 추천서와 수익률 보고서를 받고 '생각해본 뒤 연락주겠다'며 쓰레기통에 버렸던 과거와는 달리 면밀히 자료를 살폈고, 정보를 얻을 수 있었다. 당연히 그 PB에 대한 호감이 생겼고, 다음 상담 예약일자를 스케줄에 넣었다. 그는 이후 이 PB에게 상당한 규모의 돈을 맡겨 관리받고 있다.

이는 한화증권 PB지점인 '서초 G-Five'이 구사하는 자산관리서비스 전략의 하나다. 은행과 증권, 보험사가 뛰어든 PB시장에서 '증권사만의 고유영역이 무엇일까'를 고민하다 주식과 IB를 연계한 차별화된 자산관리전략이다.

외국계증권사와 삼성증권을 거쳐 지난 2005년 한화증권으로 옮긴 이명희 상무(서초 G-Five 총괄센터장, 사진)는 이 곳의 콘셉트를 'IB와 연결된 자산관리서비스'로 규정한다.

IPO는 증권사 IB부서에서 하지만 이 외의 기업 CEO에 대한 모든 관리는 PB가 전적으로 맡는다. 고객의 상당수가 주로 중소기업 CEO들로 지분변동과 관련된 사안들, CEO 개인 자금관리를 해준다.

"일반 증권사들은 IB부서와 PB의 협력이 별로 없지만 사실은 상당한 시너지가 납니다. 예컨대 유상증자 등 자금조달 니즈가 있는 기업을 찾아 IB팀에 연결해주고 관련작업은 그쪽에서 하고 우리는 CEO 개인에 대해 집중합니다. 사실 유증, BW, CB, EB 등이 IB영역이긴 하지만 그 과정속에 PB가 관리해줄 부분이 상당히 많습니다"

이렇듯 IPO로 CEO와 끈을 맺어두면 이후 자금조달 등 지속적인 관계를 맺을 수 있고 고객의 니즈에 맞는 포트폴리오를 짜준다. 필요하면 각 분야의 최고 전문가들을 연결해주는 역할을 한다.

이 상무는 "증권사 IB에서 미처 신경써주기 힘든 예민한 부분에 대해선 고객들도 증권사 지점이나 본사보다는 자산관리전문가인 PB들에게 관리받길 원한다"고 귀띔했다.

'서초 G-Five'는 고객 마케팅전략도 남달랐다. 요즘 잘나간다는 자문형랩, 주식연계상품 등 수익률을 알리며 고객잡기보단 진정 그들이 가려워하고 필요한 부분을 잡아 고객의 호감을 산다. 예컨대 중소기업 CEO를 접견할 땐 동종업계 주가 관리 현황 및 주식과 관련된 경영전략을, 의사나 변호사 등 전문직종의 경우 쉽게 구하기 힘든 경쟁회사 정보를, 유학생을 둔 학부모의 경우 국가별 유학정보를 수집해 가는 식이다.

이 상무는 "은행들이 골프행사하고 호텔에서 스테이크 썰면서 VVIP고객을 잡던 시대는 지났다"며 "저금리 시대에 주식과 연계된 부문에 강점을 갖는 증권사 문을 두드릴 수밖에 없다"고 설명했다.

요즘 투자자들, 특히 고액자산가들의 금융에 대한 내공도 상당히 높아졌단다. 최근 일본 대지진과 원전폭발 당시만 봐도 먼저 전화와서 "지금이 매수시점 아니냐. 살 기회를 주는 것 같다"는 문의가 상당했다는 후문이다.

PB들이 보는 VVIP에 대한 기준과 자산규모는 어느 수준일까. "부동산을 빼고 현금성자산을 기준으로 20~30억원 이상이라고 보면 됩니다. 또 다른 기준으로 과거 골프회원권이 잣대였다면 지금은 요트 한대 정도는 갖고 있어야 대우받을 정도로 금융위기 등을 거치며 고액자산가들이 많아졌습니다"

'부자들이 더하다'는 얘기가 있듯 고액자산가일수록 돈에 더 민감하다는 말도 덧붙였다. "돈 많은 사람일수록 처음부터 몇 억원씩 넣지 않습니다. 일단 5000만원~1억원 정도로 테스트를 한 뒤 차츰차츰 늘려가죠. 지금 30~50억원 가량을 맡기신 고객들도 대부분 그런 과정을 거쳤습니다"

심지어 채권 이자 십원단위가 맞지 않아 지점에 나와 한시간 이상 계산하는 고객도 있다며 VVIP 고객에 대한 세심한 관리와 신뢰가 새삼 중요하다는 말도 강조했다.

요즘 자산가들에게 해주고 싶은 조언을 부탁하자 이 상무는 '절세'를 최우선으로 꼽았다. "이자소득이 4000만원 이상이면 40% 세금을 냅니다. 때문에 예컨대 코스피지수와 비슷하게 움직이는 대형주펀드를 가입하기보단 'KODEX200'을 꾸준히 매입하는게 보수도 없고 거래세도 없어 낫습니다. 그저 수수료만 내면 됩니다. 또 삼성그룹펀드를 가입하는 것 보단 'KODEX삼성그룹'을 사면 됩니다. 자산을 불리는 것도 중요하지만 수수료와 세금을 절약하는 것을 간과해선 안됩니다"

다만 이 상무는 절세와 상속, 개인 자금관리에 대한 구체적인 방법에 대해선 말을 아꼈다. 고객에 대한 비밀보장이 최우선이기 때문이다.

20여년 이상 증권가에 몸 담아온 이명희 상무가 롤모델로 삼는 이는 누굴까. 그는 홍콩에서 만난 한 '할머니 PB' 얘기를 꺼냈다.

"외국계증권사 근무시절인 90년대 말 홍콩 출장을 갔는데 지인 소개로 유명한 PB 한 분을 만났어요. 그런데 막상 만나보니 할머니였죠. 고객의 부친에서부터 자식까지 3대가 그 PB에게 자산관리를 받고 있더군요. 신선한 충격이었습니다. 갈수록 노년층이 늘어나는 우리의 현실속에서 PB의 미래가 보였습니다. 한 마디로 PB는 집사란 생각을 하게됐죠. 앞으로는 수익률과 절세에서 한 발 나아가 고객의 정신상담, 인생상담까지 해주고 고객이 필요한 모든 것을 원스톱으로 서비스하는 시대가 오리라 생각합니다"

PB 12명이 총 6000억원의 고객자산을 운용하는 한화증권 '서초 G-Five'. 대형증권사에 비해 브랜드면에서 다소 뒤쳐지는 것을 부인할 수 없지만 한화증권만의 차별화된 전략으로 자산가들을 하나둘 확보해가는 모습에서 한화증권 자산관리영업의 미래가 밝게 느껴졌다.