[서울 =뉴스핌] 정상호 기자 = '2년 안에 차를 사겠다'고 마음먹은 소비자 4명 중 1명만이 실제로 차를 구매한 것으로 나타났다. 반면, 구매 계획이 없다고 답한 소비자 8명 중 1명은 차를 샀다. 소비자의 구매 '의향(Say)'과 실제 '행동(Do)' 사이의 간극(The Say-Do Gap)을 국내 최초로 대규모 실측 데이터를 통해 수치화한 결과다.

리서치 전문기관 컨슈머인사이트는 '연례 자동차 기획조사'의 2023년과 2025년 조사에 모두 응답한 2만9182명의 데이터를 종단 분석한 결과를 23일 발표했다. 2023년 조사에서 '2년 내 차량 구입 의향이 있다'고 밝힌 소비자는 52%에 달했다. 그러나 2025년까지 이들 구입의향자 중 실제 구매로 이어진 비율은 25%에 그쳤다.

구매 의향이 없다고 답했던 소비자(48%) 중에서도 13%는 실제 구매에 나섰다. 결과적으로 2025년까지의 전체 신규 구매자 중 약 3분의 2는 사전에 구매 의향을 밝혔던 집단에서, 나머지 3분의 1은 의향이 없던 집단에서 나왔다.

이는 구매의향이 여전히 유효한 수요 예측 신호임을 보여준다. 구매의향자의 실제 구매율(25%)은 비의향자(13%)보다 약 2배 높아, 기업 입장에서는 여전히 중요한 정보다.

하지만 구매의향만으로 실제 시장 수요를 예단하기에는 한계가 분명하다. 의향자의 75%는 구매하지 않았고, 비의향자도 상당수 시장에 유입되기 때문이다. 컨슈머인사이트는 "시장을 결정짓는 것은 '구매의향률' 자체가 아니라, 그 의향이 실제 구매로 얼마나 '전환'되는가"라고 분석했다. 가격, 신차 출시, 프로모션, 경기 상황 등 다양한 외부 요인이 실제 구매에 더 큰 영향을 미친다는 의미다.

의향과 행동의 차이는 '무엇을 사는지'의 문제에서도 드러났다. 구매의향자 중 당초 희망했던 브랜드를 그대로 구매한 비율은 44%, 모델까지 일치한 경우는 21%에 불과했다. 5명 중 1명만이 원래 계획했던 바로 그 차를 산 셈이다. 가용 예산, 신모델 출시, 출고 대기 기간 등 현실적 제약에 따라 최종 선택이 크게 달라진 것으로 풀이된다.

이번 분석은 학계와 업계에서 이론적으로만 논의되던 'The Say-Do Gap'을 약 3만 명 규모의 대규모 종단 데이터로 정량화했다는 점에서 의의가 있다. 컨슈머인사이트는 이번 분석을 시작으로, 향후 차량 및 소비자 특성별 심층 분석을 통해 기업들이 더 정밀한 수요 예측과 마케팅 전략을 수립할 수 있도록 지원할 계획이다.

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